【课程收益】 ■知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系 ■理解与应用找到与决策关键人的方法 ■知晓如何与陌生客户建立关系与信任 ■理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护 【课程目的】 都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同, 到底怎么个不同?本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上 就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表 演”,而是有谋略的赢取定单,帮助企业提升业绩。 【课程大纲】 序:变则通,不变则亡 ■改变到底有多难 ■改变与组织及个人职业发展的必然关联 *“赢”的背后是什么 第一模块:基本的概念和定义 ■完整销售流程的8个步骤 ■大客户销售的特征与种类 ■80/20 原则和客户的分级 ■大客户销售模型及作用 ■销售影响因素模型分析 第二模块:客户开发前期 ■客户关系准确定义 ■与客户建立关系的5大步骤 ■客户关系的4种类型和对策 第三模块:销售执行阶段 ■沟通垫定关系基础 ■提问控制销售进程 ■倾听了解客户心声 ■反馈触动成交机率 ■肢体强化自我信心 ■销售“雷区”分析,做到有效回避 ■“成交卡片”的制作技巧 第四模块:销售策略6步法则 ■了解行业发展趋势 ■竞争对手的定位 ■客户个性化需求分析 ■度身定做解决方案 ■对客户承诺的尺度把握 ■控制进展,实现客户价值最大化 第五模块:重点客户的日常管理与维护 ■4种不同阶段分析 - 萌芽开发阶段 - 初级合作阶段 - 稳定合作阶段 - 战略合作阶段 ■10大销售交心术 【讲师介绍】 俞老师 上海复旦大学工商管理硕士 现任某欧洲制造业公司中国总经理 上海大学硕士生实践导师 无锡江南大学硕士生考核导师 国际IPMA认证培训师 贝尔宾团队领导力认证培训师 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元 擅长领域 大客户销售、销售管理、团队领导力 服务客户 尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产 |