大客户销售技巧与客户关系管理
课程安排:2020-5-14 至 2020-5-15 北京

其它排期:
2020-05-14至2020-05-15 北京   2020-06-17至2020-06-18 广州  
2020-09-10至2020-09-11 上海  

授课讲师:程广见

课程价格:4800

培训对象:销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理等销售人员

报名热线:400-801-3929

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课程背景
让业绩倍增的大客户销售策略
当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关系能力,对企业的生存发展尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑,他们常常遇到以下问题一一
■如何了解分析大客户的采购心理认知?
■如何建立与维护大客户的信任,培养客户的忠诚度?
■如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?
针对以上问题,我们特邀销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管程广见老师,与您一同进行探讨和学习,本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析讲解,传授老师多年实践提炼出的工具,通过现场实操演练,让学员真正掌握大客户的销售技巧,全面提升学员点到面的大客户销售能力,从而提升企业销售业绩。

课程收获
企业收益:
1、帮助企业建立科学系统的大客户销售流程,优化大客户销售策略;
2、提升企业大客户销售的成交几率,提高销售业绩;
3、培养优秀的大客户销售人才,持续为企业创造价值。
岗位收益:
1、了解大客户采购的心理认知及决定大客户采购的5要素;
2、掌握大客户销售的6个步骤,增加销售成交的可能性;
3、学会运用“大客户销售项目1+2+1跟踪表”,与优秀客户达成交易;
4、掌握影响客户决策人的“1+1”模型,最大限度争取决策人的支持;
5、学会与客户建立信任及关系壁垒,培养客户忠诚度。

课程特色
1、实战演练:课程设置“大客户销售项目1+2+1跟踪表”等实战工具练习,帮助学员掌握各种工具的运用技巧,
提升大客户销售技巧
2、实用性强:课程内容实用,工具、模型、策略,学员学完后即可应用于实际工作中。

课程大纲
—、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、大客户销售的方法论
2、客户细分的攻守模型与绩效管理
3、关注大客户采购的五个要素
4、大客户销售的六个步骤
5、大客户销售漏斗与机会管理
6、练习
二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、案例研讨与分析技巧
2、客户“采购氛围”的人数决定增加了大客户销售的难度
3、向导与内线的区别
4、永远优先分析客户公司组织架构
5、“1+2+T法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6、大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
三、临门一脚:公关决策人的“1+T"模型
1、案例研讨
2、向客户塑造自己的“个人品牌”
3、个人品牌影响客户,需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
5、“留白” + “豹尾”巧妙取得再次约见的机会
6、“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒,让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系

讲师介绍
程广见
实战经验
曾供职于拜耳公司(世界500强德国)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售总监、董事总经理等职位,拥有15年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的管理经历。
拥有近10年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,帮助企业提高销售额,整体提升公司经营效率。
授课经验与影响力
11年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有10万名学员,授课企业逾千家,课程满意率达97.5%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
主讲课程
销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧。
服务客户
新浪、西门子、联想、惠普……