【课程背景】

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握大客户公关的销售特征与流程。

2、提升销售人员的销售悟性与问题分析能力。

3、掌握大客户公关的九字真经“找对人、说对话、办对事”。

【课程大纲】

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、大客户销售人员的软实力打造

1、销售人员心历路程

2、4阶段心历路程对策

3、销售人员灵性打造3部曲

4、5WHY分析法寻找问题根因

5、T型分析法分析销售方案之优劣

案例：1、小周的成长之路2、杰佛逊纪念馆的问题3、新增手机业务

演练：5WHY分析法与T型分析

三、新客户开发思路与方法

1、精准目标客户锁定的价值

2、新客户开发之鱼塘理论

3、目标客户开发之6大鱼塘

案例：银行锁定客户之“准入”

演练：结合实际寻找自己的“鱼塘”

四、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段2）分清角色分工3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构2）明晰采购流程3）分析角色分工

4）明确关系比重5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：1、小丁被“踢皮球”2、还有其他十多个案例

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）

1）见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）

1）寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2）破冰3部曲：见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）

1）基础要求/重要因素/特别要求

2）三板斧之需求/细节/用心

3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

案例：1、王经理推荐私教2、结婚纪念日礼物3、拿破仑败因4、催款5、李总母亲生日

演练：提问话术挖掘需求与满足

六、客户信任关系的建立

1、建立客户信任之“信任树模型”

2、建立信任必学三式

1）专业表达之2大方法

2）有效聆听之5大心法/5大方法

3）礼品馈赠之5大策略/1个核心

案例：1、百度公司的新人2、散伙饭3、黄总搞定李主任4、送周总的纪念礼

七、客户需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、客户需求心理敏感度分析9维度

3、购买价值等式决定是否购买

4、专业挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

6、4P的应用案例与策划步骤

7、价值传递工具之：FABE

8、FABE解析：特征、优点、利益、见证

9、FABE策划步骤与核心逻辑

案例：1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售

4、非诚勿扰视频案例5、某传媒公司的价值传递

演练：4P的落地应用、FABE的落地应用

八、销售进程管控

1、大客户销售的4个结果

2、用收场白推进销售进程

3、销售进展推进8步骤流程

4、8步流程中的关键核心动作

演练：收场白、行动计划表制作

九、价格谈判策略与成交

1、商务谈判的核心之价格

2、守住价格底线的3个方法

3、价格谈判“一把葱”策略

4、突破价格劣势走向成交

案例：1、移动公司设备采购2、其他多个案例

十、销售催款技巧

1、回款的2个基础

2、欠款的3个影响

3、回款的5个认知

4、催款的5个时间

5、催款的9个技巧

案例：1、催款VCD2、催款TBC卫星商学院

十一、客户关系维护

1、关系维护的内在核心逻辑

2、关系维护的2个主要维度

3、客户流失权威分析的3个原因

4、霍桑实验的提示：关注客户现在关注的

5、情感账户的应用：存款的认知与评价

6、大客户维护的6勤工作

案例：1、为高总挖人2、王主任的房子3、关系维护的5次存款

演练：情感账户-认知与评价

十二、课程备注

1、送给销售人员的歌：《常到客户那儿看看》

2、齐白石老人的励志故事

3、现场答疑

4、以上内容可据客户具体需求适当调整

授课老师：赵全柱

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子（世界百强）高级区域经理

伯君集团（广告、媒体、培训）董事

北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业、教培行业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注：年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工：国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗：国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培：中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业：中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机（日）江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长