搞定大客户——工业品及政企大客户销售实战技能训练
课程安排:2022-10-28 至 2022-10-29 上海

其它排期:

授课讲师:赵全柱

课程价格:2600

培训对象:工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

报名热线:400-801-3929

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【课程背景】

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握大客户公关的销售特征与流程。

2、提升销售人员的销售悟性与问题分析能力。

3、掌握大客户公关的九字真经“找对人、说对话、办对事”。

【课程大纲】

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、大客户销售人员的软实力打造

1、销售人员心历路程

2、4阶段心历路程对策

3、销售人员灵性打造3部曲

4、5WHY分析法寻找问题根因

5、T型分析法分析销售方案之优劣

案例:1、小周的成长之路2、杰佛逊纪念馆的问题3、新增手机业务

演练:5WHY分析法与T型分析

三、新客户开发思路与方法

1、精准目标客户锁定的价值

2、新客户开发之鱼塘理论

3、目标客户开发之6大鱼塘

案例:银行锁定客户之“准入”

演练:结合实际寻找自己的“鱼塘”

四、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)

3、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段2)分清角色分工3)找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1)了解组织架构2)明晰采购流程3)分析角色分工

4)明确关系比重5)制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

案例:1、小丁被“踢皮球”2、还有其他十多个案例

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)

1)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2)全身而退

2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)

1)寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2)破冰3部曲:见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)

1)基础要求/重要因素/特别要求

2)三板斧之需求/细节/用心

3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

案例:1、王经理推荐私教2、结婚纪念日礼物3、拿破仑败因4、催款5、李总母亲生日

演练:提问话术挖掘需求与满足

六、客户信任关系的建立

1、建立客户信任之“信任树模型”

2、建立信任必学三式

1)专业表达之2大方法

2)有效聆听之5大心法/5大方法

3)礼品馈赠之5大策略/1个核心

案例:1、百度公司的新人2、散伙饭3、黄总搞定李主任4、送周总的纪念礼

七、客户需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、客户需求心理敏感度分析9维度

3、购买价值等式决定是否购买

4、专业挖掘需求工具之:4P

5、4P解析:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

6、4P的应用案例与策划步骤

7、价值传递工具之:FABE

8、FABE解析:特征、优点、利益、见证

9、FABE策划步骤与核心逻辑

案例:1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售

4、非诚勿扰视频案例5、某传媒公司的价值传递

演练:4P的落地应用、FABE的落地应用

八、销售进程管控

1、大客户销售的4个结果

2、用收场白推进销售进程

3、销售进展推进8步骤流程

4、8步流程中的关键核心动作

演练:收场白、行动计划表制作

九、价格谈判策略与成交

1、商务谈判的核心之价格

2、守住价格底线的3个方法

3、价格谈判“一把葱”策略

4、突破价格劣势走向成交

案例:1、移动公司设备采购2、其他多个案例

十、销售催款技巧

1、回款的2个基础

2、欠款的3个影响

3、回款的5个认知

4、催款的5个时间

5、催款的9个技巧

案例:1、催款VCD2、催款TBC卫星商学院

十一、客户关系维护

1、关系维护的内在核心逻辑

2、关系维护的2个主要维度

3、客户流失权威分析的3个原因

4、霍桑实验的提示:关注客户现在关注的

5、情感账户的应用:存款的认知与评价

6、大客户维护的6勤工作

案例:1、为高总挖人2、王主任的房子3、关系维护的5次存款

演练:情感账户-认知与评价

十二、课程备注

1、送给销售人员的歌:《常到客户那儿看看》

2、齐白石老人的励志故事

3、现场答疑

4、以上内容可据客户具体需求适当调整

授课老师:赵全柱

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子(世界百强)高级区域经理

伯君集团(广告、媒体、培训)董事

北京福而康药业(滴丸开创者)大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业、教培行业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注:可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注:年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工:国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗:国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像(日)、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢(日)制药、河北冀农药业、欧姆龙(日)医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯(上海、广州)医疗设备等。

地产零售:圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住(日)等。

冶金科技:中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团(邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁)、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培:中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业:中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机(日)江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富,非常契合我们的实际工作,所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气,而且很有意思!——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课,每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片,赵老师是首位“外人素材”,可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师,授课风趣幽默且极具感染力,内容逻辑性强又实用,学员认可度高,是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒,结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默,PPT做的非常精美,控场能力很强,我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚,赵老师课程的案例很有代表性又接地气,销售工具简单实用,是一位实战派营销专家,感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长