作为一名资深的管理者，我们坚信对于采购管理而言，管人是一件很困难的事情，关键在于管好供应商。很多时候，采购价格谈判不下来，可能是“人”有问题。人的问题不好解决，就先解决供应商管理的问题，再回头解决人的问题。大量的减少供应商管理过程的定性，大幅度的增加定量管理。

【课程收益】

如何定位双方的供应关系，减少不匹配的供应商策略？
如何设计一个适宜的供应商分层结构，改进物料族群与管理效率？
如何提升供应商的合作意愿，减少非能力的因素对合作影响？
如何设计一套供应商定量管理的方案，减少供应商的定性管理？
如何有效运用采购价格攻心策略，与供应商进行有成效的讨价还价？

【课程大纲】

如何定位双方的供应关系？
传统采购管理缺乏供应关系，策略层面思考，被动的应付供应商的管理问题。
产品与市场分析，对管理供应商的影响。
如何审时度势的作出供应决策。
减少不匹配的供应商管理策略。
案例分析：如何制定、优化供应关系策略？

如何设计供应商分层管理？
细化采购项目的，适宜的供应商分层结构，提升供应商管理效率与削减成本。
低风险供应商管理策略。
高风险供应商管理策略。
不同族群的物料，结构分析与供应商分层方法。
供应商分层与效率、合规的影响。
案例分析：如何设计一个适宜的供应商分层方案。
如何提升供应商合作意愿？
一些供应商的问题，不是供应商的能力问题，而是供应商没有意愿去达成采购的管理目标。
为什么要提升供应商的意愿？
提升供应商意愿的手法。
降低供应商的意愿剖析。
案例分析:为什么供应商的价格降不下来？

如何设计一套供应商定量管理方案？
供应商管理过程重越是定性，人为操控因素越多，越不能追溯与测量成果。
供应商二方审核定量方案。
供应商选择评估定量方案。
供应商绩效评估定量方案。
设计供应商管理定量方案的逻辑与方法。
定性的因素与定量因素的组合。
案例分析：供应商表现评估方案。

如何选择合适的采购价格谈判技巧？
价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？
如何识别“人”的因素，对采购价格谈判的影响？
困难谈判的原因与技巧分析。
如何评估自己在价格谈判中的处境？
如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
如何识别对方的谎言与诡计？
案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用采购价格谈判的底线思维？
如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？
为什么价格谈判需要底线思维？
BATNA，谈判协议的最佳替代方案。
最佳方案与谈判筹码之间的关系。
确定最佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？
使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。
你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？
如何正确的回应对方的最初报价？
如何运用价格攻心的10项必杀技？
如何应对对方价格的攻心策略？
模拟谈判练习与分析。

如何在价格谈判收尾中保护有效自己？
不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多，在价格谈判收尾阶段代价最大。
让对方感到满足，比价格让步更重要。
不要忽略人性对价格谈判的影响力。
何时不要在进行价格谈判？

专家介绍：汤晓华老师
　　采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。
　
一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。
他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。
客户评价：
我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。　　　　　-IBM采购（中国）有限公司
实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。　　　　　　　　　　　　　　　　　—奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。　　　　　　　 —ABB中国
作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —开平自来水集团
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。