课程概要：

销售业绩是销售人员直接产生的，所以解决他们的困惑挑战，是撬动上述订单的“杠杆点”!很多销售人员面对销售困局时，往往不知道从哪里分析项目、分析哪些内容、需要什么信息，更不知如何抽丝剥茧、系统梳理出项目脉络，从而识别潜在风险、甄别赢单机会、制定有效策略。

《孙子兵法》︰夫未战而庙算胜者，得算多也（始计篇），知彼知己，百战不殆（谋攻篇)，胜兵先胜而后求战（军形篇）。

商场如战场，销售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百战不殆”。“赢单九问”汲取了古代兵法智慧，行动之前先“庙算”，全面收集各类信息，做到“知己知彼”，反复推演各种可能，制定正确策略，谋定而动，“胜兵先胜而后求战”!

“赢单九问”更是结合世界顶级理论，聚集本土实践，经过系统化和结构化，形成强大的逻辑结构，可用于指导销售人员分析形势处境，准确判断局势，引领销售团队知己知彼、固强制弱、谋定而动，有效制定大客户销售致胜策略和行动计划。

作为销售人员，如何学习与解码“赢单九问”的精髓，并运用于实际工作中?

为此，我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾子亮老师与您一起学习大客户策略销售。本课程系统讲解“赢单九问”的内容，通过抽丝剥茧的讲授，分析真实项目案例，辅之以实战演练，引导学员学会“观形知势”，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优劣势，“谋定而动”，制定精准的推进策略，“识局、拆局、布局”,一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系，从而提升学员的大客户销售能力，最终促进企业的业绩持续提升。

课程收获：

企业收益:

1、提高项目赢率:实践证明，成功应用策略销售方法，销售成功率能够提升10%~15%;

2、提高每单单产:建立独特优势，避免恶性竞争和无效降价，能使每单单产提高5%~10%;

3、缩短销售周期:通过制定有效策略和执行计划，减少项目停滞周期，使每单平均销售周期缩短20%;

4、提高资源效率:通过精准的行动计划和有效的资源策略，降低销售成本，避免资源浪费，提升资源效能。

岗位收益:

1、掌握“赢单九问”策略分析流程，让策略制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化;

2、学会“识局”，识别目标、形式和角色，梳理优劣势，为推进项目做准备;

3、运用“拆局”策略，学会分析与判断客户的态度和决策动机，针对性做调整;

4、根据分析，学会正确“布局”，协调资源，制定有效的攻防策略;

5、学会发现项目中的潜在风险，基于全局意识、分析制定下一步赢单策略。

课程特色：

1、真实模拟企业实际项目打单过程，学员组建多个营销团队，以团队为单位展开项目的争夺，直面激烈竞争，激发群体智慧，聚焦问题困惑，交流经验心得，让学员在课堂上就感受实际战场的激烈;

2、提供电子沙盘系统多维度评价、工具支撑，让学员亲身体验和感悟销售的奥妙，在模式的战争炮火中淬炼成长;

3、30%原理讲解+20%定义分析+20%方法总结+30%实战演练，多种教学方式，激活学员旧知，帮助学员掌握课程的核心知识，又能保证课程效果的落地转化。

课程大纲：

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

导入

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

案例对抗

第—阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题理解客户为什么购买的原理

识别目标

明确一个销售目标

理解政策与环境对客户购买动机的影响

识局

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进

判断形势

判断一个项目的形势

展情况，以便制定相应策略

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、

识别角色

识别多种关键角色

识别方法，应对方法

案例对抗

第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户

判断态度

判断客户积极与消极态度

在项目中的态度，以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)

拆局

通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什

影响力

分析角色参与度与影响力

么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事。

项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己

分析价值

分析客户决策动因&动机

意味着什么，如何分析判断

案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的

制定策略

制定不同角色应对策略

应对技巧与沟通方法

布局

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使

部署资源

协调适当资源支持项目

资源应用更针对性、更高效

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

制定有效的攻防策略

案例对抗

第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

应用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

总结

心得分享

学员训练心得分享

完成知识和能力的初步迁移

讲师介绍：

曾子亮

原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家

实战经验

24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500强营销高管，曾有签署单个合同金额超过1.5亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。

惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。

6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘®/信任五环®/营销战略规划®资深导师；

著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。

主讲课程

营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。

服务客户

华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……