● 课程大纲:
第一天
一、为什么要限制应收账款
　1、应收管理与企业资金需求分析
　2、由应收款引起的企业资金周转危机
　3、应收款问题产生的成本
　4、应收款控制与市场销售的权衡
二、应收账款绩效不良的原因分析
　1、应收款的内部、外部环境因素分析
　2、客户延期付款的理由
三、应收账款的实时监控
　1、总量控制
　2、账龄控制
　3、DSO考评
　4、应收款管理信息系统
四、信用管理部门的设置和运作
　1、信用管理部门的运作目标　　　　
　2、信用管理部门的具体设置
　3、信用管理部门的设置标准　　　　
　4、信用管理人员的要求
　5、信用管理的考核和报告
五、信用政策的具体确定
　1、赊销业务管理程序　　　　　　　
　2、信用条件的确立：信用限额、期限与折扣
　3、赊销政策的实施及调整　　　　　
　4、结算方式及风险防范
　5、债权保障
六、信用管理制度和程序
七、信用管理流程
1、完善信用管理流程的目的
2、企业全程信用管理
3、信用管理流程举例
八、信用管理的内部协调
1、一致的目的
2、销售部门的收益
3、销售业绩的考核

第二天 客户风险分析和帐款催收
一、客户信用资料的收集与管理
1、基本原则
2、怎样搜集客户信用资料
　（1）从企业内部搜集客户信息的方法
　（2）从与客户的交流中搜集信息的方法
　（3）从公共信息渠道获得客户信息的方法
　（4）怎样利用专业机构的资信调查服务　
3、常见偏误分析
4、客户数据库的建立和维护
二、信用风险的初步识别
1、新客户的合法身份的识别
　（1）法人营业执照的内容和识别要点
　（2）明确新客户合法身份的步骤和内容
　（3）如何获取和核实客户的注册资料
2、一般风险识别
　（1）定性信息和资料
　（2）定量信息和资料
　（3）历史信用记录
3、商业欺诈和陷阱的识别
　（1）常见的商业欺诈和陷阱
　（2）商业欺诈和陷阱的一般手法
　（3）商业欺诈和陷阱的预防方法
三、客户信用分析与评估
1、信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力
　（1）影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面
　（3）制定指标的打分标准
　（4）平衡不同指标之间的重要性
　（5）对评估结果的理解和应用
　（6）制定不同信用等级的信用政策
2、客户的选择与维护
　（1）对客户进行资信评级
　（2）客户的分类管理
　（3）定期对客户进行资信调查，调整信用等级
四、账款催收的原则
1、账款催收的基本原则
2、账款催收的误区
3、收款员应具备的基本素质
五、账款催收的方法和技巧
1、信函催收技巧
2、电话催收技巧
3、面访催收技巧
4、不同类型客户的催收技巧
六、难账催收技巧与案例
　1、识别客户拖欠账款的征兆
　2、常见的拖延手法及对策
　3、如何借助外力催收帐款
　4、账款催收的实战案例分析

●专家介绍
杨博士：上海律信企业信用征信首席信用管理培训师、上海市信用管理注册师讲师、上海市紧缺
人才办公室注册信用管理讲师、同济大学MBA信用管理讲师、新华财经-新华投资咨询(上海)有限公
司信用顾问、美国国际金融、商业、信用协会（FCIB）会员、中国国际经济合作学会会员。
参加过公开课和内部培训的公司包括，但不限于：
辉瑞制药有限公司、摩托罗拉（中国）有限公司、广东乐百氏集团有限公司、西安杨森制药有限公司
北京诺基亚移动通信有限公司、ABB中国有限公司、中美施贵宝制药有限公司、大唐电信股份有限公司
广州高露洁棕榄有限公司、中美天津史克制药有限公司、清华同方股份有限公司、日商岩井（中国）
有限公司、华北制药集团、戴尔计算机（中国）有限公司、中国石化长城润滑油分公司、山东淄博新达
制药有限公司、松下电工（中国）有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、山东正大福瑞达制药有限公司
伊莱克斯（TEDA）有限公司、广州百事可乐饮料有限公、吉百利（中国）食品有限公司、联想集团有限公司
施乐（中国）有限公司、日立（中国）有限公司、上海朗讯科技通信设备公司、可口可乐（中国）饮料有限公司
三菱商事株式会社、北京甲骨文软件系统（ORACLE）、劲量（中国）有限公司、日电系统集成（中国）（NEC）
北京北大方正电子有限公司、雅芳（中国）有限公司、施耐德电气（中国）投资、中国惠普有限公司
索尼（中国）有限公司、康柏（中国）投资有限公司、广州宝洁有限公司、福特汽车公司、安捷伦科技有限
公司（中国）、美赞臣（广州）有限公司、北京吉普汽车有限公司、壳牌（中国）有限公司、汉高（中国）
投资有限公司、北京博士伦眼睛护理产品

●特邀佳宾
骆女士：曾先后获得经济法学士学位和会计学学位, 并于2002年获得美国韦伯斯特大学颁发的MAB学位.
并获得了由美国邓白氏咨询管理有限公司颁发的信用和财务分析专业资格证书。现任一家世界500强跨国
公司的亚太区信用经理, 她也是获得英国IPMA认证的国际职业培训师资格的专业培训师。
骆女士有着10多年丰富的信用控制和风险管理经验。在她的职业生涯中，她在企业信用政策和应收账款
管理流程的制定, 客户信用信息评价和管理，合同和风险控制, 催收技巧和沟通等方面均积累了丰富的经
验。同时, 作为培训师，骆女士也积累了企业内部财务, 销售和人力资源等相关丰富的培训经验.
骆女士曾分别是摩托罗拉通讯产品有限公司和英国多米诺喷码技术有限公司的信用经理。她在管理不同制造
行业的产品线和客户群的信用风险中, 领导团队在促进企业销售目标实现和增长的同时, 合理而有效地建
立并实施信用政策, 降低了坏账风险和资金成本，从而保证了公司财务状况的稳定和健康发展. 在她卓越
的领导下，她的团队每年都实现了持续的DSO(应收账款平均回收天数)和坏账比率的降低, 多次获得企业嘉
奖。

● 课程对象
企业决策人员，总经理，副总经理
企业财务人员，CFO，财务经理，信用经理
企业高层营销和销售人员以及法务人员
其他人员及金融业风险管理人员