课程大纲：
第一部分 采购管理与跨部门协作
一、目前企业采购面临的挑战
二、采购管理与跨部门协作
1、 传统采购管理的4大误区
2、采购与计划、质保、技术工艺、生产部门不协调的种种表现及原因分析
三、采购职责的科学定位
1、 制造企业采购职能发展的三个阶段及其发展趋势
2、 如何建立采购与物流分离，强化采购商务功能的运行体制
案例分析：百得电动工具（苏州）有限公司如何改变采购部门充当灭火队状况的成功经验
3、 先进的采购订单下达与催货方式
案例：沈阳采埃孚汽车系统如何通过同供应商签订采购框架协议，实施采购与物流控制分离，由物控部门拉动供应商供货成功案例。
4、采购部门早期介入产品项目开发过程
案例分析：上海宝钢集团优先推进技术改造产品标准化，大幅降低采购与库存成本案例
5、分散采购向集中采购发展，集团公司向建立统一采购平台发展
l 统一采购与分散采购的利弊分析
l 如何正确理解统一采购的深刻内涵
l 如何做到统而不死，分而不乱
案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析
案例分析：中海油湛江分集团公司实行统谈分签，整合采购资源，降低采购成本的成功案例
l 如何正确处理集中统一采购中采购与需求部门的关系
案例分析：某企业工程技术部门与采购部门多头寻找供应商谈判，造成企业损失的教训

第二部分　战略采购分析与降低采购
一、产品分析与对策
1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略
案例分析：广东佛山某企业在开发供应商时未考虑采取知识产权保护措施的失败教训
2、产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始
l 产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念
l 产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
3、零件标准化——降低采购与物流成本途径
案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例
4、不同类型产品采购策略分析——采购战略四角模型分析法
l 策略型商品的采购战略
l 关键型商品的采购战略
l 杠杆型商品的采购战略
l 战略型商品的采购战略
案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品市场竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接起来，降低采购成本的成功案例
5、产品ABC分类分析
l 产品ABC分类的方法
l 产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
案例分析：上海宝钢集团利用ABC分类法降低主要原料采购成本的成功案例
二、供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型
1、如何进行企业自身在供应链中的定位
案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。
2、如何打破供应商垄断
l 供应商垄断的条件
l 垄断供应商德弱点
l 打破供应商垄断的对策
案例分析：广州东风本田如何利用企业快速发展机遇，打破供应商垄断的成功案例
3、如何降低供应链中不增值业务带来的成本
案例： 上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片）
三、采购成本与价格分析方法应用
1、产品的不同寿命周期各阶段成本分析
2、供应商成本构成分析
l 供应商供货盈亏平衡点推算的方法
l 价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
l 批量变化对供应商供成本推算的方法
3、根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具（案例操作训练）
4、年度外协订货价格确定方法
5、多家供应商的成本构成、比价分析
案例操作训练：供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具

第三部分 供应链战略伙伴关系的建立
一、传统外协关系向供应链伙伴关系发展
1、传统外协关系与供应链伙伴的区别
2、供应链战略伙伴关系的特征——双赢
案例分析：供应商在原材料成本上涨的情况下为什么坚持向东风柳州汽车供货
案例分析：西安杨森制药为何化钱组织上海医药股员工培训
二、供应链管理的战略
1、如何使数目众多的供应商向集成、模块供应商发展
2、传统外协关系向供应链伙伴关系发展
3、一般买卖关系向整合供应商资源发展
案例分析：建立战略供应商合作伙伴——“成为客户首选的供应商和供应商首选的客户”，
三、如何建立降低全面采购成本的观念（成功案例分析）
1、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
2、物料质量、数量、交期、技术与风险对采购成本的影响
3、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准
4、如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务
案例分析：百得（苏州）电动工具提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法
5、如何从为库存采购到为订单采购转变
案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例
6、从采购管理向供应商过程管理转变
案例分析：SGM汽车公司如何帮助供应商降低成本的成功案例

第四部分 整合供应商的具体措施与案例分析
一、供应商整合与降低采购成本
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应商整合的概念
二、供应商整合的基本目标
1. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量和交货准确率和持续改善。
2. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。
3. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
三、 整合供应商，充分利用外部资源，实行双赢成功案例
1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
案例分析：SGM对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验
2、 如何由看报价向分析供应商价格构成和帮助其降低成本转化
案例分析：SGM如何帮助配套厂降低物流成本的成功案例
3、 如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平
4、 如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
四、 如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
案例分析：SGM如何利用ERP系统拉动供应商供货成功案例
五、 主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
案例分析：山东临工机械如何利用厂房搬迁，建立供应物流外包VMR的物流配送模式

第五部分 如何提升采购谈判实战能力，降低采购成本
一、采购谈判的特点
1、成功的采购谈判对降低采购与物流成本的重大意义
2、目前采购人员在采购谈判技能方面存在的不足
3、争取采购谈判被动主动地位的五大招术
二、价格谈判的10大实用技巧
三、如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）
1．如何谈判目标排序，如何预测对方目标
2．谈判项目之间相互的成本与价值关系
3．如何整合谈判资源，达到谈判目标
4．如何衡量谈判结果对降低成本的影响

附件：企业采购成功管理资料包（自带u盘）：
1. 某企业《外协供应商管理办法》
2. 《采购框架协议2005版》
3. 《采购管理办法2005版》
4. 《设备招标采购管理办法》
5. 《采购开发（试制）协议》
6. 《VMI采购协议》

【顾问介绍】翟光明
基本情况
上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级采购与物流管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。
曾内训服务的部分著名企业：
l 汽车制造：上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等
l 化工/能源/冶炼：上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中石油东部公司等
l 生物医药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业等
l 电子、IT/通信：上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊坊）等。
l 机械制造：安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、百得（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、长春阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资）、杭州西子奥迪的斯电梯等。
l 消费品：耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。
l 物流/运输：马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场