其它排期：
授课讲师：张烜搏
课程价格：1680
培训对象：
报名热线：400-801-3929
请填写您的报名信息
时间地点：
1) 点击这里，查看最近是否开课！
2) 本次课程已过期，请留下联系方式，近期开课时我们通知您！
课程信息：
时间地点：2012年11月23-24日广州
培训费用：1680元/人（含培训费、考试费、证书费、资料费、午餐），食宿统一安排，费用自理。
课程对象：销售总监，销售经理，两年以上销售人员
授课特色：
张烜搏老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。
授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。□课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。
教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。
课程大纲：
第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理
1、销售流程和里程碑结合
2、里程碑的客户分类
3、标准销售漏斗的推进
第二单元 找对人
1、绕障碍的10个关键技巧
2、区分所接触的三类客户
第三单元善准备
1、我为什么要打电话 给客户？
2、我想达到什么目标？
3、客户为什么会接听我的电话？
4、肢体语言和态度准备好了吗？
第四单元抓开场
1、自我介绍
2、礼貌用语/建立关联
3、陈述目的并吸引注意力
4、确认时间
5、以提问结束
6、开场白话术设计
6.1、不同职位
6.2、不同来源
第五单元挖需求
1、理解客户需求
2、完整了解客户需求
3、进一步明确客户需求
4、客户需求清晰化
5、激发需求的急迫和重要性
6、利用优势设计问题来引导需求
7、利用询问确认客户需求
8、必问的4类问题
9、成果：常见问题列表
第六单元谈方案
1、产品介绍和体验过程中的常见错误。
2、EFABEC法则的应用
3、激发感性需求的6个关键技巧
4、语言丰富化的表达技巧
第七单元要承诺
10、拖延的处理技巧
1.1、表示了解客户的想法
1.2、重新介绍产品对客户的好处
1.3、一日之计在于晨：晨会的组织
1.4、介绍保留的“卖点”和“好处”
2、顾虑的处理技巧
2.1 表示了解客户的想法
2.2 提问找到顾虑的原因
2.3 针对顾虑有针对性处理
2.4 尝试要求客户下订单
3、关于竞争
3.1 优劣势分析：你/公司/产品/对手
3.2 四种竞争策略的应用技巧
4、获得客户承诺的技巧
4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧
4.2 把握机会获得客户承诺的技巧
5、常见顾虑处理
5.1 价格挺贵的
5.2 好像用处不大
5.3 我考虑考虑
5.4 其他产品也可以
5.5 花这个钱没有必要
5.6 以后再说吧
5.7 老板/合伙人不同意
6、谨追踪
6.1 三大法宝：电话、短信、邮件
6.2 跟进频率的把握
讲师介绍：张烜搏
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、百度等数千家客户……