【课程价值】
掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析
借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销伙伴关系
知道如何有效地选用经销渠道；有效增强您管理渠道冲突的能力
知道如何对经销渠道的绩效进行考量；避免因区域分销而产生的问题
学习利用经销协议，既维护自己的权益，又维护与经销渠道的关系
协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。
及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。
制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。
对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

【课程特色】
针对渠道管理与营销团队建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；是以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

【授课方式】
　　课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。
　　
【课程工具】
　　工具：针对行业竞争对手的SWOT分析
　　工具：正确的决策方式流程图
　　工具：品牌营销通路模型
　　工具：四向分析模型
　　工具：渠道价值分析模型
　　工具：客户关系现状评估模型
　　工具：市场情报优势分析模型
　　
【课程纲要】

一.未来的营销环境认识

快速变化的市场
品牌营销管理核心思想的演变
传统营销管理观念的背景与关注点；
营销管理观念的市场背景与关注点；
现在的市场环境与关注点；
未来市场发展的趋势与关注点；
不同客户购买环境下的营销策略
看透客户的需求
客户需求的四向模型分析
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
传统渠道营销模式的反思
市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩；
厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致；
品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差；
渠道结构复杂，渠道链过长
渠道关系松散，忠诚度低下
渠道职能单一，物流效率低
企业对市场掌控能力差，缺乏话语权
企业与消费者的沟通有效性差

二、营销市场透视与分析
公司内部分析
市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；
营销经理的角色认知；
外部市场环境分析
相关政治因素与环境趋势分析；
相关经济因素与发展趋势分析；
人口因素与购买力分析；
耐消品行业市场营销趋势分析；
竞争对手分析
厂家的营销策略分析；
假设竞争对手营销策略分析；
经销商合作需求特性分析；
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报优势分析模型的运用获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。
制定竞争展示方案。
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。
克服竞争威胁。
市场定位与开发
如何确立目标市场？
如何选择目标客户（经销商）？
如何进行客户（渠道）细分？
如何有效开发蓝海市场？
市场推广与促销策略
分销商的推广方式；
分销商的推广渠道建设；
促销策略与技巧；
终端渠道创新与实践
传统终端渠道操作分析和障碍
当代商业环境下终端营销模式的创新
真正的终端在哪里?
消费者驱动策略与品牌竞争优势

案例与练习

三.以客户为导向的成功渠道管理

经销商问题的反思
经销商观念与素质落后。
经销商与厂家缺乏有效沟通。
经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。
经销商经销产品众多，精力与资源分散。
经销商对下游渠道控制不力，产品流向不明；
市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控；经营观念与文化难以融合；
企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱，并容易引起经销商的对抗。
认识渠道管理
销售渠道的结构与角色定位
从两家企业的故事了解渠道的发展
渠道管理中的困惑及问题分析
企业在渠道管理中的需求分析
渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
渠道管理中的困惑及问题分析
“解析”现实中的渠道管理
客户需求与渠道管理
金字塔式经销体制的弊端
由于渠道促销和返利带来的窜货问题
传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱
渠道现象与模式剖析
影响渠道的几个因素：
传统渠道与新兴渠道的并存现象分析
渠道模式面：
业界其他渠道模式研讨
渠道的建立与维护
战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公司长期战略目标和精确营销的基本需求
经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销商（渠道）的管理

市场面：
分销渠道战略的制定
对经销商的沟通、培训、管理及控制
经销商协议的有关问题
营销渠道模式创新的分析与应用
营销渠道创新的概念与内涵
营销渠道模式创新的特点
品牌营销的渠道创新
渠道结构的创新
渠道关系的创新
渠道职能的创新
经销商经营能力的提升策略
协同运作统合高效
如何“透视”市场，实现渠道高效管理？
“渠道营销管理系统”如何体现它的应用价值？
渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析
如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协同销售？
有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表的各项指标衡量。

四：策略性营销沟通

做好与渠道沟通前的相关准备工作
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息　　
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
告诉顾客事实真相
与客户保持良好的互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
准确捕捉客户的心理动态
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
做好沟通之外的信息沟通与传递
消除客户购买后的消极情绪
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到--严守承诺
使客户保持对品牌的信赖度--收获信仰
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系

【授课导师简介】
陈宇明，字秋博，常驻北京，10余年的品牌建设与运营管理实践经验，6年的品牌顾问与品牌专项研究；“三元驱动力“品牌运营体系创始人、中国关于中小企业企业文化建设之《责任感文化“团队成效金字塔模型”》运用第一人，品牌三年八倍速成长模式创始人。
　
【导师背景概述】
2013年度被全球500强企业的企业商学院联合会评为“百强培训专家”、
2013年度获中国外事人才局“最佳品牌管理专家
北京多家大学、高校品牌管理课程特聘讲师
北京、上海、杭州多家品牌管理机构特邀顾问

【导师论营销培训】
核心价值是品牌建设的灵魂，从核心价值的管理联想来完善信仰和承诺的实现与管理，构成品牌的血肉之躯，有了灵魂与血肉之躯的融合，才是一个完整的、具有强悍生命力的、负责任的优秀品牌。

正确的企业核心价值观的提炼是品牌文化成型的关键，而正确的运用核心价值观是形成企业内外部信仰的关键，做好核心价值观管理是实现企业凝聚力的终极方案。

品牌核心价值在渠道中的运用是渠道成功的关键，也是形成品牌社会向心力的关键，更是品牌渠道实现业绩倍速增长的关键.
【核心课程】
　　《中小企业塑造强势品牌之道》
　　《突围-------经销商的逆市强大之路》
　　《后时代中小企业快速发展之道》
　　《三年八倍速品牌成长营销绩效》
　　《三年八倍速品牌成长战略规划》
　　《三年八倍速品牌成长渠道策略》
　　《三元驱动——推动品牌三年八倍速成长》
　　《品牌核心价值管理与运用》
　　《品牌信仰体系建设与管理》
　　《品牌承诺机制建设与管理》
　　《品牌渠道管理和终端营销管理系列课程》
　　《成效金字塔--成就高绩效团队核心动力》
　　《成效金字塔--实现门店业绩的三年八倍速成长》
　　《核心价值观管理——企业内部信仰机制建设》

【服务过的企业】
　　（企业内训60多家企业500多场，主持品牌及企业文化咨询项目57个，其中深度参与项目16个）
部分项目:
　　匡威运动品牌的区域渠道整合和梳理----渠道整合与优化项目
　　中石油下属公司安全文化建设----安全文化与安全管理模式提炼项目
　　花木马品牌建设和运营战略规划----年品牌建设与渠道完善项目
　　浙江浩海制品有限公司企业文化建设----企业管理咨询项目
　　北京欧美丽思服装有限公司----品牌建设项目
　　山东嘉合塑胶制品有限公司----品牌建设与渠道规划项目
　　江苏太仓尚之都百货有限公司----奢侈品电商平台建设与运营项目
　　义乌思波琳手袋有限公司----企业管理咨询项目
　　江苏常州瑞通体育用品有限公司----终端渠道整合与绩效优化项目
　　北京天地创合生物科技有限公司----经销商特训营、营销精英特训营
　　中国首旅集团----三元驱动品牌运营模式特训