【课程背景】 本课程探讨的关键点是:客户。 围绕展开的问题是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建设销售面:我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。 学员收获: 了解行业中营销中的常见问题与瓶颈问题,明确“销售目标”的战略方向; 明确“客户群定位”导向,清晰各行业与区域客户群的周期的特点与变化; 掌握目标项目性客户与大客户的建交要点,体现创新商务理念、思维与技巧; 能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化各类客户关系的整体流程,熟悉维护路径; 能全面掌握项目性谈判局面把控,了解大客户关系的开发与维护之技能与技巧; 能全面掌握区域团队的组建、管控与培育的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。 【课程大纲】 第一讲:素养篇---内外兼修 一、营销的视野 1、经历与启示:技能、思维与素养 2、营销大趋势:从策略到体系,从传承到创新 二、大客户营销的三阶段 1、前期:策略,策划,准备 2、中期:建交,方案,解惑,签约 3、后期:回款,维护,售后服务 三、大客户销售的三大素养 1、心理素养 2、职业素养 3、学习素养 案例: 1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能 第二讲:战略篇---时空切换 一、背景调研 1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析 2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建 3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务 二、知己知彼 1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码” 2、竞争格局评价 3、自身专长评论 三、战略与策略 1、高端气场策略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例: 1、吉林一汽高端拜访术 2、昆山区域精耕细作术 3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术 第三讲:操作篇---知己知彼 一、软件的准备 1、心理与精神准备 2、知识与方法准备 3、分析评估的方式 二、硬件的准备 1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备 三、商务流程的准备 1、桌上流程:有利—有理—有方案 2、桌下流程:有心—有情—有关系 3、桌边进程:有始—有终—有退路 四、商务筹码的准备: 1、情报—势力筹码 2、有奖--有罚筹码 3、有法—有术筹码 4、有进—有退筹码 5、有势—有韧筹码 案例: 1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析 3、汇川的专家型谈判实践与风格 第四讲:公关篇---熟能生巧 一、实战公关的6项原则 1、战略原则:谋略,敬畏 2、战术原则:成果,创新 3、战线原则:权力,妥协 二、实战公关的五项外功 1、气质与表情 2、服装与形象 3、交流与谈吐 4、仪表与体态 5、礼仪与礼节 三、实战公关的五项内功 1、说的客观与色彩 2、看的形式与神韵 3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴 5、赞的驱动与润滑:角度与要点 案例: 1、长城汽车2000万设备的谈判分析 2、大叶园林900万项目的失败案例分析 3、孙静醉酒的启示与教训 第五讲:组织篇---潜伏渗透 一、建交的结构把控: 1、交谈的话题 2、交流的目的 3、交往的深度 二、公关的类型把控 1、技术类型公关:数据“转换”故事 2、权重类型公关:爱好“共振”志趣 3、女性类型公关:错位与互补 三、渗透的路径把控: 1、层级与专业 2、十字结构模型 3、水平结构模型 4、垂直结构模型 四、体态与微表情 1、红黄绿三类体态信号 2、十种成交体态“密码” 3、谈判中6种典型的微表情“信号” 案例: 1、惠普大客户公关的7项规则 2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水” 3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏 第六讲:观察篇---善解人意 一、目标与底线 1、清晰谈判目标 2、坚守谈判底线 二、压力与权力 1、压力的双向性 2、权力的流动性 三、性格与性别 1、性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反 2、女性谈判手分析: 四、体态与微表情 1、红黄绿三类体态信号 2、十种成交体态“密码” 3、谈判中6种典型的微表情“信号” 案例: 1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历 第七讲:说服篇---情理权利 一、客户分类与需求 1、客户分类 2、个性化需求 二、策略组合 1、先声夺人与后发制人 2、黑脸白脸与声东击西 3、逐步蚕食与有度让步 4、重燃激情与暂置冰点 三、结尾与引导技巧 1、引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示 2、结尾让步节奏:尾巴的重量 3、收到定金才是最后的胜利 四、谈判与签约事项 1、整批交易—搭配条款 2、制式契约的利弊分析 3、签约注意事项 4、签约后谈判与破裂防治 案例: 1、分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果 第八讲:服务篇---善始善终 一、收款策略与技巧 1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略 5、有效回款的十大招数 二、维护技巧 1、服务的策划 2、服务体系构建 3、商务与服务人员的配合 4、服务人员技能与技巧 案例: 1、商务财务总监的职能与功效 2、三类市场的服务体系构建 结论:八大招术 1、高度突破!需要对营销职业与体系的全新认识! 2、宽度突破!需要对商务流程与客户组织关系的深度把控! 3、深度突破!需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练! 【名师简介】 工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一。《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师。21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。 吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。
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