【客情管理班】大客户关系管理与竞争情报管理
课程安排: 上海

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授课讲师:傅帅

课程价格:7800

培训对象:

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 时间地点: 2019-5-17 至 2019-5-18  上海      授课讲师傅帅
 学习费用: 7800 元/位
 培训对象: 董事长、营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
 课程信息:        
  核心价值:
1、学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;
2、通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成;
3、研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法,统一竞争情报工作的价值与认识。;
4、围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心,学习各阶段工作开展的方式;

企业常见12大痛点>>
客户关系
1、 缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产
2、 公司在战略规划与年度业务计划层面,缺少客户关系信息的有效支撑
3、 没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作,展会,客户接待,客户信息支持不足,无法有效管理客户决策链
4、 客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度,同时人员与能力匮乏,无法支持客户关系的建立与经营
5、缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由客户经理来承接
6、 很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好

竞争情报
1、对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识,在资源投入上犹豫不决,没有专门的预算
2、没有专门的责任部门,想起来就收集,运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门
3、没有公司统一的数据库,信息分散在各部门,没有统一处理平台,信息价值不能充分体现,缺乏系统的管理
4、竞争信息分析后的执行策略缺乏监督,不是全流程闭环的工作流,各个部门互相扯皮
5、缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法,无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理
6、 销售项目运作缺少竞争对手价值信息,人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力

课程大纲>>
模块1:大客户关系管理
第一部分:管理客户关系流程总体框架
1、客户关系管理常见困局
2、客户关系战略与企业战略的关系
3、客户关系管理流程总体架构与价值分析

第二部分:客户关系管理战略与年度规划
1、客户关系管理与年度规划分解
2、管理大客户策略
3、管理客户关系(组织对接、决策链客户关系、普遍客户关系
4、管理客户接触与沟通
5、管理客户满意度

第三部分:客户关系活动的日常运作管理
1、客户关系日常管理
2、客户接触与客户关系使用
3、管理客户决策链的工具与方法(痛苦链、痛苦表、权利地图)

第四部分:管理客户信息
1、管理客户企业信息
2、管理关键客户档案(个人维度、组织维度、项目维度)

模块2:竞争情报管理
第一部分:竞争情报是什么
1、竞争情报的定义
2、企业竞争情报管理中常见问题与困惑

第二部分:竞争情报有啥用
1、竞争情报的意义
2、竞争情报如何服务于公司战略
3、竞争情报如何服务于项目拓展

第三部分:竞争情报如何开展
1、竞争情报流程概述
2、竞争情报总体规划
3、竞争情报信息收集
4、竞争情报信息预处理
5、竞争情报分析与工具的使用方法介绍
6、竞争情报的应用

第四部分:竞争情报的管理组织
1、竞争情报管理的组织结构
2、竞争情报管理的运作规则
3、竞争情报管理涉及的角色与职责


主讲嘉宾>>
傅帅
原华为公司全球销售管理销售PMO总监
CRM-LTC营销业务管理变革[2年] LTC项目副总监

职业经历:
在华为公司工作15年,先后在研发、市场体系工作多年,从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年,深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革:IPD(集成产品开发)和LTC(线索到回款),有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。
制定华为公司全球订货目标并向地区部分解,进行订货预测,监控订货进展(年、季、月、周),对订货目标达成进行分析并采取对策;,管理全球公司级重大销售项目(一般7000万美金以上),进行项目辅导;负责销售流程(Lead to Contract)的运营、落地,负责LTC项目的变革管理(CM),并向公司RSC(变革指导委员会)、总裁任正非专题汇报LTC。

擅长领域:
一线呼唤炮火的营销流程建设与铁三角组织运作、客户关系管理与竞争情报、销售项目管理等。