培训对象：

采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应商管理的专业管理人士等。

课程收益：

课程简介：

当一家企业的销售人员、采购人员，企业管理人员面对强势的客户、供应商时，除了接受对方提出的苛刻条件之外，没有任何筹码可谈，实际上是价格谈判技法不足的常见表现形式。唯唯诺诺地面对一个强势客户、供应商，只能让对方肆无忌惮地坚持对方提出来的价格。在不利地位的价格谈判环境中，要想扭转乾坤，必须找到一种特殊的谈判力量和谈判技法。

塔木德说：“天下难做的事情，容易做成，因为没有竞争对手！”我们面对的客户、供应商越是强势，事实上谈判空间越大。他们不是不能让步，是没有习惯谈判。我们不是不能谈判，是我们不懂谈判、害怕谈判。

【课程收益】

如何面对不利地位的销售、采购谈判，逆转乾坤，避免任人宰割的谈判？

如何塑造一种合适的谈判风格，有效地减少“霸凌”发生在自己身上？

如何分析、利用双方存在的问题，找到双方存在的鲜为人知的种种限制？

如何规避不利地位的价格谈判，价格上讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路

如何减少在各自立场发生冲突，减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量？

如何分析协商双方的谈判利益，起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码？

如何做好谈判的准备工作，为什么不要相信，船到桥头自然直的鬼话？

如何选择合适的价格谈判技巧、运用底线思维、有效的学会价格攻心策略？

课程大纲：

如何面对不利地位的销售、采购谈判？

遇到强势的客户、供应商，是否能让销售人员、采购人员就范，取决于谈判技能的水平。

—为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。

—不可替代销售、采购的谈判经验。

—创造性的谈判绩效，搞定强势对手。

—案例分析：大客户、单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格？

遇到一个强大的谈判对手时，如果我们唯唯诺诺，只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。

—不利地位下的谈判禁忌。

—为什么情商，让对方舒服？

—为什么智商，让自己舒服？

—学会掌握真正的强硬风格？

—错误的立威，会让你陷入危险之中。

—如何面对对方的言语和行为霸凌？

—测试练习:你的谈判风格是什么？

如何分析利用双方存在的问题？

一个强大的对手，一定存在鲜为人知的种种限制，双方存在的问题往往是最大限制。

—如何正确评估谈判的地位？

—为什么问题会限制相关方？

—如何盘点手上的谈判资源？

—案例分析：如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤？

如何规避不利地位的价格谈判？

当对方提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。

—如何面对不可接受的价格？

—陷入价格谈判，会让你变得很危险。

—价格谈判的技法。

—案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

如何减少在各自立场发生冲突？

两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。

—立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。

—对方的立场，确实很吓人？

—立场式谈判技法。

—案例分析：如何面对强势供应商的立场？

如何分析协商双方的谈判利益？

不见得，利益就是金钱。起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。

—供应商到底在乎什么？

—利益分析的常用手法。

—如何运用利益，操作谈判结果？

—案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

如何做好谈判的准备工作？

不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。

—谈判准备清单。

—不断变化的形势，一直在做谈判准备。

—案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

如何选择合适的价格谈判技巧？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

—如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？

—困难谈判的原因与技巧分析。

—如何评估自己在价格谈判中的处境？

—如何价格谈判的抵御谎言与诡计？

—如何识别对方的谎言与诡计？

—案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用价格谈判的底线思维？

如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

—为什么价格谈判需要底线思维？

—BATNA，谈判协议的最佳替代方案。

—最佳方案与谈判筹码之间的关系。

—确定最佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？

使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。

—你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？

—如何正确的回应对方的最初报价？

—如何运用价格攻心的10项必杀技？

—如何应对对方价格的攻心策略？

—模拟谈判练习与分析。

讲师介绍：

汤晓华

擅长领域：商业谈判策略与技巧、战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略。

商业谈判策略、采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内大中型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。