课 程 大 纲 :
第一章：如何制订商业协议及其中应注意哪些法律问题
1. 什么是商业协议？
2. 报价与投标文件解析
3. 规格与关键绩效指标(KPIs)
4.关于合同条款与附件
5. 具有约束力合同需要具备哪些要素？　
6.什么是无效和不完整的协议？
7. 要约和承诺要注意哪些问题？
8.一般的标准合同条款有哪些？
9. 对于国际法含义的理解

第二章：采购与供应合同协议的类型
1. 什么是一次性采购？
2. 什么是总括合同、分订单与系统合同？
3. 什么是框架协议？
4. 服务合同有哪些特别注意点？
5. 租赁与租借合同有什么区别？

第三章：谈判在采购与供应中的作用
1. 什么是商业谈判？
2. 在供应源搜寻过程中如何进行谈判？
3. 在解决冲突中如何进行谈判？
4. 在团队和利益相关者管理中如何进行谈判？

第四章：谈判的结果和方法与谈判中的势力和关系
1. 商务谈判的结果与取向有哪些？
2. 什么是分配式谈判、整合性谈判与原则性谈判？
3. 如何制订谈判的目标与结果？
4. 谈判势力及其在商务谈判中的影响
5. 谈判势力和议价能力从哪里来？
6. 关系背景分析与哪种关系最好？
7. 如何建立与维持积极的关系？
8. 如何修复受损的关系？
第五章：成本和价格分析及经济因素对谈判结果的影响
1. 供应商如何定价？
2. 如何理解成本及其核算方法？
3. 如何理解利润及其贡献？
4. 如何进行价格谈判？
5. 经济环境与市场机制的影响
6. 市场结构与竞争的影响
7. 宏观经济因素的影响
第六章：谈判的目标与变量及为谈判过程提供资源
1. 如何定义问题和变量？
2. 如何设定谈判目标？
3. 谈判的立场和利益分析
4. 如何开场和提出问题？
5. 如何进行协议并提出过程问题？
6. 如何在谈判中运用资源？- 地点、参与者等
7. 谈判中的虚拟会议选择

第七章：谈判的各阶段分析
1. 不同采购谈判的典型阶段
2. 如何进行计划与准备？
3. 如何进行开场？
4. 如何进行试探与提议？
5. 如何进行议价？
6. 如何进行协议并结束谈判？

第八章：影响与说服技巧及谈判的沟通技能
1. 影响与说服能力的重要性
2. 有哪些说服方法？
3. 影响的战术如何制订？- 分配性谈判中的谈判战术、什么时候另一方处境“困难”？
4. 行为技术
5. 道德对谈判的影响
6. 熟练谈判者的行为
7. 如何应用人际和沟通技能？
8. 如何做到有效倾听？
9. 如何运用问题进行谈判的沟通？
10. 什么是非语言的沟通？
11. 文化对谈判与沟通的影响

第九章： 提高谈判绩效
1. 反思谈判绩效
2. 寻找改进与提高的机会
3. 谈判后的关系管理

讲师何老师介绍：

香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。
具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。　

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