【课程背景】
市场竞争日趋激烈，竞争环境对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，企业的销售常常遇到以下问题——
面对错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？
如何平衡各权责不一的关系人？
如何搞定业务链条中的关键人物？
如何从客户的根本需求出发，给客户带来最大的价值？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力，让其成为嗅觉敏锐的销售精英。

【课程收益】
1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能；
2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式，提升销售中“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧；
3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

【课程特色】
1、课程集互动演练：全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。
2、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，能运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

【课程大纲】
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论：专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
（3）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
（4）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
（2）寻找关键人物，牵一发而动全身
（3）寻找关键筹码，匹配关键资源，“攻其所必救也”
（4）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
（1）大客户销售失败的核心原因
（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
①里程碑
②开发进度
③任务清单阶段目标
（3）大客户销售天龙八步
（4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断　2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
（1）案例剖析：3000万的订单丢失了
（2）大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3、找对人——项目成功的基础
（1）找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
①如何获取采购的组织架构
②分析采购流程并识别各阶段的关键人
③寻找采购决策负责人
（2）对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
①采购线的职责与权利分析与定位
②技术线的职责与权力分析与定位
③使用线的职责与权利分析与定位
（3）不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
①线人的合适人选分析
②决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
③识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
④收集决策链关键决策层相关人的个人情报
（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
（4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
（1）聚焦式提问
（2）选择式提问
（3）铺垫子式提问
（4）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
（1）SPIN实战演练
（2）实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
（3）实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
（1）FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
（2）(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
（3）案例分享:强调坚持核心价值
（4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价
1、异议处理
（1）预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
（2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
（3）学员自身异议分类与处理应对演练
（4）模拟演练：异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
（1）谈判双方的心理博弈
（2）主抓核心筹码，攻其所必救也
（3）攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
（1）讨价还价的客户心理
（2）条件式让步，让价格配备条件
（3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
（4）模拟演练：讨价还价

【讲师介绍】
　 吕春兰老师
实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士、上海交大EMBA
主讲课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、销售演示技巧　
服务客户
Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学