降低采购成本与供应商谈判技巧
课程安排:2020-9-3 至 2020-9-4 广州

其它排期:

授课讲师:龚举成

课程价格:4200

培训对象:采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。

报名热线:400-801-3929

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课程背景
从源头创造利润:掌握降低成本的谈判策略
国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%!
可以说,采购是企业利润的中心和源泉,从采购方面,创造利润会更容易!虽然企业每年都会给采购下达降本的KPI指标,但供方原材料成本却不断上涨,如何有效降低采购成本,同时又能维持良好的供应商关系,成为采购人员不得不面对的挑战——
价格已压无可压,供应商哭穷诉苦,越来越不合作,但公司却压着价格,该怎么办?
如何组建专业的谈判团队,与供应商进行谈判,实现利益最大化?
如何制定有效的谈判策略,破解谈判僵局,既能物美价廉,又能实现双赢?
针对以上问题,我们特邀一汽大众采购部特邀讲师精益生产跨界专家龚举成老师,与您一同探讨和学习。本课程涵盖采购流程优化和谈判策略制定两大板块。对内,从优化采购流程、模式、风险管控等方面,教会学员如何对采购流程进行规范管理;对外,引导学员学会如何布局一场精心的谈判,制定详细的谈判策略。同时,课程辅之以大量的优秀案例和实战练习,帮助学员现场掌握课程内容,并运用于工作中,从而降低采购成本,为企业赢得利润。


课程收获
企业收益:
1、优化采购过程和模式,培养优秀的职业采购管理经理人;
2、将精益思想应用到供应链管理,消灭浪费,提升利润;
3、为企业培养谈判人才,降低采购成本,直接为企业创造利润。
岗位收益:
1、熟悉并掌握采购策略与采购技巧;
2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法,;
3、学会如何进行谈判前的布局和造势,为谈判做好准备;
4、制定采购谈判战略、战术,有效进行谈判与议价;
5、熟悉各种谈判风格,做到知己知彼,有的放矢;
6、掌握采购谈判的博弈策略,识别对手的诡计,掌握主动权。

课程特色
1、课程是步骤式的培训,一步步引导学员掌握采购与谈判的技巧工具,并安排相应的实操演练,让学员真正掌握谈判策略,并直接运用于工作中,降低企业采购成本;
2、授课内容包含大量的案例和视频教学,信息量大、干货多,让学员从行之有效的案例中,借鉴知名公司的优秀采购谈判经验,将别人的经验,内化为自己的能力。

课程大纲
第一部分:工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀
1、什么是精益管理?精益管理的内涵
2、企业营运所面临到的降本增效主题
3、成本的基本概念
4、采购成本的概念
5、怎样才能有效降低采购成本呢?
•影响采购价格的因素
•视频案例:电视剧《大染坊》,信息收集分析
•工具:为什么无法降低材料成本?(鱼骨图)
6、降低采购成本的11把砍刀
•视频案例:优秀现场改善项目-采购降本
7、降低采购成本十五句金言
第二部分:优化采购过程和采购模式,降低价格
1、采购的定义和主要内容
2、采购的愿景和“7R”原则;
3、采购管理的十大痛点
4、采购的三种类型
5、战略采购计划、采购方针、战略与目标
视频案例:中国联通内部商城“互联网+”阳光采购
6、集中采购与分散采购
•集中的采购机构设置图
•案例:沃尔玛、家乐福等超市,同行“一家亲”
•案例:海尔集团集中采购电缆
7、联合采购、询价采购、比价采购、即时制(JIT)采购、招标采购
8、采购的发展新趋势
•案例:一汽-大众的电子采购
•IBM 的电子采购之路
•视频案例:中国铁塔互联网+ 阳光采购
第三部分:规范采购合约管理,降低采购风险成本
1、采购合同的订立
2、签订合同时要注意的问题
3、合同主体常见问题及案例分析
4、合同的效力:你签的合同有效吗?
5、违约——交易存在问题,如何处理?
6、诉讼管辖
7、采购合同的争议、索赔和纠纷
采购业务面临的9大风险
第四部分:VA/VE价值分析与价值工程,降低供方的研发成本
1、什么是VA/VE价值分析/价值工程?
2、价值工程的产生与发展,相关概念
3、提升价值的五大途径
4、价值工程的工作程序
案例:某产品价值工程分析
5、VE价值工程对象的选择方法
6、功能分析与评价
•“0-1”评分法
•“0-4”评分法
•工具图表:VE实例
•课堂练习:“0-4”法功能评价
7、VE价值工程方案创造重点关注八大项目
第五部分:基于共赢的采购谈判概述
1、什么是谈判?
2、商务谈判的种类
3、谈判的内涵和本质
•PRAM谈判模型
•案例分析:如何分一个橙子?
4、谈判的思维
•双赢与单赢
•1赢 ;2和 ;3输 ;4破 ; 5拖
5、成功谈判者的性格特征;
6、世界主流文化谈判风格比较
第六部分:谈判前准备和布局-运筹帷幄,决胜千里
1、采购谈判的定义和目的;
2、采购谈判内容
3、谈判阶段战术与谋略
4、认清——谈判的基本要素
•谈判的主题(目标)
•谈判的背景
•谈判的当事人
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
•怎么玩好三张牌?利、力、理
5、谈判前的准备工作
•用术:调查研究,情报收集;
•布局:组建谈判小组
•谈判角色与分工
•设局:谈判策划-采购谈判方案的制定
•明确谈判目标
•谈判议题、谈判计划及议程安排
•谈判时间安排、场地的选择艺术
•事前谈判模拟
6、采购谈判技巧36计之开场三板斧
7、确保谈判成功—布局阶段必须记牢的10大原则
第七部分:采购谈判开局(摸清对手底牌)
1、开局阶段:开始接触,了解,初步洽谈
•营造良好的谈判开局气氛
•建立最初的可信度
•礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2、谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3、开局争优势之六脉神剑
4、视频案例:中国合伙人
第八部分:谈判中场--正式磋商阶段(进退有度)
1、采购谈判流程图
2、开价策略
3、采购价格的种类
4、采购谈判的环节
5、谈判桌上的推挡技巧——推,投石问路
6、正式洽谈阶段之降龙十八掌——见招拆招
•优势谈判10字诀:1、探,2、攻,3、诱,4、搅,5、挡,6、拖,7、吓,8、诈,9、情,10、守
案例:采购谈判技巧:“托儿”
案例:日本谈判代表采取进攻式的开局策略
7、开价的策略与艺术:喊价要狠,让步要慢
•谈判战略与开价技巧
•案例:除法报价法
•谈判底线,讨价还价区间与成交可能性
8、谈判桌上的推挡技巧
9、价格让步技巧
10、谈判僵局制造、运用和突破
11、视频案例:温州两家人
第九部分:采购谈判中的博弈——强势谈判和弱势谈判
1、采购管理的观念变革
2、供应商关系管理
•多角化策略、压榨策略、平衡策略
•波特(Porter)的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
•SWOT—优势、劣势分析
3、强势谈判:买方占优势的谈判技巧
4、弱势谈判:买方占劣势的谈判技巧
5、谈判的强弱转换
第十部分:谈判成交收尾阶段(微笑着离开)
1、谈判的收尾技巧
•如何锁住自己的立场
•如何在最后让步
•收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)
2、成功谈判6大特征
3、信守承诺
4、关注谈判双方的满意程度
5、谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
•好人/坏人法(白脸/黑脸法)
•以退为进,退求其次
•投桃报李,条件交换
•留有余地,不要全部拿走
•放长线钓大鱼,让对方有获胜的感觉
6、谈判经验总结:
•谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律

讲师介绍:一汽大众采购部特邀讲师精益生产跨界专家  龚举成
实战经验
多年知名上市企业高管工作经历,有丰富的生产质量管理经验;对四种世界先进的采购管理模式(日本丰田式管理、德国式管理、美国式管理和中国式管理)有深入的研究,理论知识扎实深厚。10年的咨询培训经验,横跨三大类型企业(国有、外资、民营),案例丰富,注重企业的实战管理、可操作性管理,赢得了客户和学员良好的口碑和赞誉。
授课特点
善于用工具和案例启发引导学员,课程注重实用性、可操作性,落地效果强。
主讲课程
精益生产-微利时代的生产方式、利润为王-制造业成本削减、TQM-全面质量管理、供应商开发与管理等。
服务客户
一汽大众、长安福特、北汽集团、青岛啤酒、中储粮郑州基地、重庆长安汽车、LG甬兴化工……