其它排期：
授课讲师：张译
课程价格：4200
培训对象：
报名热线：400-801-3929
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| 时间地点： | 2019-6-21 至 2019-6-22 厦门 授课讲师：张译 | |
| 学习费用： | 4200 元/位 | |
| 培训对象： | 二年以上大客户或项目销售经验者 | |
| 课程信息： | ||
| 课程收获 1、 系统了解大客户销售的整体策略制定； 2、 掌握大客户销售策略制定的方法和工具； 3、 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。
1、 大客户销售目标分析 （1） 销售目标制定 （2） 客户的采购动机 2、 整体形势分析 （1） 客户项目阶段的认知 （2） 销售项目进程的分析 3、 客户的决策分析 （1） 关键人物 （2） 客户对现状的认知 « 案例分析：客户的这些表现如何判断 « 实战练习：正在经历的项目现状分析 （3） 客户对方案的反应 二、 应对局势 1、 客户的主观认知分析 （1） 主观认知分析图 （2） 案例分析：客户的期望值如何管理 （3） 实战练习：这个大项目该如何推进 2、 关键人物认知与应对分析 （1） 最终决策者认知与应对分析 （2） 专业决策者认知与应对分析 （3） 使用决策者认知与应对分析 （4） 内线认知与应对分析 3、资源分配 （1） 资源的种类 « 实战练习：我们的资源分析 （2） 资源使用注意事项 4、竞争形势 （1） 如何看待竞争 （2） 我方占优势的策略应对 （3） 竞争对手占优势的策略应对 « 案例分析：参与竞争还是选择放弃？ « 实战练习：这个大项目该如何推进 5、尾声：回顾总结，行动计划制定 课程主讲 张译 |
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