政企大客户公关实战技巧
课程安排:2022-11-17 广州

其它排期:

授课讲师:赵全柱

课程价格:2900

培训对象:工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

报名热线:400-801-3929

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课程背景:

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

课程收益:

1、掌握大客户公关的销售特征与流程。

2、提升销售人员的销售悟性与问题分析能力。

3、掌握大客户公关的九字真经“找对人、说对话、办对事”。

课程大纲:

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、大客户销售人员的软实力打造

1、销售人员心历路程

2、4阶段心历路程对策

3、销售人员灵性打造3部曲

4、5WHY分析法寻找问题根因

5、T型分析法分析销售方案之优劣

案例:1、小周的成长之路2、杰佛逊纪念馆的问题3、新增手机业务

演练:5WHY分析法与T型分析

三、新客户开发思路与方法

1、精准目标客户锁定的价值

2、新客户开发之鱼塘理论

3、目标客户开发之6大鱼塘

案例:银行锁定客户之“准入”

演练:结合实际寻找自己的“鱼塘”

四、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)

3、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段2)分清角色分工3)找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1)了解组织架构2)明晰采购流程3)分析角色分工4)明确关系比重5)制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则

2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则

4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

案例:1、小丁被“踢皮球”2、还有其他十多个案例

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)

1)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2)全身而退

2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)

1)寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2)破冰3部曲:见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)

1)基础要求/重要因素/特别要求

2)三板斧之需求/细节/用心

3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

案例:1、王经理推荐私教2、结婚纪念日礼物3、拿破仑败因4、催款5、李总母亲生日

演练:提问话术挖掘需求与满足

六、客户信任关系的建立

1、建立客户信任之“信任树模型”

2、建立信任必学三式

1)专业表达之2大方法

2)有效聆听之5大心法/5大方法

3)礼品馈赠之5大策略/1个核心

案例:1、百度公司的新人2、散伙饭3、黄总搞定李主任4、送周总的纪念礼

七、客户需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、客户需求心理敏感度分析9维度

3、购买价值等式决定是否购买

4、专业挖掘需求工具之:4P

5、4P解析:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

6、4P的应用案例与策划步骤

7、价值传递工具之:FABE

8、FABE解析:特征、优点、利益、见证

9、FABE策划步骤与核心逻辑

案例:1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售

4、非诚勿扰视频案例5、某传媒公司的价值传递

演练:4P的落地应用、FABE的落地应用

八、销售进程管控

1、大客户销售的4个结果

2、用收场白推进销售进程

3、销售进展推进8步骤流程

4、8步流程中的关键核心动作

演练:收场白、行动计划表制作

九、价格谈判策略与成交

1、商务谈判的核心之价格

2、守住价格底线的3个方法

3、价格谈判“一把葱”策略

4、突破价格劣势走向成交

案例:1、移动公司设备采购2、其他多个案例

十、销售催款技巧

1、回款的2个基础

2、欠款的3个影响

3、回款的5个认知

4、催款的5个时间

5、催款的9个技巧

案例:1、催款VCD2、催款TBC卫星商学院

十一、客户关系维护

1、关系维护的内在核心逻辑

2、关系维护的2个主要维度

3、客户流失权威分析的3个原因

4、霍桑实验的提示:关注客户现在关注的

5、情感账户的应用:存款的认知与评价

6、大客户维护的6勤工作

案例:1、为高总挖人2、王主任的房子3、关系维护的5次存款

演练:情感账户-认知与评价

十二、课程备注

1、送给销售人员的歌:《常到客户那儿看看》

2、齐白石老人的励志故事

3、现场答疑

4、以上内容可据客户具体需求适当调整

讲师介绍:

赵全柱老师

主要背景资历:

16+年销售及管理经验讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

省科技中心人才孵化辅导专家导师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

曾任三星电子(世界百强)高级区域经理

曾任伯君集团(广告、媒体、培训)董事

曾任北京福而康药业(滴丸开创者)大区经理

擅长领域:医药、能化、零售、生产制造业(适合B2B、B2C)

曾受邀:中国石化、圣象集团、河北钢铁、国控集团、新华医疗集团、智联招聘、中国通信服务、红星美凯龙、中国铁塔集团、山西建投集团、国家电网、北汽集团、一汽解放、国药集团、中国恩菲工程科技、中国通信服务、新华社、中国烟草等大型企业常聘讲师

授课风格:

赵老师授课授课风趣幽默且极具感染力,内容逻辑性强又实用;控场能力极强,课堂气氛轻松愉悦;案例深入浅出且丰富,非常契合实际工作,能够提供易懂易用的销售工具。

主讲课程:

大型公开课精品主题课程:《谈判宝典》、《成交为王》、《绝对成交》

轻咨询销售精品课程:《密训集结号—24小时打造顶尖销售沟通高手》

B2B销售进阶课程体系:

《销售精英必备实战训练》《以客户为中心的解决方案式销售技巧

商务谈判实战技能突破力训练》《项目型营销流程管控技巧》

B2C精品主题课程:《开口营销》、《终端销售实战技巧、方法、工具与话术》

管理类精品课程:《从技术走向管理》、《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》