其它排期:
授课讲师:赵全柱
课程价格:2900
培训对象:工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者
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课程背景:
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。
课程收益:
1、掌握大客户公关的销售特征与流程。
2、提升销售人员的销售悟性与问题分析能力。
3、掌握大客户公关的九字真经“找对人、说对话、办对事”。
课程大纲:
一、大客户销售特征
1、8大鲜明特征
2、相应特征下对策
二、大客户销售人员的软实力打造
1、销售人员心历路程
2、4阶段心历路程对策
3、销售人员灵性打造3部曲
4、5WHY分析法寻找问题根因
5、T型分析法分析销售方案之优劣
案例:1、小周的成长之路2、杰佛逊纪念馆的问题3、新增手机业务
演练:5WHY分析法与T型分析
三、新客户开发思路与方法
1、精准目标客户锁定的价值
2、新客户开发之鱼塘理论
3、目标客户开发之6大鱼塘
案例:银行锁定客户之“准入”
演练:结合实际寻找自己的“鱼塘”
四、找准客户关键人
1、基本业务拓展模式
2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)
3、找对关键人的3大核心
1)分析采购阶段2)分清角色分工3)找出关键角色
4、找对关键人的5大法则
1)了解组织架构2)明晰采购流程3)分析角色分工4)明确关系比重5)制定公关策略
5、培养与发展客户内部“线人”
1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则
2)从熟悉到朋友的6大方法与原则
3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则
4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则
5)首先适合成为“线人”的4个人选
案例:1、小丁被“踢皮球”2、还有其他十多个案例
五、客户公关策略与层面
1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)
1)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好
2)全身而退
2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)
1)寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
2)破冰3部曲:见啥拍啥/一路走来/未来期待
3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)
1)基础要求/重要因素/特别要求
2)三板斧之需求/细节/用心
3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术
案例:1、王经理推荐私教2、结婚纪念日礼物3、拿破仑败因4、催款5、李总母亲生日
演练:提问话术挖掘需求与满足
六、客户信任关系的建立
1、建立客户信任之“信任树模型”
2、建立信任必学三式
1)专业表达之2大方法
2)有效聆听之5大心法/5大方法
3)礼品馈赠之5大策略/1个核心
案例:1、百度公司的新人2、散伙饭3、黄总搞定李主任4、送周总的纪念礼
七、客户需求挖掘与价值呈现
1、需求的定义、分类、来历
2、客户需求心理敏感度分析9维度
3、购买价值等式决定是否购买
4、专业挖掘需求工具之:4P
5、4P解析:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
6、4P的应用案例与策划步骤
7、价值传递工具之:FABE
8、FABE解析:特征、优点、利益、见证
9、FABE策划步骤与核心逻辑
案例:1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售
4、非诚勿扰视频案例5、某传媒公司的价值传递
演练:4P的落地应用、FABE的落地应用
八、销售进程管控
1、大客户销售的4个结果
2、用收场白推进销售进程
3、销售进展推进8步骤流程
4、8步流程中的关键核心动作
演练:收场白、行动计划表制作
九、价格谈判策略与成交
1、商务谈判的核心之价格
2、守住价格底线的3个方法
3、价格谈判“一把葱”策略
4、突破价格劣势走向成交
案例:1、移动公司设备采购2、其他多个案例
十、销售催款技巧
1、回款的2个基础
2、欠款的3个影响
3、回款的5个认知
4、催款的5个时间
5、催款的9个技巧
案例:1、催款VCD2、催款TBC卫星商学院
十一、客户关系维护
1、关系维护的内在核心逻辑
2、关系维护的2个主要维度
3、客户流失权威分析的3个原因
4、霍桑实验的提示:关注客户现在关注的
5、情感账户的应用:存款的认知与评价
6、大客户维护的6勤工作
案例:1、为高总挖人2、王主任的房子3、关系维护的5次存款
演练:情感账户-认知与评价
十二、课程备注
1、送给销售人员的歌:《常到客户那儿看看》
2、齐白石老人的励志故事
3、现场答疑
4、以上内容可据客户具体需求适当调整
讲师介绍:
赵全柱老师
主要背景资历:
16+年销售及管理经验讲师
销售技巧与话术资深研究专家
高级营销师、实战派销售管理专家
省科技中心人才孵化辅导专家导师
FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师
曾任三星电子(世界百强)高级区域经理
曾任伯君集团(广告、媒体、培训)董事
曾任北京福而康药业(滴丸开创者)大区经理
擅长领域:医药、能化、零售、生产制造业(适合B2B、B2C)
曾受邀:中国石化、圣象集团、河北钢铁、国控集团、新华医疗集团、智联招聘、中国通信服务、红星美凯龙、中国铁塔集团、山西建投集团、国家电网、北汽集团、一汽解放、国药集团、中国恩菲工程科技、中国通信服务、新华社、中国烟草等大型企业常聘讲师
授课风格:
赵老师授课授课风趣幽默且极具感染力,内容逻辑性强又实用;控场能力极强,课堂气氛轻松愉悦;案例深入浅出且丰富,非常契合实际工作,能够提供易懂易用的销售工具。
主讲课程:
大型公开课精品主题课程:《谈判宝典》、《成交为王》、《绝对成交》
轻咨询销售精品课程:《密训集结号—24小时打造顶尖销售沟通高手》
B2B销售进阶课程体系:
《销售精英必备实战训练》《以客户为中心的解决方案式销售技巧》
《商务谈判实战技能突破力训练》《项目型营销流程管控技巧》
B2C精品主题课程:《开口营销》、《终端销售实战技巧、方法、工具与话术》
管理类精品课程:《从技术走向管理》、《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》