课程背景：

在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难，现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收账款金额也越来越大，企业承担着应收账款数额过渡膨胀形成的较高的资金机会成本以及接受信用的客户到期无法支付而遭受经济损失的风险。

如何加强应收账款催收及信用风险已成为广大企业必须解决的重大问题。

课程收益：

1.洞察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口

2.建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险

3.学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险

4.掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧

课程大纲Outline：

一、判定应收账款的坏账风险隐患

1.应收账款产生的原因

1)经营风险意识缺乏

2)内部控制制度不严或失效

3)应收账款管理失当

4)应收账款管理的三大误区

2.应收账款对企业经营的影响

3.应收账款的持有成本

【扫码互动】以下哪些是应收账款的持有成本

1)判断是否有应收账款的坏账风险隐患

2)企业内控措施不到位

3)应收账款管理失当

4)企业防范意识淡薄

【案例】随金立堕入黑夜的供应商

4.应收账款管理目标

5.应收账款管理原则

6.应收账款管理模式

7.应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝

【案例】水仙电器成为中国第一家退市公司

8.应收账款管理的三个阶段

1)售前管理

①客户信用调查

②销售政策与信用政策

③销售合同与销售台账

④经销商评级与审定

2)售中管理

①客户信用评级的动态调整

②客户赊销额度的动态调整

③建立清晰的应收账款明细账

④加强对经销商的监管

⑤加强对销售人员的监管

3)售后管理

①建立严格的对账制度

②建立严格的到期催收制度及流程

③建立合理的收款奖励政策

【案例分析】W公司的应收账款管理

二、客户信用调查及信用内控体系建立（事前）

1.客户信用调查

【互动讨论】新客户信用风险调查

1)客户信息收集内容

2)客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道

3)新客户所关注的信息点

4)老客户所关注的信息点

5)核心客户所关注的信息点

6)高危客户所关注的信息点

2.建立与信用相关的内部控制

1)信用风险

2)信用风险与内部控制的关系

3)企业内部控制建设

【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度

三、客户信用额度管理及应收账款风险判断（事中）

1.设定客户信用额度模型

1)营运资产评估模型

2)额度简易估算模型

3)特征分析评估模型

【扫码互动】某公司最大信用额度计算

【工具模型】客户信用等级评级核定表

2.确定信用政策

1)信用标准

2)信用条件

3)信用额度

4)信用期限

5)现金折扣

6)收账政策

【互动讨论】制定鼓励回款政策

【工具模型】客户ABC分类评分表及相应的信用政策

3.应收账款难以收回的信号和表现

1)管理方面的危险信号

2)财务方面的危险信号

3)企业运作方面的危险信号

4)应收账款难以收回的外部危险信号

5)应收账款难以收回的内部危险信号

6)应收账款难以收回的几种确切证据

【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理

四、逾期应收账款催收（事后）

1.债务人的心路历程

1)不同类型债务人的心理活动

2)同一债务人对不同债务的心理活动

3)同一债务人对不同账龄的心理活动

2.应收账款十大催收工具

【案例】保洁如何保持应收账款回款率保持在95%以上

1)应收账款的跟踪管理（RPM）

2)平均应收账款回收期（DSO）

3)递进式分类分级催收

【互动讨论】计算DSO并评价客户信用

3.应收账款催收的TSP原则

1)T—Time

2)S—Skill

3)P—Press

【案例】带被催收

【案例】王刚杀人

4.应收账款催收的4大“战术”

1)动之以“情”

2)晓之以“理”

3)导之以“利”

4)诉诸于“法”

【案例】兵分3路的战术

5.逾期应收账款催收的实战技巧

1)与客户的沟通技巧

①与客户分管领导沟通技巧

②与客户财务人员沟通技巧

③电话催收技巧

④函件催收技巧

⑤面访催收技巧

【互动讨论】催收应收账款方法

【工具分享】某上市公司应收账款催收标准40法

【工具分享】对不同客户电话催款的“话术”

6.应收账款风险转移

1)信用风险转移的目的

2)信用风险转移的时机

3)信用风险转移的渠道

4)信用风险转移的方法

①交易条件来实现风险的转移

②利用担保条件来实现

③保理和信用保险

④起诉申请债权保全

⑤建立商业信用风险基金

⑥难以收回的打包给资产管理公司

【案例】华夏幸福通过资产管理公司转移应收账款风险

五、【学员现场问题解析】

讲师介绍：

黄海

原世界500强企业首席财务官CFO、中国注册会计师、注册税务师

资历背景

1.企业上市全流程培训/咨询师

2.管理会计实战派专家

3.高级会计师

4.中国注册会计师（CPA）

5.中国注册税务师（CTA）

6.国际注册会计师（IPA）

7.国际注册财务管理师（CMA）

8.高级国际财务管理师（SIFM）

授课风格

1.清晰、严谨、幽默、实用、生动的培训风格

2.培训课程运用大量的实例，紧密结合实际，深入浅出，通俗易懂，风格新颖，视角独到，内容充实缜密，逻辑性强，给人耳目一新的感觉

授课经验

国药集团、美的集团、上海汽车集团、广汽菲亚特集团、合生元生物制品集团、红牛维他命饮料集团、广州地铁集团、中铁置业集团、中信集团（地产）、中建三局集团有限公司泸州古叙煤田集团、中亿丰建设集团股份、欧派集团、实丰文化股份集团、成都东能集团、佳兆业集团有限公司、万科集团、北大总裁EMBA班、衡水泰华集团、东莞诺基亚集团、香港和记黄埔珠海有限公司、广东世荣兆业股份集团等