其它排期:
授课讲师:李俊
课程价格:3800
培训对象:销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员
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【课程背景】
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队
【课程收益】
1.了解团队的规划,并合理规划目标
2.了解如何培养下属,提高其管理意识与能力
3.学会合理分工,实现价值的最大化
4.了解销售团队管理常见的问题
5.打造自己的团队销售文化,有效提升销售团队执行力
6.如何有效激励团队
7.如何快速辅导培养新人
【课程提纲】
第一部分销售管理者的角色定位
分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者角色转换常见问题
案例研讨:这样的干部如何管?新任的干部下属不服怎么办?
第二部分高效销售团队目标的设定和计划
销售人员的目标管理循环
如何为销售人员设定的目标
练习:SMART目标设定原则
如何做好销售目标的沟通
演练:目标太高了,完不成,怎么办?
如何为销售人员分解目标
销售计划的制定
第三部分高效销售团队的控制要点
如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
单抓销量不行,要通过过程控制结果
管理控制表格的要点
基础管理表格
练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告
销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)
随访观察时的注意点
销售绩效考核
考核销售人员的几个关键业绩指标
有效的绩效考评系统的流程和标准
第四部分高效销售团队的训练和辅导
销售主管的主要职责之一,教练
销售训练中常见的问题
“放单飞”前的系统训练
辅导下属的步骤
对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?
第五部分高效销售团队的有效激励
激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励
案例讨论:两个小女孩只有一个橘子
激励的需求理论
激励常用的原则
日常激励的手段
物质激励
精神激励
激励的10种常见方法
演练:激励的方法的设计
演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用
不同阶段销售人员的激励重点
【老师简介】
李俊老师
澳洲南格斯大学(SCU)MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生,常驻广州
个人简介
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。
10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。