大客户销售与管理
其它排期：
授课讲师：韦老师
课程价格：2230
培训对象：
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| 时间地点： |
2017-12-3 苏州 授课讲师：韦老师
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| 学习费用： | 2230 元/位 | |
| 培训对象： | 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 、跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理。 | |
| 课程信息： | ||
| 课程目的： 大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。 课程大纲设计： 一.对大客户的认知和定位 了解您的大客户、市场、市场细分 面对大客户时销售队伍的任务 大客户与一般客户的区别 大客户销售组织和资源分析 二.大客户的战略管理 大客户的战略分析 大客户需求的分析 大客户决策小组成员的定位分析 如何有效地掌握大客户的重要信息 如何制定针对大客户的行动计划 如何定制大客户的销售方案 三.对大客户进行分析 了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析 理解本公司产品及服务的价值和附加值 客户对销售人员的期望是什么 明确大客户的采购流程及战略作用 测试：销售风格和采购风格分析 强化顾问式销售技巧—销售六步法 强化针对大客户的战略提问技能 FAB及Q-FAB-Q表达技巧 处理大客户的常见的异议和疑虑 四．销售前的计划和准备 客户资料的收集和整理 客户关键人物的确定 销售目标的设定 销售策略的制定 销售材料及工具准备 销售材料及工具使用要点 五.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法 创造你的产品，服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 对大客户的销售谈判实力进行分析 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 大客户销售的实例分析
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