【学员受益】
如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。

【讲师介绍】
刘 凡
北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。本期主讲《大客户营销》
何 冰
MBA，曾任大型跨国公司大区经理，有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题，擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。并常年为北京大学、清华大学、中国人民大学、复旦大学等高校企业家研修班授课，深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、中外运、海南航空、建设银行、招商银行、太平洋保险、平安保险等上千余家企业提供过培训与咨询服务。本期主讲《营销团队建设与管控》
程广见
历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。本期主讲《营销渠道建设与管理》

【课程大纲】
《大户客营销》　主 讲：刘 凡　 （4月23日 周五）　　　　　
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？

《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲：何 冰（4月24日 周六）　
第一部分　销售团队管理的难点
1、业务人员流动性大，难于管理　
2、报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
5、业务人员培训难度大

第二部分　怎样组建现代销售团队
1、招聘的误区　　　
2、招聘的科学方法
3、销售组织架构A图
4、销售组织架构B图
5、销售组织架构C图

第三部分　销售经理应该具备的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、东西方兼顾的管理能力
5、跨行业借鉴能力
6、理解公司战略的能力

第四部分　销售部业务人员必须具备的能力
1、对行业市场的了解
2、对目标细分市场的了解
3、对本公司产品的了解
4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力
5、找到该产品的特点

第五部分　制定销售奖励政策
1、 提成的悲剧
2、 目标管理的奖励制度的不足
3、 利润奖励法
4、 考评法的局限
5、 考薪不能养廉

第六部分　销售经理必须了解的销售内容
1、了解销售的三大通路
2、了解销售的六大组成部分
3、了解销售经理的五重身份

第七部分　制定销售激励政策
1、 戴尔.卡耐基成功学
2、 拿破仑希尔成功学
3、 安东尼.罗宾——激发心灵潜能
4、 史蒂芬.柯维
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬业精神的培训（打麻将的故事）
9、 吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）

第八部分　现代销售会议管理
1、现代会议管理的科学流程
2、销售早会的管理
3、销售周会的管理
4、销售月会的管理
5、销售头脑风暴会的管理
6、公司例会制度

第九部分　现代销售团队的表格管理
1、日报表的处理
2、客户资料表问题
3、销售经理的月报表该如何做
4、公司的年度销售目标、费用预算如何编制

第十部分　如何处理业务人员的暗箱操作问题
1、如何控管业务人员吃经销商的回扣
2、如何控管业务人员吃本公司的回扣
3、如何控管业务员大客户的回扣
4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

《现代营销渠道建设与管理》　主讲：程广见（4月25日 周日）
第一单元，营销渠道管理概述
1、营销渠道的概念与功能
2、营销渠道的结构
3、目前营销渠道发展面临的问题
4、科特勒5种渠道客户关系分类
5、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
6、渠道管理的概念与重心
7、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

第二单元，渠道开发与现存问题管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用
5、选择代理商的工具：《评分卡》
6、渠道窜货产生的原因与解决方法
7、渠道冲突管理方法
8、小组讨论：目前渠道存在的问题

第三单元，渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判　
1、测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析
2、与不同个性优势的客户的沟通方法
3、小组讨论：沟通环走模型
4、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
5、优势销售谈判的流程
6、视频研讨：次序技术在谈判中的运用
7、案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用
　
第四单元，指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2、高效销售团队的金字塔模型
3、三种销售团队类型
4、销售团队的组织结构及优化
5、销售队伍发展的四个阶段
6、销售团队冲突管理
7、面对下属的低绩效应对方法----辅导与激励
8、视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第五单元，提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1、影响客户满意度的因素
2、提高客户满意度的技巧
3、客户忠诚的价值
4、提高客户忠诚度的技巧
5、客户流失的六个原因
6、案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度

第六单元，渠道信用管理
1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2、营销战略思考：赊销的利弊分析
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、了解对手：如果你是债务人？
5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7、 实战演练：渠道货款必收技巧

【学习指引】
开课时间：2010年4月23-25日（3天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）
同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
4月16日之前报名可享受9.5折优惠，欢迎团体报名学习！