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销售风险控制与应收账款管理
课程安排:2022-6-24 至 2022-6-25 佛山

其它排期:

授课讲师:李俊

课程价格:3800

培训对象:所有营销人员及营销管理人员

报名热线:400-801-3929

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【课程背景】

在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备对应的素质和能力,掌握必备的技巧。技巧得当,回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手,告诉你如何精准定位客户营销,如何做好赊销管理,轻松地追回应收账款,同时还与对方保持良好的业务关系。

【课程收益】

1、帮助销售人员增加销售成功概率,提升客户满意度。

2、学会设计专业化的销售回款流程。

3、做好客户管理,提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程。

5、轻松收回应收账款,提升企业资金周转率。

【课程提纲】

思考:企业为什么要赊销?

思考:销售人员的工作责任是什么?

第一章客户延迟付款对企业经营的影响

思考:欠款形成的主要原因

第二章催收欠款的基本原则

分享:应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章销售风险控制与应收账款管理

一、事前管理

(一)客户的选择

思考:客户选择时要考评什么指标?

(二)客户资信的调查

思考:通过什么渠道调查客户的资信?

(三)客户信用等级的评定

思考:赊销条件的设立

二、事中管理

(一)建立合同评审机制

(二)建立客户档案

客户档案的具体内容(例如客户付款的习惯和类型)

性格测试:不同性格的人员区分及沟通技巧

数据化营销管理—客户推进管理系统

销售周期分析

销售趋势分析

销售结构分析

欠款周期分析

(三)客户分级——分级的指标

单一指标分级

多指标分级

(四)建立内部协调机制监控管理体系

(五)建立客户的人脉关系网

(六)搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考:如何针对客户付款关键决策人建立情感关系?

思考:付款关键人关系评估?

(七)做好让客户满意的售后服务

思考:如何处理客户的投诉?

三、事后管理

思考:事后追讨乏力的原因?

(一)关注客户风险的征兆

思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?

(二)调整客户的信用等级

(三)选择催收欠款的方式

电话催账

思考:如何做好电话催收?

面访催账

信函催收

(四)面访催收的沟通技巧

做好准备工作

开场白

充分的交流

应对客户讨价还价的策略

结束催款

有效追踪

催收后客户关系的维护

角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略

(五)不同类型客户的催款策略

【老师简介】

李俊老师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生,常驻广州

个人简介

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。

10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。

李老师专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。