大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班
课程安排:2020-4-9 至 2020-4-10 郑州

其它排期:

授课讲师:专家团

课程价格:2800

培训对象:营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

报名热线:400-801-3929

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【课程背景】
大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。
本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!

【课程收获】
1、学习大客户关系管理的工具与方法;  
2、学习并掌握电话开发大客户的技巧;  
3、学习并掌握拜访大客户与建立关系的方法;  
4、学习大客户关系维护的技巧与方法。

【培训费用】
学费2800元/人(含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐),报到后统一开具发票;如需安排住宿,会务组可统一安排,费用自理。

【课程内容】
第一部分:解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1.大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向
3.大客户销售的四大问题
4.大客户三大特征及判定五项标准
5.大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
二、解决方案式销售理念
1.解决方案式销售理念
2.销售方案式销售三大要素
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准
5.世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:找对人说对话了解真实需求
一、找对人—决胜销售的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1.学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2.要会问,有技巧
何时问开放式问题
何时问封闭式问题
与潜在客户沟通要问哪些问题?
3.说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第三部分:中国式关系营销建立信赖感
一、中国式关系营销快速建立信任
1.什么是中国式关系营销
2.中国式关系公式:关系=金钱+时间+面子
3.中国式关系是“局”与梯队的关系
4.言行举止得体,塑造可信赖的第一印象
5.同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易
二、运用策略建立中国式关系
1.中国式关系营销的核心是安全与信赖
2.运用赞美的力量,换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.建立信赖感的五缘四同步法则
4.建立信赖的五个纬度
5.快速建立销售信赖感的六大方法
第四部分:介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1.准备充分,方案精美
2.个性化介绍方案
3.3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1.了解顾客的购买动机
2.分析顾客的购买行为
3.顾客的购买心理分析
4.一击即中,找到客户的精准需求
5.价值是一种感觉,感觉是一种策略
第五部分:快速成交销售谈判技巧
一、提出成交的最佳时机
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
4. 身体信号
二、绝对成交的前、中、后谈判策略
三、绝对成交的价格谈判技巧
率先报价与避免率先报价   议价:谁先让价谁先死
如何报价?如何让步?    让步次数与幅度


【专家团队】
吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。
吴兴波 实战营销培训讲师北京大学EMBA,国家注册培训师,10年营销管理经验,5年咨询培训经验,中国职业经理人认证特聘专家,曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理,希科生物(中美合资农资)销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。
(本次培训从以上专家中选配,以实际通知到会老师为准)