参加人员
　　利用电话进行销售的各级专业人员，以及频繁使用电话进行销售的所有人员；

课程目标
　　本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：
电话销售礼仪和规范用语；
电话销售中的沟通技巧；
与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧
综合运用以上方法获得更佳业绩

课程大纲
　　一． 电话销售礼仪和规范用语

二． 电话销售中的沟通技巧运用

　 ★ 提高声音感染力
　　 ▲ 从声音角度着手
　　 ▲ 使用积极措辞
　　 ▲ 身体语言
　 ★ 建立融洽的关系
　　 ▲ 客户类型分析和测试
　　 ▲ 在电话中判断客户类型
　　 ▲ 声音匹配技巧的运用
　　 ▲ 找到机会适当赞美客户
　　 ▲ 注意礼貌用语的使用
　 ★ 提问的技巧
　　 ▲ 开放式和封闭式提问
　　 ▲ 前奏的运用
　　 ▲ 提问后保持沉默
　　 ▲ 问半句话
　 ★ 保持积极的倾听
　　 ▲ 什么是积极的倾听
　　 ▲ 如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录…
　 ★ 表达同理心
　　 ▲ 什么是同理心及其重要性
　　 ▲ 同理心的常见应用
　　 ▲ 表达同理心的不同方法
　 ★ 确认的技巧
　　 ▲ 确认的常用方法
　　 ▲ 确认时机的把握

三． 以关系为导向的电话销售流程及案例分析

　 ★ 接触客户并建立信任关系
　 ★ 不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
　 ★ 在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
　 ★ 根据客户的需求有针对性地介绍产品
　 ★ 打消客户最后决策时可能的顾虑
　 ★ 在电话中有效促成
　 ★ 与客户保持持续不断地接触

四． 向客户打出的第一轮电话剖析

　 ★ 不打无准备之仗
　　 ▲ 目标是建立信任关系和寻找有需求的客户
　　 ▲ 各种可能发生的情况及应对措施
　 ★ 富有吸引力的开场白
　　 ▲ 开场白的五个要素
　　 ▲ 开场白的三个标准
　　 ▲ 吸引客户注意力的常用方法
　 ★ 在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
　 ★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施
　 ★ 电话结束后的跟进计划
　　 ▲ 提供相关资料给客户

五． 向客户打出的第二轮电话剖析

　 ★ 不打无准备之仗
　　 ▲ 目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书
　　 ▲ 各种可能发生的情况及应对措施
　 ★ 跟进电话的开场白
　 ★ 征求客户对服务的看法，并了解客户的需求
　 ★ 向客户突出介绍服务对客户的好处
　 ★ 尝试促成
　　 ▲ 把握购买信号
　　 ▲ 促成的技巧
　 ★ 处理客户可能的顾虑/拒绝意见
　　 ▲ 常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…
　　 ▲ 顾虑原因分析
　　 ▲ 提问问题找到客户的顾虑所在
　　 ▲ 解决客户的顾虑
　 ★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施
　　 ▲ 双方同意探讨协议书
　 ★ 电话结束后的跟进计划
　　 ▲ 提供协议书给客户参考

六． 向客户打出的第三轮电话剖析

　 ★ 不打无准备之仗
　　 ▲ 目标是在电话中促成
　　 ▲ 各种可能发生的情况及应对措施
　 ★ 跟进电话的开场白
　 ★ 征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑
　 ★ 在电话中促成
　 ★ 向客户表示感谢，结束电话
　 ★ 跟进客户
　　 ▲ 打跟进电话时的注意事项
　　 ▲ 不同客户的不同跟进策略
　　 ▲ 跟进客户常用方法分析

授课讲师
　　张 老师

　　复锐咨询资深讲师，一直致力于B to B直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
　　目前正集中精力进行电话销售和大客户销售的研究和培训工作。
　　其中，《一线万金---电话销售技巧》在电信和邮政行业服务过的客户有：湖北移动、中山移动、山西移动、辽宁移动、甘肃移动、北京移动、温州移动、广西移动、江苏电信、厦门电信、贵州电信、福州联通、广东电信培训中心、甘肃电信、海南电信、广东佛山电信、广东惠州电信、广东江门电信、广州联通、广东邮政培训中心、广东惠州邮政等数十家电信、邮政企业；在IT行业服务过的客户有四通重工、某电脑集团、神州数码、方正科技等公司；在金融行业服务过的客户有华安基金等。
　　目前还是美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、中山大学教授-经理研究会高级顾问、《赢周刊》管理顾问团成员。
　　著作有《一线万金--电话销售培训指南》、《电话销售技巧》；
　　曾任北京新华信管理顾问有限公司的区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问；戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师等职。
　　其销售培训课程针对性强，重视培训前的需求分析，根据学员的所面临的问题重新设计课程内容。在培训过程中，互动性强，充分调动学员参与，分享学员经验，指导学员学以致用，解决学员的实际问题，给学员以真正收获。

收费标准
　　听课费用：1800元/人（包括听课费、讲义费、两天的中餐费）
适合人数：小班开课，限30人以内。
培训结束发结业证书，并提供所有学员通讯录。
代办住宿，费用自理。