课程背景
大客户采购有三个主要的特征：集团购买；链条决策；程序遵循。互联网 思维更多的是改进 B2C 营销方式，而大客户营销属于 B2B 范畴，门槛更高， 对营销人的素质要求更高。通俗的讲，做快消品的，如果要转型做工业品销售， 需要学习大客户营销；保险行业做个人险的，如果要想拿下团体险，需要学习 大客户营销。
多年以来，大客户营销高手都在公司身居高位，忙于某一行业具体销售业 务的经营，市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训，难 以落地实操和传播复制。
大客户营销不是玄学心法，必有科学方法。结合十二年的华为营销实践， 三年的创业体会，将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段 相结合，历经在多个 IT 制造业公司的对赌实战验证，相信这套浓缩版的《大客 户营销》课程会带给你全新启发。

课程特点
体系化。一般的大客户营销课程都是由从事简单工业品销售的老师来讲 解，而本课程授课的老师从 2000 年到 2012 年，在华为工作了 12 年， 且在华为工作的时间段是华为从 200 亿成长为 2000 亿的阶段，这个阶 段是华为营销体系从粗放走向集约，从经验走向规模复制，从单兵小团 队为主演进为军团作战的发展阶段。课程中的单点客户关系的突破完全 可以应对一般的工业品销售，而本课程更多的是揭示如何利用组织的力 量构建立体式的客户关系平台、进行大规模的、全国甚至是全球性的解 决方案营销。
实战性。老师本人的理论和实战经验都很丰富。老师本人在华为历经 R&D，marketing，sales 多个岗位，接受过 IBM，埃森哲系统的营销 训练，理论体系完备。同时长期在一线从事销售工作，积累了个人作战 和带团队的经验，2015 年以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳某 IT 企业的销售总监，实现销售额从 1.4 亿 3.2 亿的倍增，证实了本套方法 不仅适用于运营商，同时也适用于各行业。本课程所展示的大客户营销 心法已经斩获多个千万级以上的行业个单，课程现场会分析回溯真实的 成败案例，具有很强的场景感。
可复制。将销售的艺术性总结提炼为科学的可学习的套路上，解决了上
课听得很兴奋，课后不知如何操作的难题。课上传授的宏观识人、微观 刻画、日常交互等客户连接的技巧，套路清晰，自成体系，在实际应用 中可立竿见影，假以时日，不断练习，融会贯通，便是高手
接地气。本课程的课件内容为老师本人原创开发，完备的营销理论加上 中国特色的实战技巧。其中多个环节，如对话等环节，摈弃常见的大量 国外的案例，而采用现实打单过程中以及胡雪岩等中国巨商的一些案例， 接中国地气，行业地气。

授课方式
通过老师在进行结构化知识讲授后借助小组讨论、案例分析、现场演练最 后再总结的方式，让学员深刻领会。

课程目标
 了解华为营销的成长路径和基本的框架
 了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知
 学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程
 学会单点客户关系突破技巧
 学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避
 学会解决方案营销和价值传递
 学会竞争分析方法和常见竞争的应对
 作为销售总监应如何进行个人修炼

课程大纲
（一）解析华为营销
1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径
2. 华为营销组织的成长过程
3. 华为营销带给我们的启示

（二）销售人的自我认知
1. 销售人的两个本质特征：演员+战士
2. 动作型、任务型和策略型的销售
3. 销售生存的四个动物法则

（三）发现和验证项目
1. 发现项目的三种途径
2. 五个维度验证项目
3. 如何梳理多项目作战沙盘
4. 项目操作的标准规程

（四）单点客户关系突破
1. 从本质上认识客户关系
2. 客户关系的五层次进阶
3. 宏观识人
4. 微观刻画
5. 日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）

（五）立体式客户平台搭建
1. 解析一个真实的案例
2. 四类客户和三种权利
3. 平台作战的铁三角组织
4. 平台作战的五个原则
5. 组织级客户关系建设

（六）解决方案营销
1. 解决方案人员的自我定位
2. 解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩
3. 为什么抓不住客户痛点
4. 如何应对竞争

（七）销售人的自我修炼
1. 心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济
2. 大气不让小黠，大公不辞小私
3. 你怀才不遇就是你没有才

老师介绍
邱鸿宾　

1975 年生人，哈尔滨工业大学本硕连读生，2000 年进入华为。

历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，接受过系统的营销训练，历经 海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。

2012 年离开华为创业，经营过矿山，做过移动互联网、系统集成，小有所 成，曾斩获 5000 万的行业个单。

2015　年，以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家　IT　企业的销售总监， 实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。

【实战经验】
 华为累计签单超过 30 亿，参与和主持过印度 CDMA 市场规模突破：华为全球第一个 CDMA 亿元大单 四川移动成都移动网络搬迁：华为 GSM 网络全球第一次密集城区规模商用 四川电信 RASYS 市场大规模销售：华为移动产品全球最优持续盈利市场
2015　年以战略陪跑和业绩对赌方式担任深圳某　IT　企业销售总监，实现业 绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长，助力该企业登顶行业第一
 2015　年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询，助力新大

陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。

【授课案例】
 四川移动省公司政企业务部 年收入 6 亿
进行组织架构的梳理，为公司采纳并已经实施

行业经理的训战，大客户营销培训，提升作战能力

 深圳科信通信技术股份有限公司 年销售额 14 亿
大客户营销心法，被认定为多年来最好的一次营销培训

 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 年销售 70 亿
进行分公司大客户营销培训和国内营销组织重构建议 获国内营销总监好评

【授课风格】
 融理念、案例、现场解答为一体，实战性强
 标准普通话，口齿清晰，感染力强，幽默风趣，真情流露

【学员反馈】
 老师是有丰富实战经验的，言谈举止也是做过大项目的人，我信他，给我 很大启发
 这是我听过的最完整的一套大客户营销的课程，把我多年的一些零散的模 糊的东西体系化、清晰化了，我回去后结合自己的日常工作，把业绩再上 一层楼
 学会了怎么与人打交道，头脑中有了客户平台概念，如果三年前我听了这 门课，我不说是销售总监，也肯定是 Top Sales 了
 可能一开始我就错了，我不应该对一些没有多大可能的单子抱有幻想，打 单要先选单，不要在无用的单和无用的人身上浪费精力
 这样的培训多多益善，我现在认识到亲和力不是最重要的，不是凡事都要 通过吃饭喝酒唱歌来解决，即使是吃饭也有那么多的讲究
 听完课程，加上大家研讨，我们几个同事私下回顾了以前做过的项目，其 实从一开始，客户已经释放出很多信息给我们，只是当时功力不够，没有 解读出来，一味的强攻，如果现在再回去做那些项目，肯定会有把握得多
我体会最深的是老师讲的“客户关系落实到最后就是一个‘信’字”，客

户对你的信任不是无缘无故的，是多维度的，不要高估和抱有幻想。非常

同意老师所讲的，“大胜在德”，所有的技巧都是次要的，关键是自己发 自内心的认可客户，心中有正见