课程大纲：
工业品销售与快速消费品的差异：
区别 快速消费品 工业品销售
产品性质 日常消费品 行业性
客户关系 买卖关系 个性化设计、客户量身定制
营销关键 品牌+价格+服务 前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌
销售成功 导购员 项目开发人员+方案设计人员+技术研发人员
销售周期 短 长
贩卖的价值 品牌 “四度理论”即：关系+价值+服务+技术
工业品营销的五大特征：
序号 工业品营销行业的五大特征
第一 -项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
第二 -项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
第三 -非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
第四 -客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
第五 -人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
二、对工业品销售过程中的管控问题：
八大困惑之中的三个问题
困惑之一
项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
问题及后果 解决思路 达成成果
公司业务大幅波动，带来经营风险；
企业内部人心涣散；
形成不好的口碑；
4、　前期投入无法收回
建立项目信息管控系统
建立销售员激励系统
3、　建立项目流程管控系统
1、公司掌握全部项目信息和项目进程；
2、团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户；
困惑之二
项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
问题及后果 解决思路 达成成果
1、 项目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 销售人员无法推动项目，士气低落；
3、项目成功率大打折扣；
1、建立项目信息管控系统
2、建立销售流程管控系统
3、建立项目前期评估与筛选制度
1、通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；
2、通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进；
困 惑 之三
长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
问题及后果 解决思路 达成成果
1．无法有效管理销售队伍；
2．对项目进程无法深入了解，只能听天由命；
3．天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设
1．建立项目信息管控系统
2．建立销售流程管控系统
3、建立销售预测工具
1、通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；
2、时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断；

三、具体业务管控的设计流程：
工业品销售推进流程---“天龙八部”
里程碑与任务管理
序号 项目阶段 推进或者促成里程碑的工作内容 成功率
1 项目立项 收集信息，并完整填写项目立项申请表； 10%
2 初步接触 明确关键人；
2、明确竞争对手；
3、明确采购流程； 20%
3 方案设计 了解及引导主设对我方技术认同 25%
4 业绩展示
1、了解及引导主设对我方技术认同
2、建立良好客户关系获得承诺（主设或负责人） 30%
5 方案确认
1、了解评估小组内部分工人员及影响力
2、找到关键人物，建立良好、倾向态度 50%
6 项目评估 进一步与负责人沟通，明确是我方地性价比最高
2、与内线或关键人共同策划，影响招标小组成员的行动方案，确定我方在招标时获得压倒性项目 75%
7 商务谈判 对合同及附件，准备修改
准备相应合同文件及相关材料 90%
8 签约成交 项目移交相关部门
项目回顾及总结 100%
四、授证培训课程大纲：
销售业务管控体系
一、业务流程管控—“天龙八部”
第一部：电话邀约（10%）
第二部：客户拜访（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：需求确认 （50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判 （90%）
第八部：签约成交 （100%）
讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！
二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
流程一、信息收集,捕风造影“十八招”
第一招：渠道 第二招：客户
第三招：设计院 第四招：行业协会
第五招：政府部门 第六招：互联网
第七招：媒体 第八招：销售同行
第九招：中间商
流程二、发展线人,搞定小秘
谁可能是我们的线人和小秘？
线人必须具备的特点
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系五个层次
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
流程三、引导需求,技术壁垒
利用技术差异化，强化技术领先性；
制定技术参数，塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响；
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
行业协会、政府、垄断行业等指定；
流程四、利用线人，搞定高层
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里？
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论：如何线人来搞定高层呢？
流程五、标书制作，关系平衡
以强制弱战术 瓦解战术
借力战术 迂回战术
分割战术 陷阱战术
拖延战术 价值组合战术
流程六、商务谈判，合同风险
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
正式谈判
流程七、催款技巧, 项目推进
企业拖欠的主要类型
针对不同类型企业的追帐技巧
拖欠账款追收一般程序
十步骤追账程序
客户拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客户的延迟付款
不同追帐阶段技巧不同追帐方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？
五、授证达成目标及成果展示：
二大模块 主题 具体内容 目标与成果
内容
体系 工业品销售与管理体系
1--销售是艺术 or 科学-
2--销售管理面临的八大困惑
3--业务过程管控体系的体系
4--业务过程管控体系--天龙八部
5--天龙八部的“葵花宝典”
6---实施工具与细则
7--销售精英的使用指南
1— 完整的PPT版
2---完整的学员手册
3---案例、表格辅助工具
讲师
手册 讲师
实用
手册
1--讲师的基本素质
2--讲师的风格塑造
3--讲师的演讲技巧
4--讲师的课程设计
5--魅力讲师的风范
1---具体PPT核心内容的演讲脚本；
2---演讲的八大技巧
3---魅力讲师的测评工具

六、授证培训实施的时间规划：
培训体系与时间安排
序号 培训流程与内容 时间
1 销售是艺术 or 科学- 0.5hr
2 销售管理面临的八大困惑 1.0hr
3 业务过程管控体系的体系 1.5hrs
4 业务过程管控体系--天龙八部 3.0hrs
5 天龙八部的“葵花宝典” 5.0hrs
6 实施工具与细则 1.0hrs
8 销售精英的使用指南 2.0hrs
A 讲师的授课技巧 7.0hrs
B 讲师的综合演练 2.0hrs
合计 三天二夜的授证课程体系
[一夜授课技巧培训；一夜学员心得分享] 23hrs

讲师介绍：丁兴良
中国工业品实战营销创始人　
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战
略及经验.
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.