大客户营销培训



大客户拓展策略

 时间地点: 2018-11-29 至 2018-11-30  上海      授课讲师俞知明
 学习费用: 4980 元/位
 培训对象: 中高级销售经理、 客户经理、 区域经理、 储备销售管理人员。
 课程信息:        
  为何参加?
都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮劣企业提升业绩。

课程收益
知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

序 变则通,不变则亡

改变到底有多难
改变与组织及个人职业发展的必然关联
“赢”的背后是什么
第一模块基本的概念和定义

完整销售流程的 8 个步骤
大客户销售的特征与种类
80/20 原则和客户的分级
大客户销售模型及作用
销售影响因素模型分析
第二模块 客户开发前期

客户关系准确定义
与客户建立关系的 5 大步骤
客户关系的 4 种类型和对策
第三模块 销售执行阶段

沟通垫定关系基础
提问控制销售进程
倾听了解客户心声
反馈触动成交机率
肢体强化自我信心
销售“雷区”分析,做到有效回避
成交卡片”的制作技巧
第四模块 销售策略 6 步法则

了解行业发展趋势
竞争对手的定位
客户个性化需求分析
度身定做解决方案
对客户承诺的尺度把握
控制进展,实现客户价值最大化
第五模块 重点客户的日常管理与维护

4 种不同阶段分析
萌芽开发阶段
初级合作阶段
稳定合作阶段
战略合作阶段
10 大销售交心术


讲师

俞知明
背景简介:
上海复旦大学工商管理硕士;现任某欧洲制造业公司中国总经理; 上海大学硕士生实践导师;无锡江南大学硕士生考核导师;国际IPMA认证培训师;贝尔宾团队领导力认证培训师;曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。

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