培训目的：
80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

课程价值：
本课程将帮助您和您的企业：
在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

培训收益：
1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作，梳理核心工作和销售流程
3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4、析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程
5、把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
6、采用SPIN技巧，避免价格异议，有效地影响客户
7、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
8、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

解决问题：
1、发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！
2、突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！
3、判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！
4、全面介绍6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！
5、接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！
6、快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！
7、判断亲近度5色眼镜法：让销售人员轻松判断客户对自己态度！
8、掌握3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！
10、成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！

课程内容：

一、先入为主：大客户销售基础
1、大客户购买的4大特点
2、大客户销售的6步分析法
3、销售和购买流程的比较
4、大客户销售3种模式

二、带上销售的探雷器：客户开拓
1、客户画像技术
2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
3、7问找到目标客户
4、客户开拓的12种方法
5、销售线索转为销售机会的5个标准

三、观察销售的显微镜：客户分析
1、收集资料4步骤
2、客户购买魔方
3、客户购买决策的5种角色和6类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器：建立信任
1、客户关系发展的4个阶段
2、销售的核心是信任
3、建立信任的5种方法
4、客户4种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1、企业的2类需求
2、个人的7种需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方：呈现价值
1、FABE法
2、制作建议书的8项内容
3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、排除客户异议4种方法

七、争取销售的人参果：赢取承诺
1、议价模型
2、开局谈判的7项技巧
3、中场谈判的6项技巧
4、终局谈判的6项策略

八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1、启动销售的无穷链
2、客户群体组织化
3、客情管理与维护的6大方法
4、回收账款的5个要点

郭老师介绍：

狼性营销领导者华为管理布道者
资深培训讲师、管理顾问
清华大学工学学士交通大学MBA
上海企业管理咨询公司高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。

市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

服务的部分客户：华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、东风集团、东风汽车、东风本田、东风模具、北汽福田、中国石化、中国石油、丰田汽车、本田、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团