课程收益: 掌握大客户的开发技巧 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术课程大纲: 第一讲 何为大客户 1.大客户符合二八法则 2.大客户的特点 3.大客户销售失败的常见原因 4.大客户销售过程与结果的关系 5.思考大客户销售策略的重要工具 6.大客户销售的系统化思路 第二讲 潜在客户阶段 1.客户线索与订单之间的关系 2.获得客户线索的途径和方法 3.智商、情商与成功的关系 4.人脉经营的秘诀 5.客户筛选的原则 第三讲 初步接触阶段 1.组织分析的三个层次—由表及里 2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析 3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析 4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析 5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析 6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析 7.教练的三大作用分析 8.需求如何变为客户的采购标准? 第四讲 成功入围阶段 1.客户关系的层次 2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 3.产品介绍的策略——FABE策略 4.中国式关系建立的方法和技巧 5.阻挡对手的方法和技巧 第五讲 成功中标阶段 1.高层决策者的五个特点 2.高层销售的技巧和策略 3.招标前需要了解的信息 4.投标前的准备与策划 5.投标策略的设计 第六讲 合同签约阶段 1.成功的谈判一定是双赢的谈判 2.双赢谈判之四项基本原则 3.谈判的四大要素 4.谈判目标:目标设定的7W 5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取 6.运用谈判空间和筹码技巧 8.谈判开局四大策略 9.谈判中场五大策略 |