销售商务谈判与招投标技巧及标书制作
其它排期：
授课讲师：专家团
课程价格：6800
培训对象：
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| 时间地点： |
2016-4-8
至 2016-4-10 上海 授课讲师：专家团
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| 学习费用： | 6800 元/位 | |
| 培训对象： | 对此课程感兴趣的学员 | |
| 课程信息： | ||
| 课程大纲 销售商务谈判 单元1：建立“双赢谈判”思维,迈向优秀销售 ◇体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义； ◇何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维 ◇用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢” ◇从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识； ◇探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向 单元2：分析谈判策略与筹码 ◇了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 ◇常用的谈判筹码例证分析 ◇销售方常用的力量有哪些 ◇销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? ◇案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 ◇思考讨论:我方和对方的所有筹码 录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰 ◇标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤; ◇开局破冰、引进包厢、定位定调 ◇PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） ◇预设的底线是什么?“固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）； ◇销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 ◇真实案例角色演练:讨价还价(用实际案例组与组在之间PK挑战) 单元6：谈判步骤（四）——促成协议 ◇推进谈判收尾的技巧 ◇拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) ◇谈判柔道术 ◇探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 ◇确认协议 ◇谈判协议的关键点: 1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金 ◇通常商务谈判,我们预先需要准备什么? ◇小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”； ◇案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判; ◇练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 单元4：谈判步骤（二）——提案与引导 ◇思考讨论：先开价还是后开价？ ◇用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙 ◇有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人 ◇推测虚实、有效提案的四大招 ◇影响对方的期望值 ◇站在对方角度思考提案 ◇练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练； 单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 ◇讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) ◇讨价还价的原则 ◇讨价还价的心理博弈 ◇让步的技巧和艺术 ◇克服销售谈判容易犯的几个错误: 1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标 ◇讨价还价的常用战术: 1）事先说开、掌握主动 2）强调价值、坚守价格 3）情感打动、利益说服 ◇谈判桌上的推挡功夫 ◇让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 2）项目里程碑与成果确认 3）供货及交付方式 4）票据及单证处理 5）服务承诺 ◇DESC异议处理谈判技巧演练 ◇把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” ◇学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题 ◇企业实战谈判案例模拟演练 行动改善计划 招投标技巧与标书制作 一、快速提升中标率的方法体系 1.1快速提升中标率的方法体系 1.2招投标活动中的利益相关方有哪些？ 1.3业主方在招投标活动中的主要作用何在？ 1.4评标专家在招投标活动中的主要作用何在？ 1.5招标代理在招投标活动中的主要作用何在？ 二、如何“借力”业主方提升中标率？ 1.6“借力”业主方的前提条件 1.7借力业主方撰写招标文件 1)如何选择对我方有利的采购方式？ 2)如何撰写对我方有利的资格条件？ 3)如何撰写对我方有利的技术条款？ 4)如何撰写对我方有利的商务条款？ 5)如何撰写对我方有利的评分标准？ 6)如何合法合规的撰写招标文件？ 1.8借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心 1)如何施压招标代理？ 2)如何施压采购部门？ 3)如何施压采购中心？ 1.9借力主业方代表影响评标专家 1)业主方代表在评标现场的影响力分析 2)错误的影响评标专家的方式有哪些？ 3)如何合法合规的影响评标专家？ 三、如何“抓住”评标专家提升中标率？ 1.10因评标专家而丢单的原因有哪些 1.11如何让评标专家都觉得你好？ 1)为什么必须建立专家资源库？ 2)经营专家资源库的目标是什么？ 3)如何建立并经营好专家资源库？ 1.12如何“帮助”评标专家拍死超低价？ 1)如何“帮助”评标专家拍死强行应标？ 2)如何“帮助”评标专家拍死低价冲标？ 1.13如何编写一本高质量的投标文件？ 1)投标文件编写的基本要求 2)投标文件常见的低级错误 3)投标文件常见的违规操作 4)优质投标文件的四大要素 1.14如何做一场精彩的投标演讲？ 四、如何报价提升中标率？ 1)基于公司维度的报价策略 2)基于项目维度的报价策略 3)复杂局面下的报价方法 五、评标结果出现不利局面时，如何挽回？ 1)挽回不利局面可能性存在的前提条件 2)质疑投诉的利弊分析及基本原则 3)常见的错误的质疑与投诉有哪些？ 4)质疑投诉的基本方法是什么？ 5)质疑投诉有哪些法律依据？ 6)如何编写质疑函与投诉函？ 课程主讲 |
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