课程对象
中高级销售经理；客户经理；区域经理；储备销售管理人员。为何参加？
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实戓技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮助企业提升业绩。 课程收益
知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护 课程大纲：
第一模块序：变则通，不变则亡
改变到底有多难
改变与组织及个人职业发展的必然关联
“赢”的背后是什么
第二模块 基本的概念和定义
完整销售流程的 8 个步骤
大客户销售的特征与种类
80/20 原则和客户的分级
大客户销售模型及作用
销售影响因素模型分析
第三模块 客户开发前期
客户关系准确定义
与客户建立关系的5大步骤
客户关系的 4 种类型和对策
第四模块 销售执行阶段
沟通垫定关系基础
提问控制销售进程
倾听了解客户心声
反馈触动成交机率
肢体强化自我信心
销售“雷区”分析，做到有效回避
“成交卡片”的制作技巧
第五模块 销售策略 6 步法则
了解行业发展趋势
竞争对手的定位
客户个性化需求分析
度身定做解决方案
对客户承诺的尺度把握
控制进展，实现客户价值最大化
第六模块 重点客户的日常管理与维护
4 种不同阶段分析
10大销售交心术 鲍英凯
北京大学经济系研究生； 美国南加州大学（USC）工商管理硕士； 营销学、客户分析学、谈判技巧与家； 资深营销管理培训师，2004 年起，主讲700多场，培训20000多人； 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有 20 多年 的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场 经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。 |
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