其它排期：
授课讲师：朱纲
课程价格：5600
培训对象：
报名热线：400-801-3929
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课程信息：
时间地点：2012年08月02-03日
开课地点：上海市
课程价格：￥5600元
课程大纲:
第一单元 完备的销售信息
获取各种信息
建立客户数据库
客户资料100问
案例：客户资料的重要性
搜集信息的道德与法律
搜集信息的九个途径
搜集信息的技巧
第二单元 电话前的准备
明确电话销售理念
必备素质的准备
电话销售的符号系统
电话环境的准备
物品的准备
问题的准备
细节准备
第三单元 良好的开局
开场白的流程
开场白的六要素
自信心
同理心
吸引力
认同客户价值
迅速建立信任关系
第四单元 以客户需求为中心
挖掘客户潜在需求
获取引导的主动性
挖掘产品潜在优势
卖点与需求点的对接技巧
问出客户需求
锁定与倒空
确认对方需求
第五单元 引导谈话方向
获取引导的主动性
从客户利益出发
引导客户发现产品优势
知己知彼，巧施引导
循循善诱 情理服人
引导的时机把握
“以退为进”的引导术
第六单元 产品呈现
知悉自己的USP
SPIN产品呈现法
FAB产品呈现法
先跟随再带领技巧的使用
处理客户僵持与拖延的对策
根据缔结情境，选择合适的缔结方式
设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
第七单元 异议处理
掌控客户情绪
常见的客户异议
话术手册的编写
六种客户异议的应对
17种价格异议处理方法
处理客户常见异议的话术汇编
角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
第八单元 促单成交
具有成交的意识和勇气
善于跟进决策人
识别客户的成交信号
解除客户抗拒
促成交易的九大技巧
应对客户的拖延
成交技巧
第九单元 价格、任务量及保证金谈判
电话谈判的3个原则
报价方法与价格解释技巧
突破任务量谈判僵局
谈判博弈能力
谈判蚕食策略
有原则的保证金让步
一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
第十单元 发展客户关系
客户心理分析
建立良好客户关系
MOT客户关系
人与人的亲密关系、企业与企业的合作
客户维系中的有效行为
用会员制控制客户
四种客户关系评述
第十一单元 有效沟通技巧
完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈
有效发送信息的技巧
关键的沟通技巧——积极聆听
有效反馈技巧
第十二单元 各类型人际风格的特征与沟通技巧
分析型人的特征和与其沟通技巧
支配型人的特征和与其沟通技巧
表达型人的特征和与其沟通技巧
和蔼型人的特征和与其沟通技巧
第十三单元 维持客户关系处理客户的异议
客户关系维系的重要性
客户维系中的有效行为
个人改进计划
客户常有的异议分析
处理客户异议的关键技巧和行为
培训师介绍：
朱 纲 先生
07年-09年中国十大杰出培训师
联合国人口基金驻京办 特邀高级讲师
首席人力资源/沟通/管理/销售/团队品 牌讲师
朱纲先生曾先后在DHL、HP、三星电子等多家财富世界五百强公司担任人力资源副总裁、销售培训总监、大区销售总监、培训总监和高级管理咨询顾问等要职。具有近20年的国内外销售管理、企业管理、人力资源咨询诊断、销售及市场开拓、团队潜能开发训练等经历，同时具备丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验。经常赴美国、泰国和马来西亚参加相关培训和论坛，以不断充电。
主讲课程：《双赢沟通与人际交往技巧》《优秀管理人员管理技巧》；《人力资源管理系列》；《卓越管理技巧系统课程》；《赢在时间》；《目标管理》；《培训培训师》；《演讲技巧》；《卓越管理人员的五把金钥匙》《专业销售技巧》；《专业销售谈判技巧》；《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》；《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》；《FABE训练》；《培训培训师的培训》；《沟通技巧与团队建设》；《柜台销售技巧》；《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等。