课程收获
陈述解决方案式的营销策略
运用“宏观战略图”进行业务评估
陈述获取大客户信任的关键
运用SCORE方法，分析并保持竞争优势
描述大客户营销战术的四个阶段课程特色
通过了解著名企业在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。 课程大纲
单元一 营销策略的转变
1、公司策略的变化
2、经济环境和客户的变化
3、营销策略的变化
（1）产品营销转为解决方案销售
单元二 收入
利用“宏观战略图”对客户的业务评估
2、了解客户的生态环境
3、创造销售自己解决方案的机会
单元三 关系
1、讨论个人需要、政治因素和关系
2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
3、如何获得客户信任
4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系
单元四 战略
1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
3、如何形成正面的“宣传”
4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
单元五 战术
1、建立长期的客户忠诚度
（1）了解客户的需求和期望
（2）提供合适的解决方案
（3）实施项目计划
（4）确认客户满意度
（5）提升最佳客户体验
专家简介
原思科中国区副总裁 张坚
实战经验
曾任思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理。具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
《大客户销售策略》、《高效销售团队管理》、《大客户开发和客户关系管理》……
服务客户
惠普、施耐德、高德软件、联想、海尔、腾讯、中石化、海航、北方工业、光大银行、中国银行、三一重工、网宿科技…… |
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