销售渠道运营与大客户开发技巧
课程安排: 上海

其它排期:

授课讲师:陈文学

课程价格:4280

培训对象:

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 上课时间: 2017-9-16至 2017-9-17
 授课地点: 上海,(详细地址开课前客服通知)
 学习费用: 4280 元/位
 培训对象: 对此课程感兴趣的学员
 课程信息:        
  课程费用:4280元/人(含培训费、教材费、中餐、茶点)

课程收益:
掌握销售渠道开拓的策略与方法;
掌握渠道维护与管理的流程与方法;
掌握大客户开发的技巧;
提升客户关系管理的意识与能力;
了解渠道运营与大客户开发的辅助工具。

授课方式:
以案例展开,以解决学员实际问题为导向,实战性强;
通过充分的互动,提高学员的参与度:现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK,有效的与实际工作结合,课后印象极为深刻;
提供大量的实战工具,结合学员实际问题,使课程更落地。

课程纲要:
第一节:渠道开拓策略
渠道模式的规划:
常见的渠道模式:
渠道的长度、宽度与广度;
不同的渠道长度对企业的影响;
不同的渠道宽度对企业的影响;
工业品行业的渠道广度
分销渠道、行业渠道与项目渠道
决定渠道模式的六个因素:
渠道规划的流程:
确立企业的分销目标;
研究消费者的需求;
评估影响渠道模式的六个因素:
对渠道方案作进一步的评估和调整,最终选择理想的方案
评价渠道方案的三个原则:
经济性原则
控制性原则
适应性原则
企业选择经销商的标准:
厂家选择经销商的四个思路:
选择经销商的六个标准:
经销商开发的策略
有效寻找潜在经销商的十种方法
经销商在代理产品时最关心的三个方面
经销商的六个“谎言”
谈判前厂家销售人员的准备
市场调研,了解市场与经销商;
需要搜集的8种信息;
搜集信息的方法与工具。
准备好厂家的上市资料和销售政策:
挖掘客户的真正需求
不同经销商的需求特点
顾问式沟通了解客户需求
通过行业人脉做客户背景调查
说服经销商的秘诀
谈判前的准备工作
谈判策略的有效运用

第二节:渠道的维护与管理
厂商渠道关系的四个层次:
一级——纯粹交易关系;
二级——厂家关心渠道运营状况,提供技术、管理、培训方面的支持;
三级——厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场
四级——厂商之间相互参股,荣辱与共,一体化经营管理
经销商管理思路:
厂家管理经销商的几个方面:
提升经销商的经营理念;
提升经销商的管理能力;
提升经销商的营销、服务团队的能力;
厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制;
定期评估经销商。
厂家对经销商做培训提升的策略:
经营理念的宣导——厂商理念一致,才能合作更长久;
技术服务能力的提升——有效降低企业的成本,提升经销商的忠诚度;
业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。
厂商一体化之路:
厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制;
厂家对经销商做绩效考核
一体化信息平台的建立;(例:大众汽车的一体化平台);
厂家为经销商做关键人才的培养。
经销商的日常拜访:
经销商日常拜访的两个原则;
拜访经销商的六个任务;
拜访经销商的六步规定动作

第三节:大客户开发策略
大客户销售的三大核心:
新的市场环境对企业和销售人员的要求;
客户需求的三个主要方面;
大客户销售的三个核心:技术营销、关系营销与服务营销
大客户销售中的瓶颈分析:
讨论:大客户销售中,影响我们最终成交的因素有哪些?
影响大客户成交的五种常见原因。
大客户开发的九字方略:
找对人
大客户销售中找错人的代价;
大客户采购决策流程分析;
影响大客户采购决策的三大类五种人;
大客户销售中找对人的五步曲。
说对话
大客户销售最终成交的三大前提;
获取客户的好感
清晰了解客户的需求,包括组织需求及个人需求
有效满足客户的需求
挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN
挖掘客户需求过程中的六种提问方式
客户异议处理三步曲
搞关系
处理客户关系的能力是销售人员的核心能力;
对不同的人用不同的方法处理关系

第四节:客户关系管理(服务营销)
客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力:
客户关系是我们的核心资产;
客户在采购决策时,不总是理性的,大部分情况下是不理性的;
客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。
客户消费行为的三阶段模型:
购买前阶段;
服务接触阶段;
购买后阶段;
满意度来自于客户服务各接触点的感受。
客户关系管理流程:
客户信息的收集与整理:
了解客户是打动客户的基础;
大客户销售与“追女生”的类比
客户背景调查是销售项目评审的基础;
客户信息收集是保证销售安全的保障。
客户信息的分析:
关键决策人分析;
客户需求分析;
销售风险分析;
营销策略分析。
客户关系管理中处理人际关系的四个策略:
锦上添花式;
雪中送炭式;
投其所好式;
隔山打牛式。
大客户销售流程:
销售行为流程化是保证销售成功的基石;
大客户销售流程八步曲:
流程的定义;
重要节点的剖析:
信息收集与线人
技术突破与关系突破
工具分享:大客户销售阶段任务表单。
经典大客户销售案例分享:
大客户保卫战案例;
大客户攻坚战案例;
针对相对集中客户群体的营销案例。


讲师介绍:
陈文学 资深营销导师
★ 全国近30家企业资深咨询师
★ 中国十大营销培训师
★ 上海交大客座教授
★ 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
★ 上海全筑建筑集团 经理
职业履历
  陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
  历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。上海全筑建筑集团任职经理,有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
  陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
授课风格
专  业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实  用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定  做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。
原  则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。
部分服务客户
大型国有企业:工商银行,安徽全椒农合行,农业银行石家庄分行,山东农信泰安分社,江苏南通教育局,神东电力,中国华能集团公司,中国大唐集团公司,海尔集团,美的集团,上海冠松汽车集团,诚实集团,新疆北方建设集团,汉宇地产,中原地产,山东德州国药控股,科恒集团 河北移动省公司 红星美凯龙
贵州铜仁电信 海南航空,常州西电
家居建材行业:诺贝尔瓷砖,金螳螂装饰,北京金隅集团,河南郑州古川木门,红星美凯龙,居然之家,菲林格尔地板,索菲亚衣柜,简一羊皮砖,我乐橱柜,老板电器,德意厨房电器,龙发装饰,方太厨具,曲美家具,意特尔家居,
化工行业:江苏亚邦染料集团股份,江苏兰陵化工,山东鲁西化工,华润化工,瑞孚化工,浙江毕尔瑞斯化工,江苏井神盐化股份,江苏亚邦染料,
工业自动化行业:江苏扬锻集团,ABB,西门子母线,大全集团,沪安电缆,江苏上上电缆,上海电气,常州西电,三星电气,华立仪表
IT行业:SHOPEX,IBM,三星,中兴软件,浪潮软件,任我行软件,微软中国,中国移动,中国电信,中国网通,EPSON, 西门子母线
钢铁行业:江苏徐钢集团,武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、山东莱钢,厦门金鹭合金刀具
工程机械行业: 三一重工(泵送),沈阳鼓风机厂,徐工集团,柳工集团,上海隧道工程,海天塑机,江苏徐工,
中央空调及暖通设备:江苏双良集团,澳柯玛冰柜,上海逸腾制冷,远大空调,地暖工程行业协会,宁波奥克斯
其他:樱花轮胎 安徽通威股份 正华集团 北京金隅集团,恒坤集团,世鸿集团,浙江湖州金湖管业集团、河北保定风帆股份 
服务业:宅急送,国大集团,环渤海湾集团,安徽大金新百百货股份,美联臣,锦江集团,丰收日大酒店,禾绿回转寿司,百胜餐饮,家乐福,沃尔玛廊坊分部,石家庄北人集团,浙江义乌樱知叶服饰,南京汤米诺女装,太平鸟乐町女装,好俪姿女装,zara,优衣库,百家好,江苏南京泰康人寿,太平洋人寿保险,天安财险,上海佰草集,巴黎欧莱雅,美宝莲石家庄分公司,za南京分公司,巧迪尚惠三河分公司,柏莱雅常州分公司,香特莉食品,江苏大富豪啤酒,蓝天集团,新时代健康集团,山东济宁双鹿新能源科技有限公司,新时代国珍松花粉
房地产行业:重庆金科,绿城房地产,上海绿地,二十一世纪不动产,中原地产,汉宇地产……