大客户营销培训



年度营销计划制定、大客户营销策略


时间地点:
2010-12-29  郑州      授课讲师谭小芳
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学习费用: 2900 元/位
培训对象: 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监、销售主管等中高层管理者。
课程信息:
培训时间:2011年12月29日 郑州

培训对象:董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监、销售主管等中高层管理者。

培训费用:2900元/一天 (含:教材/讲义、午餐、课间茶点等)

课程前言:
营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略;我们企业营销计划的制定缺乏可执行性;我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面,我们缺乏技巧;我们的考核激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时,往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。

授课方式:案例体验+实战方法+录像+角色扮演+提问互动+分组讨论+精彩点评

课程大纲:
《年度营销计划的制定》
一、项目管理思想导论(MBP)
1、执行中的问题
2、项目管理三大定理
3、为什么要使用项目管理的思想制定计划
4、企业日常工作的结构、企业事件结构图的启示
5、项目管理模式分类、项目生命周期
6、事件问题分析
7、项目管理原则、解决方案、核心思想、核心工

二、如何以项目管理思想制定年度营销计划
第一步:制定计划必要的市场状况分析
1、先从市场的宏观经济状况分析
2、正确的市场容量与空间计算方法
第二步:分析你的主要竞争对手
1、主要竞争对手的市场策略分析与市场状况分析:
第三步:进行前期业绩及策略检讨,发现问题
第四步:企业资源能力进行分析
1、信贷能力、生产力量、营销费用
2、人力资源、客户忠诚度、销售能力、分销能力
第五步:绘制SWOT表,进行总汇分析
1、绘制SWOT分析表格进行分析
2、绘制市场机会点表格分析图
第六步:衍生出整体战略思想
1、市场状况汇总、市场营销的整体战略
2、财务成果
3、计划的假设及前提
第七步:衍生出营销组合策略思想
1、产品策略、价格策略、促销宣传策略、销售渠道策略
第八步:制定未来一年的营销计划的标准模型
1、新产品上市方案、全年广告计划方案
2、销售渠道的建设方案、对消费者的促销方案
5、对经销商的促销方案、对销售人员的促销方案
7、市场调研方案、大型促销活动方案

《大户客营销策略》
第一单元:市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析、竞争的六个层次
5、大客户竞争策略

第二单元:什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单销售与大客户管理的区别
3、大客户市场环境的变迁
4、供应商对于客户的层次
5、客户的购买心理
6、销售人员的三个级别、超级销售
7、为什么需要压力推销

第三单元:大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源、购买者分析
4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么?

第四单元:拜访大客户判定商机
1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机

第五单元:有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任、有效沟通、处理异议
6、大客户失控信号

第六单元:签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判?衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元:服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务营销
3、重新定义营销组合
4、长期竞争优势的取得
5、什么是忠诚客户?顾客满意度
6、为什么服务营销如此重要?

绩效考核
第一部分:理解“营销团队”

第二部分:透视“营销团队的绩效”
1、企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2、绩效管理评估对公司的意义、对员工的意义
3、营销团队绩效管理常见问题;如何避免
4、绩效评估成功的基本条件

第三部分:高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核绩效管理
1、绩效管理原则、绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
1、制定绩效计划、绩效实施与管理
2、绩效评估;绩效面谈、绩效评估结果的应用

第四部分:具体的“绩效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核方式,程序及方法
二、关键绩效指标考核法
1、关键绩效指标的确立及方法
2、确定关键绩效指标的实例分析
三、平衡计分法
3、平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案 1、中层管理人员年度绩效考核方案

第五部分:营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标
1、营销团队职责描述、营销部部分工作流程
2、营销团队关键绩效考核指标设置
二、营销团队绩效考核实施方案

第六部分:绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
3、绩效面谈前的准备、面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
1、绩效改进工作流程方法、
2、制定绩效改进的计划、绩效考核跟踪评估

第七部分:营销团队激励新趋势
1、如何与战略相关?
2、哪种激励更合适?奖金如何发放?
3、激励团队还是激励个人?

第八部分:危机时期如何保留及激励人才
1、保留人才面临的挑战
2、提升员工敬业度是关键、加强与员工的沟通交流
3、创新应用“非金钱”激励措施
4、营造成公平、公正的高绩效工作环境

讲师介绍:谭小芳
专业经历:亚太地区十大金牌讲师;北京营销学会高级讲师;北大、清华总裁班特聘教授;复旦、人大总裁班特聘专家;国学营销专家、著名企管专家;全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团。

主讲领域:国学文化、领导智慧、营销策划。

培训专家授课风格:
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

培训专家观点:
定制化而非标准化:每个企业的行业背景和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化:培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:在讲授培训课程的时候,利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的,从而达到实战的效果。

培训学员感言:
课程活跃,总结及时,对工作有很大帮助!
课程形式新颖,培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到,案例丰富,涉及面广,收获颇丰!
讲解详细周到,思维缜密,重点突出,案例生动!
能够在轻松的气氛中接受很多的知识,感谢谭老师!
感受很深,谭小芳老师授课深入浅出,生动幽默,学到了很多,谢谢!

主要著名客户(摘录)
通信行业:
全球通VIP大讲堂、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信……
金融业:
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、青岛建行、聊城邮政、广州邮政、济南齐鲁证券、中国人寿、平安财险、昌润投资担保……
建筑地产行业:
河南建业、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团……
服装业:
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥西服……
电动车:
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
医疗行业:
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、山东潍坊中心医院……
IT行业:
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城……
旅游行业:
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……
其他行业:
广州南方石化、河南电力集团、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业、深圳中海石油、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、扬州中理国际、苏州丁家宜、洛阳新安煤矿、合肥春天物流、东莞风神物流、吉林白山发电厂、贵州煤电集团……

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