课程背景curriculum background　　　　　　　　　　　　　　　　　
随着企业的发展和转型，企业的物流与信息技术也在飞速发展，供应链管理已成为企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与供应链规划，采购与供应商管理策略，快速响应与库存策略来取得竞争优势。为此，公司如何实现传统模式向供应链服务的转型是本课题要解决的问题。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

课程目标：
通过对本课程的学习，受训者能够掌握改善企业供应链管理与采购组织以及采购策略设定的相关知识，熟悉供应商管理体系，提升缩减采购营运及管理成本的能力，具备与供应商进行商务谈判的技巧，从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，致力为企业创造一个持久利润增长点，以增强企业的竞争优势。

培训特点training feature　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
以诊断为起点，以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量，在上完课后还有一个持续辅导过程，如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和培训师沟通以获得正确的指导方法。

　
课程大纲curriculum introduction　　　　　　　　　　　　　　　　　
一、企业供应链运作模式
1、以制造企业为核心的供应链
2、以零售企业为核心的供应链
3、以综合性服务公司为核心的供应链
4、企业供应链管理的价值
二、供应商管理
1、供应目标的制订
（1）何谓供应目标（QDSC）
（2）供应目标在采购工作中的应用
（3）供应目标对供应商开发的指导意义
（4）企业供应链管理对供应商开发的要求
实战演练：绘制本企业供应链形态图
2、供应商定位
（1）“供应商定位”与传统“供应商分类”的区别
（2）制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型
（3）PIP等级对供应商开发的影响
（4）供应风险对供应商开发的影响
（5）采购支出对供应商开发的影响
　 实战演练：讨论并确定适合企业进行供应商开发的“供应定位模型”
3、供应商开发要领
（1）供应商开发流程
（2）供应商开发必备的工具：
①采购商—供应商关系图谱
②供应商感知模型
③供应商绩效评价模型
（3）不同类型供应商评估标准的建立
（4）供应商的识别与筛选
（5）评估供应商过程中的权重设置
（6）对选择关键供应商的SWOT分析
（7）对供应风险的重新评估
主题案例：1、薄膜按键供应商开发之殇；
　　　　　2、江苏双良新能源战略供应商选择
讨论：审视本企业供应商评估标准
4、供应商关系管理
（1）审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响
（2）确定对供应商进行细分的标准
（3）制定与供应商的产品及服务协议（PSA）
（4）制定供应商关系管理指标评估模板
（5）与供应商分享流程改进收益
实战演练：制作供应商赢利分析报告
主题案例：苏州宏瑞达新能源供货商保证8部曲

三、采购成本控制
1、采购成本对企业经营成本的影响
（1）企业经营成本的构成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采购材料
⑤固定资产折旧
⑥在制品（WIP）
⑦其它
　　（2）降低采购成本是不是采购管理的伪命题？
（3）产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性
（4）供应链管理思想指导下的采购成本管理
实战演练：制作采购成本模型饼图
讨论：采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例
　 2、降低采购成本的着眼点
（1）通过明晰采购需求避免不必要的采购成本
（2）通过供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间
（3）利用采购策略的构建选择最适合降低采购成本的供应商类型
（4）供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制
（5）通过制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本
（6）项目型采购过程中对采购成本实施控制
实战演练：1、MRO类物料采购价格识别
　　　　　2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构
讨论：1、通过计算所有权总成本决定采购订单分配
　　　2、项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡
3、降低采购成本的途径
（1）跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实
施VA/VE
（2）跨组织合作：与客户与供应商紧密合作，适当的向上下游成本转移
（3）运用集合采购的方法降低采购成本
（4）选择合适的电子采购平台（E-Procurement）降低采购成本
（5）从设计的源头保障采购成本的降低
实战演练：云购宝电子采购平台实操练习
主题案例：1、VMI采购成本控制方式在中国的应用
　　　　　2、利用特殊目的公司方式实现集合采购

四、采购谈判技巧
1、采购谈判概要
（1）采购谈判对公司的价值
（2）采购谈判的三个阶段
（3）选择采购谈判的时机
讨论：采购谈判管理存在的两个常见误区
2、采购谈判的准备工作
（1）采供双方需求分析
（2）影响采购谈判的供应市场环境
（3）企业供应战略对采购谈判的影响
（4）采供双方的相互定位与感知
（5）采购价格分析和成本模型
（6）采购谈判人员的谈判风格和特点
（7）采购双方的实力对比
（8）采购双方的SWOT分析
（9）确定谈判的目标和变量
（10）确定谈判策略
实战演练：采购管理人员谈判风格测试
3、采购谈判实施
（1）采购谈判实施的五个环节
（2）采购谈判中的提问艺术
（3）采购谈判中的倾听艺术
（4）谈判者肢体语言解读
（5）电话谈判技巧
实战演练：别对我说谎
4、采购谈判的后续工作
（1）形成正式协议
（2）监督协议的履行
（3）评价谈判的绩效
主题案例：1、千金难求一杯
　　　　　2、新能源装备零部件供应商谈判技巧
讨论：双赢谈判实现应避免的“囚徒困境”

五、课终沙盘模拟
　　“对丑橘的渴望”——商务谈判中体现出的供应商关系管理与采购成本控制思想

　
讲师简介lecturer synopsis　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
徐鲲老师：
----采购供应链管理实战专家
【讲师背景】
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者

【个人简介】
徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验
就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；
在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；
在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；
……
【咨询业绩】
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；
策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案
新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；
主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系；
规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；
中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；
【授课风格】
徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。
【徐老师培训三大特点】
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；
形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。
【品牌课程】
采购供应商管理系列：
采购成本控制与核价管理
供应商管理与采购成本控制
供应商交付管理与采购成本控制
供应商开发与采购成本控制内训
供应商评估、选择与采购谈判技巧
采购招投标管理与案例分析
采购合同管理与法律风险规避
采购风险评估与风险控制
双赢采购谈判实战技能提升
服务外包与供应商比选
供应链管理系列：
供应链管理关键流程之订单履约篇
供应链关键流程运作管理
供应链环境下的质量管理
企业供应链管理实务
供应链运作管理

【服务客户】
大型国有/跨国企业
中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG
汽车/航空领域：
广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技
电商、零售
京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园
家用电器：
格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器
IT、通讯电子：
联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技
教育行业：
中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校
家具家居：
欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙
食品饮料
台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、均瑶集团、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品
物流：
顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理
医药健康
海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健
【客户评价】
“过去我在分析公司供应链的过程中缺少清晰的结构性，经常是眉毛胡子一把抓的混乱感觉。此次培训让我明确感受到了徐老师在咨询过程中的解决逻辑。另外通过其他同学的问题也学到了很多有用的供应链管理方法和技巧”
　　　　　　——中山大洋电机COO：刘学文
“徐老师对课程的规划和目标都很清晰，投入了很多的热情来教学。老师的授课经验非常丰富，无论是现场解答还是按组指导，这样的采购管理实操指导部分让我司同仁非常有收获，面对面的分享形式，是线上课程无论如何也达不到的感受”。
——阿斯丹顿采购总监：吴丽华
“徐老师传授的经验非常宝贵，很多时候感觉他在一个很高的高度上提出解答和建议，给人豁然开朗的感觉，通过同学们的分享，我从中获得了很多启发，对于供应链管理工作更有信心了。一天的课程强度很高，有大量的知识、能量、信息在流动，需要慢慢消化吸收，虽然有点疲惫，但非常有满足感！”
——朗科集团PMC经理：王一帆
“徐老师的讲解很精彩，用人本主义的方法，情境式的描述，深入浅出的讲解，让我感觉到了供应链物流管理的精妙之处。同学之间的互动学习，因各人看问题的角度不同，从中都收获了不少心得，这种学习模式值得提倡。”
——能源物流副总经理：鞠鲁生
“非常钦佩徐老师的专业风范，课程内容十分充实，且深入浅出，让我们意识到供应链管理不再是高高在上遥不可及的天外之物，它一直存在并发生于我们企业的经营中，只是我们后知后觉罢了。”
——四维尔丸井制造发展总监：肖冰