课程背景：

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

课程收益：

1、掌握大客户公关的销售特征与流程。

2、提升销售人员的销售悟性与问题分析能力。

3、掌握大客户公关的九字真经“找对人、说对话、办对事”。

课程大纲：

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、大客户销售人员的软实力打造

1、销售人员心历路程

2、4阶段心历路程对策

3、销售人员灵性打造3部曲

4、5WHY分析法寻找问题根因

5、T型分析法分析销售方案之优劣

案例：1、小周的成长之路2、杰佛逊纪念馆的问题3、新增手机业务

演练：5WHY分析法与T型分析

三、新客户开发思路与方法

1、精准目标客户锁定的价值

2、新客户开发之鱼塘理论

3、目标客户开发之6大鱼塘

案例：银行锁定客户之“准入”

演练：结合实际寻找自己的“鱼塘”

四、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段2）分清角色分工3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构2）明晰采购流程3）分析角色分工4）明确关系比重5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则

2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则

4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：1、小丁被“踢皮球”2、还有其他十多个案例

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）

1）见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）

1）寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2）破冰3部曲：见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）

1）基础要求/重要因素/特别要求

2）三板斧之需求/细节/用心

3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

案例：1、王经理推荐私教2、结婚纪念日礼物3、拿破仑败因4、催款5、李总母亲生日

演练：提问话术挖掘需求与满足

六、客户信任关系的建立

1、建立客户信任之“信任树模型”

2、建立信任必学三式

1）专业表达之2大方法

2）有效聆听之5大心法/5大方法

3）礼品馈赠之5大策略/1个核心

案例：1、百度公司的新人2、散伙饭3、黄总搞定李主任4、送周总的纪念礼

七、客户需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、客户需求心理敏感度分析9维度

3、购买价值等式决定是否购买

4、专业挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

6、4P的应用案例与策划步骤

7、价值传递工具之：FABE

8、FABE解析：特征、优点、利益、见证

9、FABE策划步骤与核心逻辑

案例：1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售

4、非诚勿扰视频案例5、某传媒公司的价值传递

演练：4P的落地应用、FABE的落地应用

八、销售进程管控

1、大客户销售的4个结果

2、用收场白推进销售进程

3、销售进展推进8步骤流程

4、8步流程中的关键核心动作

演练：收场白、行动计划表制作

九、价格谈判策略与成交

1、商务谈判的核心之价格

2、守住价格底线的3个方法

3、价格谈判“一把葱”策略

4、突破价格劣势走向成交

案例：1、移动公司设备采购2、其他多个案例

十、销售催款技巧

1、回款的2个基础

2、欠款的3个影响

3、回款的5个认知

4、催款的5个时间

5、催款的9个技巧

案例：1、催款VCD2、催款TBC卫星商学院

十一、客户关系维护

1、关系维护的内在核心逻辑

2、关系维护的2个主要维度

3、客户流失权威分析的3个原因

4、霍桑实验的提示：关注客户现在关注的

5、情感账户的应用：存款的认知与评价

6、大客户维护的6勤工作

案例：1、为高总挖人2、王主任的房子3、关系维护的5次存款

演练：情感账户-认知与评价

十二、课程备注

1、送给销售人员的歌：《常到客户那儿看看》

2、齐白石老人的励志故事

3、现场答疑

4、以上内容可据客户具体需求适当调整

讲师介绍：

赵全柱老师

主要背景资历：

16+年销售及管理经验讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

省科技中心人才孵化辅导专家导师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

曾任三星电子（世界百强）高级区域经理

曾任伯君集团（广告、媒体、培训）董事

曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

擅长领域：医药、能化、零售、生产制造业（适合B2B、B2C）

曾受邀：中国石化、圣象集团、河北钢铁、国控集团、新华医疗集团、智联招聘、中国通信服务、红星美凯龙、中国铁塔集团、山西建投集团、国家电网、北汽集团、一汽解放、国药集团、中国恩菲工程科技、中国通信服务、新华社、中国烟草等大型企业常聘讲师

授课风格：

赵老师授课授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用；控场能力极强，课堂气氛轻松愉悦；案例深入浅出且丰富，非常契合实际工作，能够提供易懂易用的销售工具。

主讲课程：

大型公开课精品主题课程：《谈判宝典》、《成交为王》、《绝对成交》

轻咨询销售精品课程：《密训集结号—24小时打造顶尖销售沟通高手》

B2B销售进阶课程体系：

《销售精英必备实战训练》《以客户为中心的解决方案式销售技巧》

《商务谈判实战技能突破力训练》《项目型营销流程管控技巧》

B2C精品主题课程：《开口营销》、《终端销售实战技巧、方法、工具与话术》

管理类精品课程：《从技术走向管理》、《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》