开课时间及地点：2021年10月14日—16日（14日全天报到）深圳

培训费：3280元/人（含：师资、教材、场地、会务、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

各投标单位：

2021年，我国社会经济发展迎来“十四五”时期，开启全面建设社会主义现代化国家新征程的第一个五年。我国将加快推动经济高质量发展，坚持质量第一、效益优先，确保经济实现量的合理增长和质的稳步提升。经济发展需要投资，而投资离不开招投标的交易方式。目前，《招投标法》及《政府采购法》修订草案已出台，国务院发布《优化营商环境条例》、国家发展改革委发布《关于积极应对疫情创新做好招投标工作保障经济平稳运行的通知》等，招投标领域面临招投标电子化全面普及、项目竞争度加剧、行业监督不断加强等新形势。投标人如何做好前期客户沟通，怎样把握投标流程法律风险？评标委员会的评审关键有哪些？如何高效应对质疑投诉、编制优质投标文件等等，是每一位投标人必须掌握的基本技能和策略方法，是企业经营工作的重中之重。

本课程将带您全方位玩转中标魔方六面：营销篇、内控篇、法律篇、文件篇、评委篇、救济篇；帮助广大投标人员深入了解最新的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略技能水平，提升投标文件的编制技巧和方法，以达到迅速提高中标概率，教您一举中标的目的！

课程收益

1．学会大客户营销策略及把握大客户内控要点；

2．把握招投标全流程风控、规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的写标策略与方法；

3．掌握评标流程及每一步骤的具体要求，掌握评审现场相关问题的应急和处理要点；

4．提升质疑与投诉的胜诉率。

课程大纲

第一讲：营销篇

海港市智慧城市建设项目的一期建设，总投资2亿（部分为财政性资金）。作为公司的销售总监，你对该项目志在必得。如何做好大客户营销？

一、市场常见问题分析

1.客户见面难度加大：混合营销；

2.项目经常变动：信息采集；

3.订单变动被策反：同质化竞争的差异；

4.市场竞争加剧：新增市场与异业合作。

二、用户动机分析

1.用户行为分析：用户最关注的点；

2.用户轨迹分析：用户合作的方式；

3.用户习惯分析：用户舒服的状态。

三、客户关系纵向发展

1.纵向发展的五个层级

1）探寻：试探客户构建的关系可能；

2）构建：了解构建的关键要素；

3）深入：客户关系的有来有往；

4）支持：关系支持的业务转化；

5）共同体：保证利益输出的一致性。

2.纵向发展的四个关键阶段

1）探寻-构建阶段：试探客户构建关系的可能性；

2）构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系；

3）深入-支持阶段：客户的指向性需求；

4）支持-共同体阶段：利益的一致性。

第二讲：内控篇

一、大客户策略制定

1.五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局；

2.助力采购方式选择：招标的起点。

六种采购方式的营销解读

二、重点客户攻坚的十二个关键节点

1.游戏规则：建档，信息收集，内线发展

（1）八大关键岗位的内线发展；

（2）信息收集的重要性；

（3）客户建档的轨迹分析。

2.决策流程：三重身份，三重利益，权利与权限

（1）身份的变化分析：职能身份，岗位身份，角色身份；

（2）利益的输出分析：个人利益，组织利益，公司利益；

（3）权利与权限分析：权利的大小与权限的范围对项目的重要性。

3.财务流程：业务倒推，风险控制，资金来源

案例分享：顺丰与某物流的4000万订单；

案例分享：资金的八大来源的分析；

案例分享：风险控制的三大关键要素；

业务流程：资源交换，筹码运用，信息三效性。

第三讲：法律篇

一、十问十答

经过营销攻坚，该项目目前进展为：智慧城市项目总投资约2亿元。资金来源已落实，由财政拨付资金30%，指挥部拟自筹（银行贷款）70%（该笔贷款由最后确定的政府实施主体海滨市投资控股集团有限公司为合同主体）。

如何控制招投标过程的法律风险？——十问十答串讲。

二、全流程五阶段24风险防控

（一）全流程风控

1.立项与备案2.招标阶段3.投标阶段4.开标与评标5.定标与合同

（二）四个重点环节

1.排斥潜在投标人2.报价畸高或低于成本3.评标办法不当4.合同签订瑕疵

第四讲：文件篇

一、关于招标文件的思考

1.招标文件可以有倾向性吗？

现场讨论：倾向性会违法吗？倾向性有什么后果？

2.招标文件控标雷区

现场练习：根据相关法律法规的限制性规定，用插卡的方式编写招标文件，要求合法合规合理、有倾向。

二、招标文件模板练习

提供基础模板，分组写出细节信息卡。

第五讲：评委篇

一、评标委员会

（一）国家发改委29号令简要解读

1.评标专家和评标专家库的资格条件；2.评标专家的权责；

（二）各省、各行业的评标专家相关规定

1.七部委12号令简要解读；

2.各省专家库的建设情况：分类情况、入库条件、日常管理；

3.如何选取评标专家；

三原则：依法、随机、对应。

（三）评标流程

1.角色扮演：评标室会发生什么事情？2.评标报告。

二、特殊情况处理

1.投标人低价的处理；2.初步审查意见不一致；3.表决权规则。

第六讲：救济篇

一、招投标争议的维权途径

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；

2．质疑/投诉招标文件的3句金言；

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略；

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目；

5．质疑/投诉的后续谈判策略；

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当。

二、沙盘实战演练

1.完整的项目场景还原；

2.通过角色扮演，现场进行实战攻防教学。

课程总结：

1.各组交流学习收获；

2.下一步如何提升中标率及投诉致胜率的思考。

专家老师介绍

【专家团队】：

阁策老师政府采购与招投标专家

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局专业工程评标专家

上海市建设工程评标专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府采购与招投标领域，拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长把枯燥的招投标法律知识与企业的实际工作场景相结合，并通过案例的形式引导学员学习，从而帮助企业提升项目中标的能力。2019年3月，出版了业界第一本以招投标为题材的商战小说《中标》。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府采购与招投标项目，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●7年评标专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购年度集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评标项目，共计参加评标项目超过500个，累计金额超过10亿元；

●17年招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国移动、中国电信、中国联通、平安集团、中国人保、工商银行、邮储银行、中广核集团、神华集团、国家电网、平高集团、汇源通集团、国电南瑞集团、中铁物资集团、华彩控股集团、神州数码集团、中建一局、中铁二局、中国中车、中油瑞飞等多家上市公司及集团型企业提供政府采购与招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的招投标营销工具和方法，提升企业参与政府采购及招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

部分服务过的客户：

银行保险：工商银行、邮储银行、平安保险、中国人保

通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国广电、中移铁通、中移在线、烽火通信、中通服

IT行业：神州数码集团、华彩控股集团、雄伟科技、中油瑞飞、万集科技、正元智慧、东方电子、珠海金邦达、珠江数码

电力行业：国家电网、中广核集团、平高集团、汇源通集团、国电南瑞集团

煤炭行业：神华集团、同煤集团

水利水务：福光水务、铜都流体、雅砻江水电

建设工程：中建一局、中铁物资集团、中铁二局

工程机械：中国中车、三一集团、中联重科、海斯特集团、武汉中岩、威胜电气、久诺建材科技、驿力科技、三颗树、浙大中控、鼎成科技

烟草行业：四川烟草、上海烟草、广西烟草、福建烟草

资产评估：中估联行各联盟企业

厨具行业：深圳智厨

生物医药：纳通医疗集团、美辰生物

金属制品：远大集团、光正集团

物业安保：祥龙物业、华威保安集团

其他行业：五粮液集团、天津测绘院、成都印钞厂、潭州会展中心、雅迪广告、中检集团、广业集团、首都机场集团

赵原老师：招投标及行政管理学专家

（招投标、政府投资、保密及档案管理、新闻舆情）

12年招投标管理、5年省级政府厅局发言人

高级经济师、国家发改委综合评标专家库专家

南开大学经济学学士、云南大学经济学硕士

云南省政府保密委员会、档案管理委员会委员

现任：云南省发展改革委交易市场监督处处长

曾任：云南省招标采购局招投标监督处处长、新闻发言人

个人简介：

在招投标领域工作12年，有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。曾直接负责操作招标代理项目超400亿元，招标代理项目逾300个，获2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号；负责云南省招投标监管工作逾7年，多次参与国家发改委招投标政策法规研讨、论证工作。

工作经历

2008-2014年云南省招标采购局办公室主任、招投标监督处处长

2010-2015年云南省招标采购局新闻发言人

2018年至今云南省发展改革委交易市场监督处处长

业务实践

昆明长水机场招标项目招标总额93.3550亿元

担任项目经理，负责招标文件技术要求审核及全过程招标共113个项目的招标代理工作（民航专业项目27个、非民航专业项目86个）。在长水机场驻场两年，直接主持项目47个，优质服务得到业主、行业主管部门及投标方一致肯定，2009年所在项目组因工作成绩突出被机场建设指挥部授予先进集体，被嘉奖表彰。

大理旅游集团有限责任公司苍山大索道采购项目招标总金额1500万美元

担任项目副经理，负责招标文件技术要求审核，该方案策划得到云南省商务厅的肯定，全面参与了技术交流、国际招标阶段。索道招标结束后，以垂直高度最高、长度最长、山体最陡、设备世界最先进等创下了全国之最，是国内脱挂抱索器客运索道的有最具代表性的案例。

云南省基本药物集中采购项目监管年度采购金额约120亿元

担任监督负责人，2013年至今，负责全省基本药物集中采购监管，包括制定监督制度、审核招标文件、监管招投标全流程、受理投诉等。2015年，业务范围增加全省乙类医疗设备采购、二类疫苗采购监管工作。

云南省综合评标专家库日常管理库内专家总人数10500名

担任负责人。负责专家库日常运行管理，管理评标专家共三大类别合计936个细目。负责发改委专家审核、培训及协调各行业部门的专家出入库审核工作。

云南省招投标项目综合监管2019年度全省交易中心进场项目4千亿元

负责全省招投标项目综合监管及协调。

参与全国工程建设领域招投标专项治理工作5次。

授课风格：

亲切大方，语言精炼，善于营造轻松的学习氛围；

严谨细致，逻辑清晰，深入浅出，法律法规归纳性强；

实战实用，理论与演练相结合，案例生动贴切，落地实际；

黄鑫亮老师大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

浙江师范大学政协委员班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台总经理

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

曾任：广东移动营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

黄老师现为弘毅传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。

黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属合作问酒文化电商平台。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

经典案例：

广西兴业银行客户经理《大客户关系管理与销售策略》课程轮训6期

郑州农村信用社营业厅员工与客户经理《客户经理营销能力提升》轮训4期

平安保险（湖北）《营销技能实操训练》培训，共12期

云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛辅导60天

辽宁省联通集团返聘黄鑫亮老师讲授《聚类市场营销与策划能力训练营》5期

深圳电信返聘黄鑫亮老师《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期

永达电梯返聘黄鑫亮老师讲授《销售心法》7期

武汉东风汽车返聘黄鑫亮老师《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、重庆海视康威、四川华体照明、惠州大亚湾石化、美的集团、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、湖南汉王酒业、武钢集团、富士康集团、永达电梯、武汉市思泰利医疗器械、金格源，旭派电源，南都电源动力……

通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……

建筑、地产：河南城市建设规划总院、山东高速信息工程有限公司、中建西部建设、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司……

银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、广州农村商业银行、台州农商行，广州中信银行……

总裁班：武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、浙江师范大学、江西财经大学 、清华大学……

金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险……

其它：好丽友食品、中粮集团、丝宝集团（武汉）、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）