向华为学习:大客户销售-需求挖掘和方案赢销
课程安排:2022-10-28 至 2022-10-29 佛山

其它排期:

授课讲师:张建伟

课程价格:3800

培训对象:销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者  大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员  销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员  项目经理、技术顾问等售前支持人员

报名热线:400-801-3929

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课程背景:

Background

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。

然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战:

挑战一:从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变

在传统的销售中,熟悉产品是销售的基础工作,任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。

然而,在解决方案销售中,熟悉产品仅仅只是基本要求,销售者必须深入地了解客户,才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户,才能站在客户的角度思考问题。

了解客户的能力,是销售者做好解决方案销售的基础能力。

挑战二:从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变

在传统的销售中,挖掘客户需求往往是在拜访客户时,通过探询提问的方式进行。

然而,在解决方案销售中,由于客户需求的复杂性,客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此,挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前,通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。

洞察问题的能力,是销售者做好解决方案销售的核心能力。

挑战三:从“展示优势”到“提供见解”的能力转变

在传统的销售中,由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以,在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。

然而,在解决方案销售中,由于客户自身业务的复杂性,客户需要的不是产品的优势,而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。

提供见解的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力。

挑战四:从“促成成交”到“协助改变”的能力转变

在传统的销售中,销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。

然而,在解决方案销售中,由于方案本身的挑战性,客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”,推动企业做出真正地改变,从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购

协助改变的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力。

综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何提升以上四种全新的销售能力?如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型?就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程目标:

Objectives

《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:

理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念

能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

工具掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程目标:

理念改变

改变学员以产品为中心的推销思维,理解并建立:

“在了解客户的基础上,提供解决问题的新见解新思路”的核心销售理念

能力提升

提升解决方案销售的四种关键能力:

了解客户的能力

洞察问题的能力

提出见解的能力

协助改变的能力

行为改善

通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:

版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》

版权销售方法论:《解决方案销售十二种行动方法》

工具掌握

熟练运用操作性强的销售工具包:

版权销售工具包:《解决方案销售工具包》

(课程详细教学目标和内容,请参考后页课程大纲)

四个不同层次的学习目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:

工具掌握促进行为改善,行为改善促进能力提升;能力提升促进理念改变;理念改变促进业绩优化。

课程特点:

TrainingWays

特点1:课程针对性强,紧贴企业销售发展趋势

《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程,它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴销售发展趋势,强调销售理念和方法的全面创新,从而保证课程的实效性和针对性。

特点2:课程互动性强,教学手段多,学员参与度高

《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式,杜绝“满堂灌”的授课弊端,学员参与度高,学习积极性强,从而保证本次课程的互动性和授课效果:

50%的教学时间用于案例分析与小组讨论

30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的教学时间用于讲师理论授课

特点3:课程实战性强,促进学员“化知为行”

《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系,课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”:

采取“教学微电影剧”再现销售场景:课程投入巨资定制拍摄(非剪辑电影电视)以销售为背景的教学视频,通过“教学微电影剧”的教学方式,最大程度贴近学员的销售场景。

采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系:课程运用不同情景的销售案例,即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式,同时也与学员的销售实战密切相关,从而保证课程的实战性。

注重方法论和落地工具教学:课程内容即涵盖销售流程,同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。(下图为“销售工具包”中的范例样本)

特点4:学员满意度超过90%,平均续约超过6期的“口碑课程”

20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,平均续约超过6期,被不同类型的企业所认可,超过5000名的销售者证明行之有效,学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号:粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

课程大纲:

Outline

教学模块教学目标教学内容教学互动时间

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

销售面临的三大挑战

解决方案销售的理念和目标

解决方案销售能力模型

视频案例研讨一:错失良机的销售者

视频案例研讨二:专业的竞争对手约180分钟

方法篇1:

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具:《发现工作表》

行动方法一:通过了解客户发现问题

行动方法二:通过自身优势发现问题

销售工具:《发现工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约120分钟

方法篇2:

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

行动方法三:引发问题兴趣

行动方法四:抛出独特观点

行动方法五:证明问题严重

行动方法六:讲述共鸣案例

销售工具:《诊断工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

方法篇3:

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具:《提议工作表》

行动方法七:了解客户期望

行动方法八:对应解决策略

行动方法九:展示自身能力

销售工具:《提议工作表》

情景案例研讨

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

方法篇4:

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

行动方法十:设定行动承诺

行动方法十一:申明行动理由

行动方法十二:处理客户搪塞

销售工具:《收获工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

实战篇:

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

情景案例研讨和小组讨论

销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

情景案例研讨

小组讨论/角色扮演/小组PK

约90分钟

转化篇:课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容,形成长期记忆

20.制定行动计划,帮助知识转化

课程知识点回顾

通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程“脑图”

制定《行动学习计划表》

视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

视频案例分析:经验丰富的销售总裁

约60分钟

讲师介绍:

张建伟先生

常驻地区:深圳/广州

专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

背景介绍:

大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师