课程前言：
课程结合目前中国企业采购与供应商管理普遍存在的矛盾与问题，通过国际一些著名企业通用的供应商管理模式，导入适合中国企业的采购与供应商管理的相关思路，同时切入企业物流管理和供应链管理原理与原则，使得企业供应商管理上符合流程化，标准化。建立供应商选择、评价的结构和体系。
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。 通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲：
一：供应商选择及评估的标准和流程
1. 采购战略的内容
公司质量与采购战略
采购的层次
采购战略工具：供应商定位和供应商偏好
供应商关系和合同类型
供应商管理三大核心内容
2. 供应商选择标准
质量
成本
交期
技术
灵活性/响应
法规/环保
管理/财务
服务
供应商选择的基本模型
3. 供应商选择流程
确定关键的资源需求
确定资源战略
确定潜在的供应商
确定供应商评价和选择的方法
选择供应商
4. 供应商绩效考核方法
供应商的KPI
供应商绩效考核四种模型
设定权重与评定等级
考核的客观性评价
评估结果与供应商沟通
5. 供应商现场考察
供应商的识别, 筛选与调查
供方能力，积极性
供应商财务状况的评估
审核流程
现场审核的一致性和符合性
供应商审核的合同要求
6. 供应商日常管理及质量管理的推动
现场管理：5S，看板和目视管理
现场浪费
防错防呆和IE工程
精益生产
QCC活动
标准化及SOP
供应商全面质量管理
7. 供应商发展
供应商库发展和供应商库质量评估
不同类型物料供应商数量和关系类型
供应商SWOT分析
供应商更新和淘汰

二 ：实用采购谈判技巧　
1．谈判的基本原则
基本原则的建议 成功的经验
2．谈判风格
供应商心态分析
如何选择谈判风格
3. 影响谈判的主要因素
替代力量
权利和力量的使用
时间的控制
情报的收集和准备
决定价格的要素
供需关系的基本原则
供需关系的六种类型
采购本质解析
4.采购谈判的心理学
供需博弈阶段动作分解
博弈道与术四层次及应用
谈判中的动机分析　
谈判中的提问和暗示艺术
5.谈判的基础知识
谈判协议的最佳替代方案
保留价格
可能达成协议的空间
通过谈判加以创造价值
6. 谈判的准备与过程技巧
诡计（RUSE）法则
谈判准备的要领？
谈判议程和策略
信号探测
报价、议价和让步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾时的注意事项
7.　谈判方法和策略
双赢谈判的三个关键要素
哈佛谈判法和棋盘法则
谈判和邀请招标的效用对比
困难谈判的方法
8. 案例分析和角色演练

讲师姓名： 王为人　
教育背景： 北京科技大学博士. 过程控制 北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理 北京科技大学硕士 电子工程及自动化　
职业背景： 王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任采购和材料经理。 14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景， ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；　
擅长领域： 采购管理　物流管理　供应商管理　供应链管理　
授课经验： 培训经验中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师 授课特点和风格 讲课概念超前，但又注重实际应用； 案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验； 具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；　
典型客户： 惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业。　

讲师姓名： 汤晓华　　
职业背景： 现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。　
擅长领域： 供应链管理　供应商管理　仓储管理　物流管理　采购管理　
授课经验： 专长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。　
典型客户： GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等。