课程大纲：
一、做销售，回款是硬道理 1,回款--企业的“血液”　　　　2,销售重要，回款更重要　　　　
3,不要做“多卖多亏”的销售员　4,赊销不等于销售“完全销售”才是真正的销售
5,没有回款的生意不叫生意　　　6,管好回款，不要授客户以“柄”
案例分析：1000W的项目等来的不仅仅是签合同，而是回款？
二、透视应收账款的本质 1,应收账款的两大特点　　　　　2,不同角度看待应收账款
3,应收账款管理的目标　　　　　4,企业债务的特性
5,赊销客户的分析　　　　　　　6,企业催收政策
7,欠款成功回收的因素　　　　　8,企业追账的原则
案例分析：诚恳打动，搞定老大，成功拿回回款？
三、账款的催收思路和策略 1，企业拖欠的主要类型　　　　 2,针对不同类型企业的追帐技巧
3,拖欠账款十步骤追账程序　　　4,客户拖欠借口和理由有哪些？如何防止客户的延迟付款
5,不同追帐阶段技巧不同追帐方　6,催款应该直截了当在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客户当机立断，及时中止供货 采取竞争性的收款策略
8,收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则 9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模拟：回款相互踢皮球，你应该如何应对？
四：市场调研与行业分析 1,工业品行业产业链分析与前景预测　2,抑制行业客户发展的障碍有哪些？
3,机械行业客户需求该如何把握？　　4,针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？
讨论：回顾2015年，中国市场怎么啦？
1,市场信息获取方法　　　　　　　　2,市场信息的相互验证
3,市场信息的分析　　　　　　　　　4,区域市场的竞争环境分析
五、市场竞争优势分析---六步法1,选择合适的目标市场　　2,合适的竞争对手　 3,竞争对手的优势分析 （SW）
4,市场的机会威胁分析(0T) 5,SWOT分析法 (强项 弱项 面对的机会 威胁
6,SWOT分析还可帮助制定战略规划 制定有效的营销策略
六、细分市场与卡位战略的决策规划1,明确定位（领导者） 挖掘优势（差异化） 做到最好（聚焦） 建立团队（借力打力）
案例分享： 镇江西门子的卡位策略 讨论：正泰集团PK施耐德：
2,卡位战略的运用的四大关键（产品卡位，五力模型分析 产品卡位的4大关键）
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心关键
4,市场推广的七个策键
七、市场规划的目标制定与策略分析1,市场规划目标制定的方法　 2,市场规划目标分解　　3,区域市场资源配置计划
4,市场策略分析的四种类型针 5,对于大客户运用的市场策略6,设立技术壁垒的市场策略运用7,利基市场的运用　　　　　 8,跟随者的市场策略　　9,搞定总工的策略分析
工具运用： GE的九宫图分析

讲师介绍：
丁兴良
【个人荣誉】
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销伦伦的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
丰富的企业实战经历：
曾任500强Johnson & Johnson 销售经理
曾任凯泉泵业集团资深销售总监
曾任500强英维思集团阀门控制事业部营销副总

汪奎
【个人荣誉】
工业品营销研究院资深讲师
美国国际职业资格认证委员会
国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA
丰富的企业实战经历：
西安协同软件股份公司电力事业部　 项目经理
(银河科技)西安开元电力自动化有限公司　企业经营管理
西安银河网电智能电气有限公司　　　　　 总经理
西安远征公司　　　　　 营销总经理