大客户拓展策略
课程安排:2020-8-13 至 2020-8-14 上海

其它排期:

授课讲师:俞知明

课程价格:4980

培训对象:中高级销售经理、客户经理、区域经理、储备销售管理人员

报名热线:400-801-3929

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为何参加?
都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮劣企业提升业绩。

课程收益
知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

课程大纲
序 变则通,不变则亡
  改变到底有多难
  改变与组织及个人职业发展的必然关联
  “赢”的背后是什么

第一模块基本的概念和定义
  完整销售流程的 8 个步骤
  大客户销售的特征与种类
  80/20 原则和客户的分级
  大客户销售模型及作用
  销售影响因素模型分析

第二模块 客户开发前期
  客户关系准确定义
  与客户建立关系的 5 大步骤
  客户关系的 4 种类型和对策

第三模块 销售执行阶段
  沟通垫定关系基础
  提问控制销售进程
  倾听了解客户心声
  反馈触动成交机率
  肢体强化自我信心
  销售“雷区”分析,做到有效回避
  “成交卡片”的制作技巧

第四模块 销售策略 6 步法则
  了解行业发展趋势
  竞争对手的定位
  客户个性化需求分析
  度身定做解决方案
  对客户承诺的尺度把握
  控制进展,实现客户价值最大化

第五模块 重点客户的日常管理与维护
  4 种不同阶段分析
  萌芽开发阶段
  初级合作阶段
  稳定合作阶段
  战略合作阶段
  10 大销售交心术

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讲师介绍
俞知明
上海复旦大学工商管理硕士;现任某欧洲制造业公司中国总经理; 上海大学硕士生实践导师;无锡江南大学硕士生考核导师;国际IPMA认证培训师;贝尔宾团队领导力认证培训师;曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。