课程背景 市场竞争日趋激烈,竞争环境对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的客户关系,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,企业的销售常常遇到以下问题—— r 面对错综复杂的流程,如何找到突破口打通各环节? r 如何平衡各权责不一的关系人? r 如何搞定业务链条中的关键人物? r 如何从客户的根本需求出发,给客户带来最大的价值? 针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力,让其成为嗅觉敏锐的销售精英。课程收获 1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能; 2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧; 3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。 课程特色 采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体,营造出良好的课堂氛围,又易于学员吸收消化知识; 实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。 课程大纲 一、大客户销售的思维策略 1、破冰讨论:专业销售顾问特质 2、影响销售业绩的因素 (1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式 (2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善? (3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则” 3、大客户销售的思维策略 (1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上 (2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身 (3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”? 二、大客户销售流程与过程控制 1、大客户销售流程推进 (1)大客户销售失败的核心原因 (2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型) (3)大客户销售天龙八步 (4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断 2、大客户销售九字真经 (1)找对人、说对话、做对事 (2)案例剖析:3000万的订单丢失了 3、找对人——项目成功的基础 (1)分析采购流程,建立客户关系 (2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略 (3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“ (4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人? 三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧 1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求 (1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问 (2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛 2、SPIN销售模式介绍 (1)SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。 (2)实战应用/案例分析 3、FAB产品推荐与价值呈现 (1)FAB产品或方案推荐模 (2)价值突显的销售提案设计与演示 (3)案例分享:强调坚持核心价值 (4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎 四、大客户异议处理与谈判议价 1、异议处理 (1)预防拒绝发生的策略 (2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对 (3)学员自身异议分类与处理应对演练 (4)模拟演练:异议处理 2、大客户谈判的心理博弈 3、“议价/讨价还价”的技巧 (1)讨价还价的客户心理 (2)条件式让步,让价格配备条件 (3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法 (4)模拟演练:讨价还价 讲师介绍 吕春兰 百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 实战经验 22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。 授课经验与影响力 18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。 专业背景 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证。 主讲课程 四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略。 服务客户 百胜集团、一汽大众、宝马、松下电器..... |