◇课程背景curriculum background
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。如何运
用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是国内外企业采购经验的高度浓缩，它总结了国外先进企业多年的采购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学的采购
管理方法，帮助企业提升采购的水平。

讲师资历lecturer synopsis　
　　史文月先生，1984年以优异成绩毕业于清华大学，1986年获得工学硕士学位（MS）；1992年前在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室，从事科研与教学工作。1992-1
996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处，担任工程部总监，从事大型项目的采购招投标、技术引进与服务、项目管理等工作。
　　1996年至2000年在IBM公司，任ERP/SCM解决方案部中国区经理,从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作,曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流和供
应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000年加入中国惠普公司，担任大制造业（Manufacturing and Distribution）及供应链管理咨询总监，为客户提供企业供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服务,包括：联想集团的供应链管理、海尔集团第三方物流管理、上海贝尔CPC协同产
品设计、纳爱斯分销物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等等。史先生现任清华大学供应链管理特聘顾问、北京大学EMBA“运营管理”课程教授、惠普商学院授权讲员、
美国供应链管理专业协会中国圆桌会执行委员，曾为数百家知名企业提供企业采购与供应链管理、业务流程优化、物流管理、企业信息化等方面的咨询服务，获得广泛的好评。　

课程大纲curriculum introduction

第1章 采购与供应商管理的理念
　1.竞争环境对企业采购管理的挑战
　2.何谓采购总体成本？
　 ◆ 案例：“大奔”螺钉的启示
　3.企业采购与供应商管理的职能
　 ◆ 寻源与战略采购 Sourcing　　
　 ◆ 采购订单 Buyer/Purchasing
　 ◆ 收货与检验 Receiving/QC　　　
　 ◆ 供应商管理 Supplier Management
　4.供应商关系管理 SRM
　 ◆ 案例：利用Intel与AMD的官司
　5.采购管理的目标与绩效指标
　 ◆ 存货周转率（周转天数）　　　
　 ◆ 平均应付账款天数
　 ◆ 质量合格率　　　　　　　　　
　 ◆ 综合采购前置期（LT）
　 ◆ 库存满足率－服务水平　　　　
　 ◆ 标准订单执行率、紧急订单满足率
第2章 采购与供应策略
　1.采购物资的ABC分类
　2.物资供应风险分析
　 ◆ 供应商合作积极性分析　　　　
　 ◆ 建立买方市场地位要点
　3.依据ABC分类及风险分析，制定供应策略
　 ◆ 战略型物资的策略
　　1)供应商伙伴关系建立－合资或向供应商融资
　　2)稳定供应，纵向一体化
　　3)供应市场分析，降低采购风险，适时套期保值
　　4)高转换成本供应商
　　 a)关注合同前的风险分析，避免合同后对企业形成制约
　　 b)合作中重视供应商业绩改善
　 ◆ 杠杆型物资的策略
　　1)关注成本降低：通过成本分析
　　2)集中采购与供应商整合，通过采购量降低成本
　　3)定期评价供应商交期与质量，通过激励措施调整分配量
　　4)必要时“淘汰”供应商，吐故纳新
　　5)供应商承担必要的库存（JIT采购或VMI）
　　6)运作层面的供应商伙伴关系
　 ◆ 瓶颈型物资的策略
　　1)关注供应商服务：供应商关系维系
　　2)从产品设计入手（针对备件－从设备采购开始），根本上减少“单一来源供应商”对企业带来的风险
　　3)与客户联合管理供应商的质量与交期
　　4)考虑变更产品设计
　　5)更大范围寻找供应商
　　6)供应计划中，增加安全库存储备
　 ◆ 普通型物资的策略
　　1)简化采购运作、采购外包
　　2)通过比价、竞价获得“市场上”最低成本
　　3)采用看板或JIT采购，减少库存
　　4)建立“供应商接触”的备案制度，减少供应商在内部“洗脑”
　 ◆ 供应商关系类型：关键、合格、受限
　 ◆ 案例分析：多家著名企业的供应商关系策略
　4.采购外包策略
　 ◆ 自制与外包决策　
　 ◆ 外包供应商的策略选择　
　 ◆ OEM、ODM、CM的优缺点
第3章 供应商评估与选择
　1.供应商评估与选择的步骤
　 ◆ 发现与识别潜在的供应来源　　　
　 ◆ 确定筛选供应商的准则
　 ◆ 分析供应市场、确定采购策略　　
　 ◆ 搜集供应商数据、开展调研
　 ◆ 为供应商“打分”，确定合格供应商名单AVL
　 ◆ 邀请并评估报价，选择最终的供应商
　2.供应商评估的标准（实例）
　 i.供应商的经营能力评估
　 ◆ 财务分析方法
　 ii.能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
　 iii.供应商的生态与环保
　 iv.供应商合作、沟通与服务
　3.供应商评估的实用要点
　4.邀请和评估报价的方法
　 ◆ 招标、比价、竞价　　
　 ◆ 评估报价的几种准则
第4章 监控供应商的质量与交期
　1.供应商日常监控的要点
　2.供应商监管程度的转换：动态监控机制
　3.供应商自然质量能力
　4.监督和改善供应商产品的质量
　5.戴明循环PDCA与6-Sigma
　6.供应商交期管理的方法
第5章 供应商业绩评价及改善
　1.基于评价标准的供应商业绩评价体系
　 ◆ 评价供应商业绩的标准　　
　 ◆ 实例：BNSF的供应商业绩评价标准
　2.供应商绩效指数方法
　 ◆ 无效成本与绩效指数PI　　
　 ◆ 案例：供应商绩效指数SPI
　3.供应商业绩改善项目
第6章 采购成本分析
　1.采购价格的构成　　　　　
　2.什么是成本分析？成本要素与成本动因
　3.利用供应商分项报价　　　
　4.盈利点分析方法 Break-Even Point
　5.学习曲线及应用　　　　　
　6.价值分析与价值工程VA/VE
第7章 采购谈判技巧
　1.采购谈判作业要领
　2.如何巧妙利用谈判的时机
　3.采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略
　4.十个常用的谈判技巧与实例
　 a)买方市场地位时的谈判技巧　　　
　 b)卖方市场地位时的谈判技巧
　 c)买卖双方势均力敌时的谈判技巧
　5.面对供应商要涨价的情景
　6.如何利用非价格因素进行谈判
第8章 供应市场分析
　1.价格对需求与供应的影响　　
　2.何谓需求弹性？
　3.完全竞争市场下的供求关系　
　4.市场竞争程度分析－波特的“五力”模型
　5.市场价格的形成机制
　6.非完全竞争市场
　 a)完全垄断　
　 b)寡头垄断　
　 c)买方垄断
　7.供应市场分析的POCKET方法
　8.实例分析：POCKET　　　　
　9.运用“套期保值”锁定成本