课程背景: 当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题—— 如何做好大客户的认知和信息分析? 如何建立与维护大客户的信任? 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现? 针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。课程收获: 1、了解掌握大客户分级的必要性与方法 2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法 3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能 4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能 5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧 课程大纲: 一、大客户认知与信息分析 1、什么是大客户?核心客户? 2、客户销售分级的必要性与理论 3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析 4、关注大客户采购的五个要素 5、大客户销售的六个步骤 6、大客户销售漏斗与机会管理 7、练习 二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任 1、案例研讨与分析技巧 (1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽 (2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你 (3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持 2、客户关系营销 (1)客户关系管理的定义 (2)关系管理的营销学基础 (3)关系管理的重要性 (4)科特勒五种客户关系类型 3、提升大客户的满意度与忠诚度 (1)客户满意与满意度 (2)影响客户满意度的因素 (3)提升满意度技巧 (4)客户忠诚度与满意度的关系 (5)客户关怀公式 4、测试及讲解:全脑测试及分析 5、几种偏好客户的特征、需求与应对方 6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆 (1)几种性格特征的客户 (2)测试及讲解:全脑测试及分析 (3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析 (4)沟通环走模型 (5)沟通是不同个人品牌间的互动 三、挖掘大客户深度需求与价值呈现 1、拜访前如何确定问题 2、见面时如何提问 3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用 (1)说服技术在沟通中的运用 (2)力量型提问的使用 4、带来销售革命的SPIN 5、特征与收益的区别 6、如何展示产品收益 7、角色扮演 四、 信用管理维系大客户关系 1、应收账款管理-下一个利润增长点 2、中国目前的信用环境 3、营销战略:赊销?不赊销? 4、销售人员的职责:保持问题的个人属性 5、赊销的十大好处 6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 8、应收账款的成本 五、专题讨论:大客户销售回款管理 1、销售人员常见的两个误区: (1)赊销等于销售 (2)收回货款会破坏与大客户的关系 2、收款人种类 3、债务人的种类 4、债务人怎么想?学会换位思考 5、常见客户拖延借口及建议解决办法 6、客户拖延的征兆 7、聆听客户反馈 8、收款中的POWER法则 9、若干收款案例分析 10、角色演练:收款过程综合练习 讲师介绍: 原德国拜耳销售总监 程广见 实战经验 拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。 拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。 授课特点 其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 主要课程 《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》…… 服务客户 西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……
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