培训费用：3800元/人，包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。
 

课程收获
1、 掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势
2、 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
3、 学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势
4、 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

课程前言
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——

r 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？
r 如何寻找真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？

本课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析，找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。

课程大纲

【第一天上午】
一、课程导入：大项目销售的特点剖析：
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
二、位置定位
1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的各种问题
3、确定你的SSO
4、什么是项目位置判断
5、项目位置判断的标尺
6、项目判断的依据
7、用位置判断找到项目中的问题
【第一天下午】
三、销售策略分析要素：微观分析
1、采购影响者
（1）为何要对角色进行分类
（2）从采购角度看客户角色
（3）从销售角度看客户角色
（4）采购影响者在不同阶段的不同作用
（5）谁是真正的EB（客户高层决策者）
（6）EB们都在关注什么
（7）如何接近EB获得约见
（8）见到EB应该做什么
（9）见到EB不应该做什么
（10）TB（技术决策者）都是什么人
（11）TB通常会关注什么
（12）TB的咋采购中的作用是什么
（13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手
（14）TB为什么反对你
（15）谁是真正的UB（使用决策者）
（16）UB关注的焦点有哪些
（17）怎样取得UB的支持
（18）UB为什么反对你
（19）利用UB打到TB
（20）销售中最重要的角色-COACH（内线）
（21）COACH的特征
（22）如何发展COACH
（23）让COACH帮助你做什么
（24）识别真假COACH
【第二天上午】
2、影响力分析
（1）圈子与影响力
（2）影响力分类
（3）什么决定了影响力的大小
（4）六种需要特别防范的人
3、客户的反应模式与支持度
（1）客户的问题
（2）客户的痛苦
（3）客户的愿景
（4）到底买什么
（5）什么是客户的反应模式
（6）G模式客户分析
（7）T模式客户分析
（8）EK模式客户分析
（9）OC模式客户分析
（10）模式与销售时机
（11）销售识别客户认知模式的常见错误
（12）客户支持度分析
4、结果与赢
（1）客户决策的自行车理论
（2）客户决策的利己原则
（3）销售为何必须是双赢
（4）结果的表现形式
（5）鸡过马路原理
（6）赢的表现形式
（7）如果找到个人的赢
（8）客户拒绝你的根本问题是什么
（9）真正的客户关系
【第二天下午】
四、项目宏观分析：总体考量整个项目
1、竞争分析
（1）对竞争最不可饶恕的错误
（2）四类竞争，你不能只盯着对手
（3）客户为什么骗我们
（4）初始阶段竞争位置判断
（5）中间阶竞争段位置判断
（6）最后阶段竞争位置判断
（7）竞争策略制定
（8）如何处理不期而至的邀标
2、理想客户
（1）销售选择潜在客户的常见错误
（2）销售必须学会挑选客户
（3）理想客户的标准
3、销售漏斗
（1）项目漏斗与销售漏斗
（2）项目漏斗阶段的划分
（3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
（4）利用漏斗辅导销售人员实例
五、策略制定：找到致胜的策略
1、什么是项目优势
2、什么是项目风险
3、从哪里找到优势与风险
4、制定策略的逻辑
5、哪里是前进的突破点
6、制定的策略可以执行吗

讲师介绍

实战销售管理专家 崔建中
顾问式销售的倡导者。从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。