课程背景
Background
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”
然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。
因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。
因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。
然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程目标
Objectives
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练
课程目标
理念改变改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：
“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
能力提升提升学员解决方案销售的四种关键能力：
问题发现能力
需求诊断能力
方案建议能力
成果促成能力
行为改善通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：
版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》
版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》
工具熟练熟练运用操作性强的销售工具包：
版权销售工具包：《解决方案销售工具包》
（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化

课程特点
Training Ways
特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。
特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：
50%的时间用于案例分析与小组讨论
30%的时间用于讲师解决学员实际问题
只有20%的时间用于讲师理论授课
特点3：课程实战性强，理论联系实际紧密
《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：
（1）采取“教学微电影剧”再现销售场景
课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景，并辅之以小组讨论和讲师点评的手段，从而实现从“知”到“悟”，最终到“用”的教学目标。
（2）采取不同情景的销售案例贴近销售实战
课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。
（3）侧重于行动方法和落地工具教学，避免纯理论讲授
课程即涵盖科学的销售流程（解决方案销售DDPA模型），同时也包括系统的销售方法论（解决方案销售十大行动指南）和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。（下图为“销售工具包”中的范例样本）

培训对象
Trainees
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
 项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程大纲
Outline
认知篇
全面认知解决方案销售
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1)销售面临的三大挑战
视频案例分析：错失良机的客户经理
小组研讨+成果展示
讲师点评约90分钟
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
2)什么是解决方案销售
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
3)解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇：
建立“为客户着想”的销售思维
4.理解什么是为客户着想
4) “为客户着想”的含义
视频案例分析：专业的竞争对手
小组研讨+成果展示
讲师点评约90分钟
5.掌握我们应该为客户想什么
5)客户需求的两种类别
6.掌握为客户着想的方法
6)为客户着想的关键方法
方法篇1：
发现问题
7.理解什么是客户的“问题”
7) “好问题”的四个标准
案例分析与小组讨论：《客户问题分析》
个人工作坊（结合学员实践进行转化）
销售工具练习约120分钟
8.掌握如何发现客户的“问题”
8)发现客户“问题”的2种关键方法
9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】
9)销售工具：【客户问题列表】
方法篇2：
诊断问题
10.理解“诊断”需求中存在的错误
10)诊断客户需求的四个常见错误
情景案例研讨：《方启明的销售困境》
销售工具练习
个人案例工作坊约120分钟
11.掌握“诊断”的方法
11)诊断“问题”的4种关键方法
12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】
12)销售工具：【诊断工具表】的运用
方法篇3：
提出建议
13.掌握如何提出满足客户需求的建议
13)提出建议的两个常见错误
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习与个人工作坊约90分钟
14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】
14)提出建议的2种关键方法
15.熟练运用销售工具：【提议工具表】
15)销售工具：【提议工具表】的运用
方法篇4：
收获承诺
16.掌握设定销售进程的“里程碑”
16)九种销售“里程碑”
视频案例分析：经验丰富的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习约90分钟
17.掌握如何获得可测量的销售成果
17)获得销售成果的2种关键方法
18.熟练运用销售工具：【收获工具表】
18)销售工具：【收获工具表】的运用
实战篇：
情景案例工作坊
19.通过情景案例强化课程知识点与技能
19)情景案例研讨和小组讨论
情景案例研讨/小组讨论
角色扮演/小组PK
销售工具练习约90分钟
20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇：培训效果转化
21.固化教学内容，形成长期记忆
21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
课程知识点回顾
个人工作坊约30分钟
22.制定行动计划，帮助知识转化
22)《行动学习计划表》

讲师介绍
张建伟
所在地区：深圳
专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：版权课程《DDPA解决方案式销售》™、版权课程《IDNC销售地图》™、《关键客户管理》、《顾问式销售》

背景介绍
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

曾任：
SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监
美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监
北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验

授课风格：
富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
控场能力强，善于调动学习氛围
课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学
课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强

服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
国有大型企业
通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通
银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
高科技：中国电子、中国航天
上市或股份企业：（部分）
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
知名企业：（部分）
国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技