当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的关系能力，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，企业销售常常遇到以下问题——

□项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？

□客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？

□谁都有好产品，大客户要的是匹配其需求、解决其问题，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题和客户需求角度出发，给客户带来最大价值？

针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力，让其成为嗅觉敏锐的猎狗。

课程收获

1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能；

2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式，提升销售中“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧；

3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

课程特色

采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体，营造出良好的课堂氛围，又易于学员吸收消化知识；

实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，能运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论：专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

（2）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

（3）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

（2）寻找关键人物/筹码，牵一发而动全身

（3）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

（1）大客户销售失败的核心原因

（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

（3）大客户销售天龙八步

（4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

（1）找对人、说对话、做对事

（2）案例剖析：3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

（1）分析采购流程，建立客户关系

（2）对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

（3）找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

（4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

（1）聚焦式/选择式/铺垫子式提问

（2）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

（1）SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

（2）实战应用/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

（1）FAB产品或方案推荐模

（2）价值突显的销售提案设计与演示

（3）案例分享:强调坚持核心价值

（4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

（1）预防拒绝发生的策略

（2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

（3）学员自身异议分类与处理应对演练

（4）模拟演练：异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧

（1）讨价还价的客户心理

（2）条件式让步，让价格配备条件

（3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法

（4）模拟演练：讨价还价

课程主讲
吕春兰
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 授课经验与影响力 16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。 专业背景 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证 DISC性格测试分析授证讲师。 授课特点 务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。 主讲课程 四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。 服务客户 宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、