课程背景
　　 工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被
老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？
……
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2．熟悉微表情/读心术，从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
3. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
4. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；
6. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；
10. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；
11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
12. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
13. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；
14. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
15. 帮你取得更好的交易价格；
16. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
17. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
18. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：
第一单元　工业品销售概述　　　第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考　　　　　　　　　　　　
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元　 大客户是如何做决策的？　　　
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略

第三单元　微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
◇课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
◇视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第四单元　 如何判断大客户的真实意图？　　　　　　　　　　　
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.　项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第五单元　 市场信息收集内容与方法　　第一天下午　
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息

第六单元　 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第七单元　工业品高层公关——“七剑下天山”　
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

第八单元　 找对人——烧香不能拜错佛　 第二天上午
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是关键人？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元　 初次拜访客户　　
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十单元　 大项目销售中的高层拜访　
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元　 成功的销售会谈　　 第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十二单元　 产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》

第十三单元　 双赢谈判策略与技巧　　　
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：商务谈判计划书
◇工具表格：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十四单元　 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）　
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元　 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心

※培训前一周布置作业：每家公司撰写不少于600字业务销售案例，要求结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。

※第二天培训结束后，筛选3份优秀案例上台分享汇报，讲师做点评，大概1小时左右。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向：
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
……

培训落地项目：（只供内训客户）
协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。

诸强华　老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师　
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学　MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　
现任温州市宏达缝纫设备有限公司　 总经理

2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司　　　日资企业
上海伊藤忠商事有限公司　　　　　　日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司　　　 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司　　　　德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司　　　　　　德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司　　　 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司　　　　意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司　　　美资企业

实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
　　另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：
　　诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天　　　　　　52场课程培训经验
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天　　　　73场课程培训经验
《解决方案式销售——七剑下天山》2天　　　　　　　25场课程培训经验
《关键客户竞争性销售》1天　　　　　　　　　　　　16场课程培训经验
《长期重点客户管理方法与技巧》1天　　　　　　　　11场课程培训经验
《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天　　13场课程培训经验
《C139大项目销售—如何预测发展趋势？》1天　　　 33场课程培训经验

《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天　　　　　　　28场课程培训经验
《工业品市场调研与情报收集》1天　　　　　　　　　39场课程培训经验
《工业品客户满意度提升培训》1天　　　　　　　　　17场课程培训经验
《工业品经销商开发与管理》1天　　　　　　　　　　26场课程培训经验

部分服务过客户：
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……

金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc） 温州银行　鹿城农村合作银行 ……

其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。