课程费用:4280元/人(含培训费、教材费、中餐、茶点) 课程收益: 掌握销售渠道开拓的策略与方法; 掌握渠道维护与管理的流程与方法; 掌握大客户开发的技巧; 提升客户关系管理的意识与能力; 了解渠道运营与大客户开发的辅助工具。 授课方式: 以案例展开,以解决学员实际问题为导向,实战性强; 通过充分的互动,提高学员的参与度:现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK,有效的与实际工作结合,课后印象极为深刻; 提供大量的实战工具,结合学员实际问题,使课程更落地。 课程纲要: 第一节:渠道开拓策略 渠道模式的规划: 常见的渠道模式: 渠道的长度、宽度与广度; 不同的渠道长度对企业的影响; 不同的渠道宽度对企业的影响; 工业品行业的渠道广度 分销渠道、行业渠道与项目渠道 决定渠道模式的六个因素: 渠道规划的流程: 确立企业的分销目标; 研究消费者的需求; 评估影响渠道模式的六个因素: 对渠道方案作进一步的评估和调整,最终选择理想的方案 评价渠道方案的三个原则: 经济性原则 控制性原则 适应性原则 企业选择经销商的标准: 厂家选择经销商的四个思路: 选择经销商的六个标准: 经销商开发的策略 有效寻找潜在经销商的十种方法 经销商在代理产品时最关心的三个方面 经销商的六个“谎言” 谈判前厂家销售人员的准备 市场调研,了解市场与经销商; 需要搜集的8种信息; 搜集信息的方法与工具。 准备好厂家的上市资料和销售政策: 挖掘客户的真正需求 不同经销商的需求特点 顾问式沟通了解客户需求 通过行业人脉做客户背景调查 说服经销商的秘诀 谈判前的准备工作 谈判策略的有效运用 第二节:渠道的维护与管理 厂商渠道关系的四个层次: 一级——纯粹交易关系; 二级——厂家关心渠道运营状况,提供技术、管理、培训方面的支持; 三级——厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场 四级——厂商之间相互参股,荣辱与共,一体化经营管理 经销商管理思路: 厂家管理经销商的几个方面: 提升经销商的经营理念; 提升经销商的管理能力; 提升经销商的营销、服务团队的能力; 厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制; 定期评估经销商。 厂家对经销商做培训提升的策略: 经营理念的宣导——厂商理念一致,才能合作更长久; 技术服务能力的提升——有效降低企业的成本,提升经销商的忠诚度; 业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。 厂商一体化之路: 厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制; 厂家对经销商做绩效考核; 一体化信息平台的建立;(例:大众汽车的一体化平台); 厂家为经销商做关键人才的培养。 经销商的日常拜访: 经销商日常拜访的两个原则; 拜访经销商的六个任务; 拜访经销商的六步规定动作 第三节:大客户开发策略 大客户销售的三大核心: 新的市场环境对企业和销售人员的要求; 客户需求的三个主要方面; 大客户销售的三个核心:技术营销、关系营销与服务营销 大客户销售中的瓶颈分析: 讨论:大客户销售中,影响我们最终成交的因素有哪些? 影响大客户成交的五种常见原因。 大客户开发的九字方略: 找对人 大客户销售中找错人的代价; 大客户采购决策流程分析; 影响大客户采购决策的三大类五种人; 大客户销售中找对人的五步曲。 说对话 大客户销售最终成交的三大前提; 获取客户的好感 清晰了解客户的需求,包括组织需求及个人需求 有效满足客户的需求 挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN 挖掘客户需求过程中的六种提问方式 客户异议处理三步曲 搞关系 处理客户关系的能力是销售人员的核心能力; 对不同的人用不同的方法处理关系 第四节:客户关系管理(服务营销) 客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力: 客户关系是我们的核心资产; 客户在采购决策时,不总是理性的,大部分情况下是不理性的; 客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。 客户消费行为的三阶段模型: 购买前阶段; 服务接触阶段; 购买后阶段; 满意度来自于客户服务各接触点的感受。 客户关系管理流程: 客户信息的收集与整理: 了解客户是打动客户的基础; 大客户销售与“追女生”的类比 客户背景调查是销售项目评审的基础; 客户信息收集是保证销售安全的保障。 客户信息的分析: 关键决策人分析; 客户需求分析; 销售风险分析; 营销策略分析。 客户关系管理中处理人际关系的四个策略: 锦上添花式; 雪中送炭式; 投其所好式; 隔山打牛式。 大客户销售流程: 销售行为流程化是保证销售成功的基石; 大客户销售流程八步曲: 流程的定义; 重要节点的剖析: 信息收集与线人 技术突破与关系突破 工具分享:大客户销售阶段任务表单。 经典大客户销售案例分享: 大客户保卫战案例; 大客户攻坚战案例; 针对相对集中客户群体的营销案例。 讲师介绍: 陈文学 资深营销导师 ★ 全国近30家企业资深咨询师 ★ 中国十大营销培训师 ★ 上海交大客座教授 ★ 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁 ★ 上海全筑建筑集团 经理 职业履历 陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。 历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。上海全筑建筑集团任职经理,有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。 陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。 授课风格 专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。 实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。 定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情 况灵活调整,量身定做互动式培训。 原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。 部分服务客户 大型国有企业:工商银行,安徽全椒农合行,农业银行石家庄分行,山东农信泰安分社,江苏南通教育局,神东电力,中国华能集团公司,中国大唐集团公司,海尔集团,美的集团,上海冠松汽车集团,诚实集团,新疆北方建设集团,汉宇地产,中原地产,山东德州国药控股,科恒集团 河北移动省公司 红星美凯龙 贵州铜仁电信 海南航空,常州西电 家居建材行业:诺贝尔瓷砖,金螳螂装饰,北京金隅集团,河南郑州古川木门,红星美凯龙,居然之家,菲林格尔地板,索菲亚衣柜,简一羊皮砖,我乐橱柜,老板电器,德意厨房电器,龙发装饰,方太厨具,曲美家具,意特尔家居, 化工行业:江苏亚邦染料集团股份,江苏兰陵化工,山东鲁西化工,华润化工,瑞孚化工,浙江毕尔瑞斯化工,江苏井神盐化股份,江苏亚邦染料, 工业自动化行业:江苏扬锻集团,ABB,西门子母线,大全集团,沪安电缆,江苏上上电缆,上海电气,常州西电,三星电气,华立仪表 IT行业:SHOPEX,IBM,三星,中兴软件,浪潮软件,任我行软件,微软中国,中国移动,中国电信,中国网通,EPSON, 西门子母线 钢铁行业:江苏徐钢集团,武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、山东莱钢,厦门金鹭合金刀具 工程机械行业: 三一重工(泵送),沈阳鼓风机厂,徐工集团,柳工集团,上海隧道工程,海天塑机,江苏徐工, 中央空调及暖通设备:江苏双良集团,澳柯玛冰柜,上海逸腾制冷,远大空调,地暖工程行业协会,宁波奥克斯 其他:樱花轮胎 安徽通威股份 正华集团 北京金隅集团,恒坤集团,世鸿集团,浙江湖州金湖管业集团、河北保定风帆股份 服务业:宅急送,国大集团,环渤海湾集团,安徽大金新百百货股份,美联臣,锦江集团,丰收日大酒店,禾绿回转寿司,百胜餐饮,家乐福,沃尔玛廊坊分部,石家庄北人集团,浙江义乌樱知叶服饰,南京汤米诺女装,太平鸟乐町女装,好俪姿女装,zara,优衣库,百家好,江苏南京泰康人寿,太平洋人寿保险,天安财险,上海佰草集,巴黎欧莱雅,美宝莲石家庄分公司,za南京分公司,巧迪尚惠三河分公司,柏莱雅常州分公司,香特莉食品,江苏大富豪啤酒,蓝天集团,新时代健康集团,山东济宁双鹿新能源科技有限公司,新时代国珍松花粉 房地产行业:重庆金科,绿城房地产,上海绿地,二十一世纪不动产,中原地产,汉宇地产……
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