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企业应收账款催款与谈判技巧
课程安排:2022-11-19 至 2022-11-20 广州

其它排期:

授课讲师:刘飞

课程价格:3800

培训对象:部门主管、部门经理、区域经理等中层管理干部

报名热线:400-801-3929

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主讲老师:刘飞

国祯商学院特聘讲师

原某上市公司营销学院院长

原科创中光(大气监测领域全国前十)销售总监

原用友ERP(人力资源管理软件)大客户销售项目总监

爱普生(中国)、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

培训背景

卖出去产品还是徒弟,收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单,一味地给客户过多承诺,甚至承诺了自己做不到的事,导致客户不满意,尾款收不回来。您在做销售的时候,客户有没有总是各种理由拖欠付款?遇到这样的事,销售总是不知如何去做?

成功的商务谈判是企业利润的保障,也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源,谈判过程是一个双方博弈的过程,涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质,您在商务谈判的时候是否面临以下问题:

客户一直跟你砍价,不关注你的产品或者优势?谈判的时候见不到客户的高层,一直没法拍板?等你已经让步到底线,客户又跟你要附加产品或者增值服务?不知道如何搜集商务情报?不知道如何分析谈判筹码?如何有节奏的让步?谈判前应该做哪些事?谈判桌上应该如何沟通?

科学的销售流程管理和销售漏斗管理,可以让销售更加了解商机进展、收款时机以及钱与货的把控,也就是科学的配合好生产仓储部门,如何做到钱与货的无缝对接。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。

培训收益

掌握科学的销售流程和销售漏斗管理

了解商务谈判的五大局势

清楚知道商务谈判的七大筹码

了解欠款的危害

了解催款中的客户四大关键人物

掌握催收的13种方法

识别不同的类型欠款用不同的方式收款

课程大纲

第一讲:应收账款产生的原因及分析

1、欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

2、逾期应收账款的损失

a、利息成本分析

b、坏账成本分析

c、管理成本分析

d、机会成本分析

3、企业产生应收账款的“七大原因”

4、欠款的“六大危害”

5、欠债人的与收款人的“对抗思维”

6、如何识别恶意欠款的“七大信号”

7、常见的恶性条款

第二讲:应收账款的催收技巧

1、针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

2、非恶意欠款的催讨方法

3、欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧

6、政企客户的追款技巧(尤其政府部门)

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

速度、力度、态度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大筹码建立

14、七大筹码在催款过程中的应用

15、合同签订的风险规避

小组演练:收款的两个经典案例练习

第三讲:商务谈判在催款中的应用

1、关于谈判的三大误区:a.谈判等于砍价b.谈判都是商务人士干的事c.该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a.谈判的三大核心:谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏

b.谈判的两个类别:纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大b.相对大c.差不多d.相对小e.绝对小

案例:去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判

案例:小汤山采摘园的故事

案例解析:坐在奔驰上哭的薛女士视频

6、催收中的关键人分析

第四讲:谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面

a.对抗层面b.选择层面C.共赢层面

2、谈判的六大原则

a.准备b.倾听c.调整d.诚信e.共赢f.让步

3、谈判的七大筹码

a.情报筹码b.机动筹码c.压力筹码d.心态筹码e.指定筹码f.优势筹码g.人情筹码

谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报

a.背景分析b.对手分析c.竞争分析d.筹码分析

5、五大背景情报素材UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

案例练习:科恩的谈判故事

总结:一个成功的谈判,谈判桌前占70%,谈判桌上占30%

第五讲:催收谈判中的沟通技巧

1、开局的策略与技巧

a.开场的商务礼仪

b.建立好的开场氛围、破冰技巧

c.开场提问的技巧

d.客户沟通的3个层级

e.如何表达立场

2、报价与博弈的策略与技巧

a.学会惊讶

b.先开价的优点与缺点

c.后开价的优点与缺点

d.价格谈判技巧

e.如何突破客户预算的约束案例:某金融公司的预算突破

f.如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g.让步的策略

3、收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧

a.为什么会出现僵局

b.追求阶段性成果

c.假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办?

d.沉默是金

e.强调双方的付出(时间、资源、费用)

f.说服突破低价的“独孤九剑“没有说服不了的客户,只有说不清的利益

你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g.客户异议处理五步法

4、DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

第六讲:科学的库存管理—销售流程在库存中的应用

1、认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划工具:客户规划表、客户画像

4、销售流程二:访前准备工具:访前准备清单提问清单

5、销售流程三:价值呈现工具:激发兴趣模板如何做自我介绍案例:一位历史牛人的自我介绍

6、销售流程四:需求确认工具:需求的四种类型如何提问?开放式问题与封闭式问题的组合

7、销售流程五:接触决策

8、销售流程六:共创方案工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程工具:商务谈判信息表招投标注意事项

10、销售流程八:实施交付重点:成交不是结束,而是开始

工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

演练:老师会出案例,让大家现场演练PK